文化与谈判：解决水争端

　　本书论述的是文化如何对谈判（主要是国际谈判）产生影响的问题。第一部分介绍文化对谈判的影响的性质与范围。第二部分是本书的重点，包括大量有关水资源的国际争端的实例研究与分析。每个实例都提出以下几个重要问题：是哪些文化成分导致了不同的谈判结果？文化如何在谈判中发挥作用？有哪些具体例子能说明文化对争端以及争端的处理方式会产生影响？第三部分谈的是谈判者和决策者可以从这些例子中得到哪些启示，以及今后研究的新方向。本书在"亚马逊书评"被评为五星级，是对社科书最高的评价。这本书引起广泛兴趣是原因它以河流及其使用权为选题。水的问题，无论是在经济、政治还是环境方面，都是下一个十年的重要谈判内容。《文化与谈判》一书所作的全面阐述使读者有机会看到迄今很少发表过的第一手资料。它可以丰富读者的知识，提高谈判者的谈判技巧。它通过文化既能为解决争端创造意想不到的机会又能给达成一致带来障碍这一特点，集中说明文化对谈判的特殊影响。本书对中国读者同样有着十分重要的参考价值，因为本书的一些结论适用于各类谈判，尤其是涉及与外国人的商业、合资企业和各种社会关系的谈判。它能够告诉中国读者如何利用文化这一各国、各民族特有的不同因素，达到自己想争取到的谈判目的。本书的读者对象为：从事国际关系、社会科学工作的研究人员，特别关心水资源争端而引起的国际冲突的学者和工作者。本书对私营部门和政府部门中从事国际关系工作的人，以及对文化或对谈判及解决争端的理论与实践感兴趣的学者和研究人员，都有重要的参考价。中文目录：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：序前言一、文化与谈判：绪论第一部分国际谈判——文化能产生不同的谈判结果吗？二、怀疑者的观点三、倡导者的观点四、职业谈判者的观点五、多元的观点第二部分实例与分析六、水资源——引言七、苏丹南北部地区：尼罗河八、瑞士、法国、德国、荷兰：莱茵河九、土耳其、保加利亚、罗马尼亚和苏联：黑海十、土耳其、叙利亚、伊拉克：幼发拉底河十一、阿拉伯人和以色列人：约巴河第三部分分析十二、对谈判者的启示十三、对理论与研究工作的启迪作者简介英文目录：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：暂时没有英文目录序言：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：序我高兴地向大家推荐这部关于文化和谈判的书，这是教科文组织与国际应用系统分析研究所（IIASA）的合作成果。教科文组织感谢国际应用系统分析研究所邀请了一批作者从各种不同的角度来论述这个重要而复杂的课题。现在，人们越来越清楚地认识到文化对人类生活的各个方面，包括对发展目标的选择和实现都有普遍的影响。以教科文组织挂帅的“世界文化发展十年”（1988～1997年）的宗旨之一就是促进在发展工作中考虑文化问题以及强调和丰富各种文化特性。当代明显的全球化趋势更突出了认识和滋养人类不同的文化根源的重要性。我们既要有个人归属感，又要与世界各国人民共处，既要有全局观点，又要考虑局部的特点，这正是我们这个世界面临的艰巨任务之一。这项任务在环境领域尤其艰巨，因为保护本地的利益与关心全球是分不开的。此外，要综合地考虑问题，就不能局限于某一个领域，环境方面的问题与各种发展问题，包括某些发展工作所要达到的文化目的，都是密切相关的。除了1992年在里约热内卢达成的各项具体协议，联合国环境与发展会议最重要的成就是树立了强调文化多样性的全球大团结这一观点。里约高峰会议本身就表明人类在协调局部利益与全局利益时谈判是多么重要。此次会议开始时有北—南对抗的危险，但通过长时间的讨论，取得了基本共识，并就一些极其重要的问题达成了协议。国际社会要加强和扩大里约协议，千秋万代造福人类，这样的外交谈判非常重要。从更普遍的意义上讲，如果我们要从战争文化引起的冲突和对抗走向真正的和平文化，就必须在社会各个层面上重视谈判技巧，促进文化了解和合作精神。文化因素如何影响国际谈判，这显然是个重要的课题，尤其是在环境领域，因为这里的问题又多又重要，而且迫切需要解决。在我看来，这本书的特点在于既对有关的问题和概念作了清晰和全面的分析，又有关于某些河流以及在这些河流以及在这些河流和支流的两岸居住和生产的人民的实例研究。