现代推销学

第1章 推销概述
学习目标
1. 1 现代推销与市场营销
1. 2 推销原则
1. 3 推销过程
个案分析
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
第2章 推销要素
学习目标
2. 1 推销人员
2. 2 推销品
2. 3 推销对象
2. 4 推销要素的协调
个案分析
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
第3章 推销信息与推销环境
学习目标
3. 1 推销信息的特征和作用
3. 2 推销信息的收集和利用
3. 3 推销环境分析
个案分析
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
第4章 顾客心理与推销模式
学习目标
4. 1 顾客心理与购买行为
4. 2 爱达模式
4. 3 埃德帕模式和费比模式
个案分析
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
第5章 寻找与识别顾客
学习目标
5. 1 寻找准顾客
5. 2 寻找准顾客的主要方法
5. 3 顾客资格的认定
个案分析
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
第6章 接近顾客
学习目标
6. 1 接近准备
6. 2 约见的内容与方法
6. 3 接近的目标和方法
个案分析
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
第7章 推销洽谈
学习目标
7. 1 洽谈的目标和原则
7. 2 洽谈的技巧
7. 3 迪伯达模式与洽谈术
个案分析
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
第8章 处理顾客异议
学习目标
8. 1 顾客异议的类型与成因
8. 2 处理顾客异议的原则与策略
8. 3 处理顾客异议的方法
个案分析
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
第9章 成交与售后服务
学习目标
9. 1 成交及其策略
9. 2 成交的主要方法
9. 3 合同的订立与履行
9. 4 成交并非结束
个案分析
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
第10章 店堂推销
学习目标
10. 1 店堂推销的特点与方式
10. 2 店堂推销的步骤
10. 3 店堂推销应注意的问题
个案分析
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
第11章 推销管理
学习目标
11. 1 推销计划与推销控制
11. 2 推销人员管理与激励
11. 3 推销绩效的评估
个案分析
本章小结
关键概念
思考题
练习题
自测题
补充阅读材料
附录 习题参考答案
自测题参考答案
个案分析思路
主要参考文献