推荐序一 许荣宏
推荐序二 黄复华
前言 保罗·赖伯雷恩
序 作者
第一部 洞悉
1 青蛙、蟾蜍、蜥蝎
自80年代起，行销人员推崇各式各样的行销手法，
从一开始的顾客服务、价格策略，到酬宾优惠积分
等，凡此种种让消费者倒足了胃口。
2 再见，堪萨斯州
为什么行销人员找不到黄砖路（正确的路途——译
注）？
3 不是“最后四强”
新世纪人口增长、配销通路改变、价值观改变、时间
贫乏的四大趋势将彻底改变行销。
4 情势不复如此
为什么2000年一个50岁的人与1980年的一个50
岁的人有着不同的行为？
5 找寻有意义的关系
如何让顾客从被动转为主动？
6 爆米花、花生和资料库
在北美，资料库行销是成长最快速的行销投资法
则。
7 都怪邮政人员
直效行销是什么？而非什么？
8 支票在寄送途中
如何加强组织以提高利润？
9 寻找托马斯·杰佛逊
市场区隔的重要性与运作。
10 三个神奇的要素
最近一次消费、消费频率、消费金额到底有何等魔
力？
11 如果你卖西装．为什么不顺便卖衬衫呢？
交叉销售的重要性。
12 明天你是否依然爱我？
为什么没有更多的行销人采用“终生价值”策略？
第二部 回应
13 不要以为有了工具箱就可以盖好大房子
资料库行销不仅是直效行销而已；你不是要省钱，
而是要做更多生意！
14 从小公司到大巨人
为什么十大民用消费商品制造商会有
3246个活动专案？
15 三步之隔：一种全新的销售方法
如何活用资料库，让顾客“持续购买”？
16 购物中心、北极光与星象
顾客资料库就是视野最佳的市场观察站。
17 如果不能评估，就无法改善
浪费掉的广告费，到底是哪一半？
18 销售增加的重要性
留意冲动型消费者。
19 最后，是顾客……
为何最佳顾客数额增加1％，能让数百万美元的生
意提升20％的获利率？
20 超越“80／20法则”
为何最好的顾客有可能不是最大的机会？
21 “Just Do It！”
立即执行资料库行销！
22 85 日圆、1比索的礼券、4D0美元的西装、45分钱
的保险丝
对四个案例的研究。
23 我觉得在这家公司里好像有一个好姊妹
一次只评估一个顾客可带来的获利力。
24 将频率与接触率转换成关联性
媒体也是行销人，为何他们面对的挑战更是错综
复杂？
25 房子失火时，为什么要打电话给百货公司？
谈媒体应实现的一种与客户的关系模式。
26 请告诉我，应该先走哪一条路才好？
起步：按部就班建立资料库的指南。
27 顾客管理艺术
全方位扩充顾客关系与价值。
28 给售货员一个啦啦队长
提供给零售商：如何让顾客资料库在你的卖场发
挥功效？
29 且谈隐私权
业主该为顾客隐私权做些什么？为何这对每个公
司来说都很重要？
30 预见全球行销新时代
全球的未来是现在。
第三部 展望
31 改变中的配销通路
世界永久处于运动之中。明天的消费者也许会从
网络中获得商品信息，到连锁店中看样品订制，在
家中坐等配送中心送货……
32 变化中的价值认知
斗转星移，沧海变桑田。现在什么才是消费者生
活中最重要的事？
33 交替中的消费时代
人间岁月，世代更迭。一代人有一代人的命运与
趣味……
34 仍在找寻有意义的关系
持续地关心顾客、关怀顾客……
35 RFM这三个魔术字眼是否仍具魔力？
RFM与回归模型、神经网络、遗传演算、树状分析
等其它区隔工具。
36 媒体新未来
“网络飓风”将刮遍行销界。
37 隐私权成为历史了吗？
该如何把握资料库行销中与消费者的个人化关系
的程度？
38 最后，仍旧是顾客
如何顺时应变并发展出与顾客亲密、交流、互动及
一对一关系的经典范例。
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