它有趣地说明了使人们意见一致或意见分歧的文化原因，在谈判艺术方面提供了有益的和实用的指导，也指出了今后开展研究的方向。实际上，文化可以是桥梁，也可以是障碍。在当今这个现代通讯手段大大缩短了空间距离、资源不断减少、人口猛增、环境问题日趋严重的世界上，为了生存和发展，人们必须相互谅解，同舟共济。我们必须像刘易斯·芒福德在其《人的状况》一书中所说的那样，不要“固步自封，重蹈覆辙”。我们必须敢于通过改变我们对自己与他人和与自然界的关系的看法，来改变我们自己。我们是否愿意和是否有能力通过谈判达成协议是衡量我们在这方面是否有进步的重要标志。联合国教科文组织总干事费德里科·马约尔前言这本书最初是在美国出版的。它在读者中引起的兴趣使教科文组织决定将其译成中文。这是一项很重要的工作，原因有几个方面。现在，中国在国际事务中的地位越来越重要了。中国与世界上许多国家，尤其是西方国家建立了大量经济和社会联系，包括贸易、技术转让、合资企业等。中国已经接受许多国家的投资。官方已经批准了30多万个合资企业。如此大规模的经济交流意味着要进行大量的谈判，来调整各种需求。作为发展长期贸易关系的第一步，为将来的合作打下坚实的基础，谈判是十分重要的，是关键。谈判需要花费大量的时间和精力。在任何中外合作项目中，双方都必须十分注意谈判。但是，尽管在执行开放政策的20年中积累了许多谈判经验，在这一漫长而艰巨的调整过程中，仍然出现了各种问题。许多问题并非源于利害冲突，而是由文化方面的原因造成的，如因用词不当引起的误解，但多数情况下，误解产生于对同一问题的不同理解，价值观和信仰上的差异，认识上的不一致，有时还有个性问题。必须增进对谈判的了解，从而提高谈判的效果，这方面的原因也很多。对中国和外国来说，在很好地提出需要共同解决的问题之后如何进行有效的谈判和找到令双方满意的解决办法，这显然是大家都感兴趣的问题。西方出了许多有关这些问题的出版物，有些是由本书的撰稿人写的。教科文组织和我们认为把这些研究成果介绍给广大的中国读者是十分有益和必要的。这本书引起广泛兴趣的另一个原因是它以河流及其使用权为选题，而水的问题，无论是在经济、政治还是环境方面，都是下一个十年的重要谈判内容。《文化与谈判》一书所作的全面阐述使读者有机会看到迄今为止很少发表过的第一手资料。它可以丰富读者的知识，提高谈判者的谈判技巧。对水问题没有兴趣的人也会发现本书对他们同样大有裨益，因为本书的一些结论适用于各类谈判，尤其是涉及与外国人的商业、合资企业和各种社会关系的谈判。眼睛看不到却与我们形影不离的是什么？一切均已忘却，惟独它依然存在，而且深入到我们生活的各个方面以至我们未必察觉得到的又是什么？这两个问题的答案，当然都是文化。就在人们提出这样抽象的谜语时，世界已变小，人们也更加相互依赖。新的和惊人的传播工具和交通工具使得思想和人都能够更容易地抵达地球的每一个角落。同样，老的政治分野也以惊人的速度消失了（如象征冷战时代结束的柏林墙的倒塌），取而代之的是一个又一个跨国经济实体。中国实行的开放政策大大促进了与外国的交流，也大大增加了有关贸易、技术转让和建立合资企业的谈判。此外，我们也不能忘记环境问题造成的全球性危机。这些情况，不管是单独的还是合在一起，使得国际大家庭的成员比以往任何时候都更加相互依赖，从而产生两种不可避免和非常重要的结果。首先，它更加突出了民族文化，而不问在日益相互依赖的世界上文化究竟是更重要了还是更不重要了。日趋增强的相互依赖可能会导致超出文化范围的关系，也可能会使各方更注意文化的区别作用。第二，全球相互依赖性越强，我们这个不断缩小的世界就越可能发生冲突。另外，如果战争已不太可能再被用作解决冲突的手段的话，那么外交和谈判也许比以往更加重要了。这个问题难就难在要用文化这样一个又复杂又多变的概念去解释文化是如何影响国际谈判的方式与结果的。文化经常影响谈判，这是毫无疑问的。但其他许多因素也对谈判产生影响。因此，我们更需要了解的是文化如何为解决争端创造意想不到的机会和给达成协议构成障碍。文化常被作为谈判失败的借口;当以其他理由解释不通的时候，最后总可以靠文化来解释。因此，我们更有必要弄清这个用来自圆其说和搞政治化的捉摸不定的概念。本书的目的就在于此，我们希望用一个文化发挥重要作用的共同领域来说明这个问题。我们需要一个有明显特点，又比较重要而且文化又在其中发挥重要作用的国际冲突作为我们的例子。我们最终选定了水资源冲突，特别是有关河流的争端。河流冲突有一些共同的特点，比较容易识别和说明。我们希望尽量结合这些共同特点突出说明文化的微妙影响。除此以外，我们谈的河流冲突问题也是一个对全球的经济和环境具有重要和实际意义的领域。当本书的编委会第一次开会讨论是否有可能编一本有关文化与谈判的书时，讨论非常热烈。有人认为文化对了解谈判是十分重要的，另一些人认为文化的影响受到大量具体情况的制约，还有一些人则认为文化虽然能产生重要影响，但这种影响并非来自民族差异，而是来自具有一种特殊的共同文化的职业谈判家和职业外交家。最后大家一致认为，人类历史上有各种不同的政治结构，主要是这些结构决定了所谓的文化。我们并没有因为意见分歧而放弃出书的计划，相反，我们决定把这种思想交流反映到这本书中。在引言部分，法国社会学家居伊·奥立维·福尔（GuyOlivierFaure）对研究文化与谈判的各种方法和问题，以及对本书这两大内容之间的相互关系作了概述。第一部分有四章，目的是在希望了解文化对谈判的影响的性质和范围的人中间，开展更多的思想交流。在第二章中，美国政治学家威廉·扎尔特曼（WilliamZartman）扮演了“唱反调”的角色，简要地阐述了怀疑者的观点。在第三章中，雷蒙德·科恩（RaymondCohen）这位以色列国际关系专家和最近一本关于文化与冲突的专著的作者，强调了文化在谈判中的重要性。奥地利外交官和律师出身的温弗雷德·兰格（WinfriedLang）所写的第四章认为在今天这个到处是跨国公司和国际外交的世界上，专业人员有一种共同的文化。最后，俄罗斯政治学家维克多·克雷蒙尤克（VictorKremenyuk）（本编委会编写的另一本书的主编［克雷蒙尤克，1991］）在第五章中提出了一种宽泛的多元观点，从政治和历史的角度论证对谈判起作用的文化不是由民族差异决定的，而是由社会制度的性质决定的。第二部分是本书的重点，是一系列叙述和分析有关水资源争端的实例。我们要求这几章的作者在文章中讨论以下几类问题：谈判者的文化背景如何影响谈判的方式、结果和谈判者对结果的反应？哪些具体的文化因素真正起作用？文化是怎样在谈判中发挥作用的？有哪些具体例子可以说明文化对争端本身和争端的处理方法都有影响？我们还鼓励这些作者尽量多用详细和生动的谈判例子，因为我们认为有血有肉的文章才能深刻地说明文化的作用。由不同的人从不同的角度来谈谈判问题，在范围和内容上自然会有很大的差别。因此有些文章中的谈判跟一般人想像中的谈判差不多，是一种非常正式的对话，有一些谈的则是如何先让各方坐到谈判桌上的问题，或者是谈判之后如何落实协议的问题。本书希望全面地探讨谈判问题，看看谈判的每一个阶段会出现哪些不同的情况。在邀请本书这一部分的撰稿人时，我们并不要求他们必须是谈判专家或精通水资源冲突问题，我们选的都是赞成文化影响谈判这一观点，因此也愿意大力宣传这一观点的人。在第六章中，法国社会学家居伊·奥立维·福尔（GuyOlivierFaure）和美国心理学家杰弗里·Z鲁宾（JefferyZRubin）对水资源冲突及其重要性和共同特点作了概述。第七章到第十二章是不同学科领域和不同文化背景的学者写的一系列有关水资源争端的实例分析，基本上自西向东，每章涉及一个大陆。第七章中，人类学家和外交家弗朗西斯·邓（FrancisDeng）谈了苏丹北部和南部的人在尼罗河问题上的冲突。第八章中，法国经济学家克里斯托夫·杜邦（ChristopheDupont）分析了瑞士、德国、法国与荷兰四方在莱茵河问题上的冲突。俄罗斯历史学家弗拉基米尔·彼萨诺夫（VladimirPisarev）在第九章中谈的是黑海问题（这是本书中惟一不是河流的例子）。第十章中黎巴嫩社会心理学家兰德·斯立姆（RandaSlim）分析了土耳其、叙利亚和伊拉克在幼发拉底河问题上的冲突。约旦河的冲突，特别是以色列和约旦之间不断的争吵，是第十一章的重点;两位作者米里亚姆·洛维（MiriamLowi）和杰伊·罗斯曼（JayRothman）都是美国政治学家，但都有在中东不同的文化中生活的丰富经验。第三部分谈的是从第一部分的思想交锋和第二部分的实例分析中能得到一些什么启示。美国国际律师和弗莱彻法律和外交学院院长杰西瓦尔德·萨拉库斯（JeswaldSalacuse）利用自己多年来既是学者又是谈判者的丰富经验，在第十二章中给谈判者指出了一些值得注意的问题。最后，我们把第十三章留给了自己，谈了这次学术探讨对谈判的理论和研究有哪些指导意义。我们认为以这本书为最终成果的多年的工作是不同文化和不同学科之间的一次真正的思想交流。为本书撰稿的有近12个国家的学者，分别来自人类学、经济学、历史学、国际关系学、法学、政治学、心理学和社会学等领域。他们参加了奥地利维也纳附近的国际应用系统分析研究所（IIASA）的两次会议。这两次会议，正如我们希望和预料的那样，引起了非常热烈的学术讨论。我们认为有些很有意思的问题已经反映在本书中。本书是为好几类读者编写的。首先是关心国际关系的人，不管他们从事的是贸易、外交，还是其他工作。正如一开始就指出的那样，10年来世界变小了，因此文化变得比以往任何时候都更重要了，是从事任何工作的人一刻也不能忘记的东西。第二类是跟我们一样从事社会科学工作的同事。无论是从理论角度或从研究角度探讨文化本质的学者，还是对谈判的概念或细节进行分析的人，我们认为社会科学工作者都会在本书涉及的多学科和多文化问题中找到有价值的东西，读研究生和专业课程的学生也一样。最后是特别关心水资源争端，也一般关心国际冲突的学者和工作者。虽然河流冲突问题并不是因为它本身的原因才被选为研究重点的，但集中讨论这一重要问题肯定会对这类读者有重要启示。因此我们相信关心谈判、文化、水资源以及这3个问题之间的相互联系的广大学者和工作者，都会对本书感兴趣。如果没有许多人的帮助，这样一个庞大的科研项目是根本不可能完成的。首先，我们要感谢设在国际应用系统分析研究所的一个关于国际谈判的项目（PIN）的编委会的同事们：维克多·克雷蒙尤克，温弗雷德·兰格，格纳·斯约斯特（GunnarSjostedt）和I威廉·扎尔特曼（IWilliamZartman）。他们自始至终地帮助我们，在编辑方面提出建议和提供学术咨询。也许最重要的是，他们欣然答应为本书撰稿。国际应用系统分析研究所所长佩特·德·詹诺西（PeterdeJanosi），跟他的前任罗伯特·普伊（RobertPry）一样，从一开始就鼓励我们开展这项工作。他们的支持既有精神上的鼓励，也有我们迫切需要的资助。前国际谈判项目（PIN）的主任伯特伦·I斯佩克特（BertramISpector）在整个项目过程中一直支持我们。尤尔里克·诺戴克（UlrikeNeudeck）不惜花费大量时间为出版整理手稿，并帮助我们做了这项难度大、范围广的工程中的许多工作。最后，我们特别感谢联合国教育、科学及文化组织（UNESCO）的慷慨援助，是他们的资助以及国际应用系统分析研究所本身的资助使这项工程得以圆满完成。我们希望向教科文组织的克里斯蒂娜·冯·弗斯坦伯格（ChristineVonFurstenberg）表示感谢。经过她的不懈努力，教科文组织终于将此书译成中文。没有她的鼓励和信心，这件事就难以做成。我们还要感谢教科文组织的会议、语言和文件局，他们以很高的效率将本书从英文原作译成了中文。本书出版后，发生了一件不幸和意外的事。两编者之一杰弗里·Z鲁宾（JefferyZRubin）在山上的一次事故中丧生。我们对他表示哀悼，并再次感谢他对本书所做的杰出贡献。本书出中文版一事也证明他对中国的日益关注。为了纪念他，我愿将这一中文译本献给他。居伊·奥立维·福尔（GuyOlivierFaure）于法国巴黎相关评论：：：：：：：：：：：：：：：：：：：：暂无相关评论

　　居伊·奥立维·福尔（GuyOlivierFaure）教授在法国巴黎索邦大学主讲国际谈判，是上海欧洲管理学院、北大光华管理学院特邀教授。在美国《我交词典》一书中被评为“历史上有名的谈判大师这一”，著有《国际谈判：分析、方法、问题》等多本有关谈判的书籍。杰弗里·Z.鱼宾（JeffreyZ.Rubin），美国塔夫茨大学心理教授，哈佛大学法学院谈判专题研究项目高级研究员。著述、合著十多本涉及国际冲突与谈判以及第三方调停在解决争端中的作用的著作及论文。本书的其他作者分别来自人类学、经济学、历史学、国际关系学、法学、政治学、心理学和社会学等领域。相关图书文化与人性现代性与生活世界的变迁：20世纪二三十年代中国城市居民日常生活的社会学研究