如何进行商务谈判

第一部分 遵照侦察兵的格言：时刻准备着 第一章 为生活而谈判 创造你的想象思维 创造想象思维的准备 确定义务 共谋人生 确定你的自身准则 谈判解决家庭事务 对如何达到目的作出抉择 五年计划 将计划付诸行动 第二章 为成功做准备 有备则赢 知己知彼 解决价格难题 研究对手 确定正确人选 与所遇的对手共事 挑选谈判对手 为你认识的人做准备 收寻“隐讳事机” 载录相关信息 信息情况调查表 为跨国谈判做准备 怎样使国度不同，但说起话来与当地人别无二致 如何研究正统文化、亚文化和独特文化 但是我还没准备好 第三章 筹谋首次会议 控制谈判环境 在自家地盘上谈判 有目的地安排座次 让听者能听清楚 早做谈判环境规划 审核嘉宾名单 安排议程 留出足够的时间 自己做好准备机警 为成功而穿衣打扮 当你迈进谈判大门的时候 与文化背景不同的人士共同为会议做准备请谁 雇翻译 怎样才能迅速地切人正题 吃饭时要注意的事宜 第二部分 划定限度与树立目标 第四章 设定限度并坚持下去 设定限度意味着什么 不设定限度的后果 用四个简单的步骤设定限度 明白你还有别的选择 明白你其他的选择是什么 明白你的“否则” 明白如何加固你的限度 确定你的底线 给自己留有回旋的余地 重新检查你的各种限度 有时，城里最好的交易却不是交易 第五章 制订目标 制订一个好的目标 每个团队成员的积极参与 专门谈判的相关性 言简意赅 专门而不一般化 挑战性与可及性 主次分明 长期目标与短期目标 开价 在日本 在中东 随机应变，校正目标 第三部分 保持情感距离 第六章 控制情绪的神奇方法 关于暂停键的定义 告诉他人你需要一次暂停 掌握何时暂停 在让步之前暂停 在压力下暂停 如果你不是唯一要做暂停的人 为了救命，按下暂停键 沉重的话题 离婚 疾病 火灾、地震和其他灾难 卖掉一些你喜欢的东西 第七章 处理棘手问题 处理棘手问题 气愤时就暂停一会儿 表现你的热心 坚定而自信地行动 抵制气馁情绪 对付工作场所中碰到的刁钻刻薄之人 应付难缠的人 正视消极一进取型的合作者 会议期间要控制好自己的情绪 缓和紧张场面的几点技巧提示 同自己作斗争 停一停，看一看，听一听……决不隔山买老牛 在长期业务关系谈判中面临的挑战 争吵有度 特别准备工作 第四部分 我听得到的，你也能听到吗 第八章 倾听，让你走向成功之路 积极的倾听 你是一位优秀的倾听者吗 打断指示 问问朋友 做一个优秀的倾听者遇到的六种障碍 防御措施 毫无自信（忐忑不安） 身心疲倦 习惯 成见 不承认别人的价值 倾听是通往合作的阶梯 世界各地的倾听艺术 巴厘（Bali）的倾听艺术 美国的倾听艺术 日本的倾听艺术 第九章 耳听八方，能助你一臂之力 成为善听者的提示 排除干扰 数到三 保持清醒 记笔记 异性之间的交谈 对女士的提示 对男士们的几点提示 冷处理 和行话斗争 阐明相对性 提问：一个真正有用的办法 避免引导性问题 不要做任何假定 提出无确定答案的问题 再问一遍 不要浪费你的提问 不要接受替代条件 不要容忍推托 不要妄下断言 不要滥用代词 寻找倾听者 该沉默时就沉默 第十章 内心的意见是你的挚友 寻找内的声音 有意识思维和潜意识思维 人脑的结构 如何运用你内心的意见 听取两种意见 留意特殊信息 靠不住的品质 成问题的交易 还没买就已后悔 第十一章 聆听身体语言 每个人的双语制 我们的身体能“说”什么 协调你的身体语言和话语 分析他人的身体语言 用身休语言进行强调 在下次谈判中，运用你学到的关于身体语言的知识 要知道站在哪个位置 首次接触 接受型与非接受型 观察心理活动的变化 觉察厌烦迹象 充分展示你的自信 结束交易 闪光的不一定都是金子 通观全局 识别假象 第五部分能言善辩 第十二章 言简意赅以控制谈判局面 表达清晰意味着 你的表达到底有多清楚 你表达的清晰度 清楚表达的技巧 明白你的意图或目标 使表达浅显易懂 坚持你的承诺 做笔记 试着做一名记者 清楚阐述的障碍 害怕被拒绝 害怕伤害别人 一般性障碍 当你必须说“不”时 表达方式不清楚的沉重代价 最沉重的代价 失败的谈判 你甚至不知道的代价 最坏的情况：谈判结束 与外国人交谈 第十三章 语言停止信号 你在谈判中永远不能说的话 “相信我” “我会对你以诚相待” “愿不愿意随你” “你再也不能在这个城市工作了” 任何形式的底毁 驱使别人表达清晰 离题的人 打断者 未做准备的人 忙得无法表述清楚 女性让男性倾听的四种策略 策略一：避免道歉 策略二：简明扼要 策略三：直截了当——不要暗示 策略四：避免感情宣泄 男性让女性倾听的四种策略 策略一：不要谦卑，不要说：“亲爱的”“宝贝”“甜心”和其他类似的词 策略二：决定之前先共享 策略三：共享个人事务 策略四：避免感情宣泄 怎样真正地破坏交流 提高你的音量 省略细节 不要理会别人是否理解了你 边走边说 要假定每个人都理解了你 不要容忍任何反对意见或问题 第十四章 电话谈判 如何与人交往 通过“看门人” 留言 召集参与者 在电话前集合 用你的电话设备举行会谈 借助于电话公司 珍惜这个机会 干净利落的开头 当会议开始时 权威的发言 在电话中握手 电话中要提出的问题 想成为最好的，就要拥有最好的 自动电话系统 电话设备 扬声电话 头戴式耳机 车载电话 移动电话 第六部分 结束谈判 第十五章 双赢谈判 谈判的成与败 双赢谈判的误区 双赢谈判的产生 第十六章 排除障碍 排除障碍 阻碍谈判结束的性格类型 蛮横 喊叫者 明星，还是老板 有成见的买主 会是你吗 令人头疼的策略 不断变化的形势 “好警察”和’坏警察” 隐形对手 双面信息 消除分歧是一个极具迷惑性的谈判策略 环境恶劣 最大的障碍一一退出谈判 对方退出 如果对方来电，不计前嫌重新合作 你的竞争对手退出 你方退出 第十七章 谈判结束，高额回报 谈判结束的含义 掌握法律条文 世界范围内的结束谈判 确定谈判结束时间 了解怎样结束谈判 一个好的中介人 只有三个策略能够结束谈判 运用变通的策略结束谈判 谈判结束的障碍 克服异议 提出问题，达到你的目的 回到起点 在家庭内部结束谈判 当交易结束时 确立审查系统 记住要庆祝一下 第七部分 多种视、听谈判参考资料汇编 第十八章 成为谈判高手的十种方法 确定方法 建造一座神殿 挑出两个人，研究他们的谈判技巧 接纳一位英雄 让你的支持者参与进来 进行本书中的活动 看一些电影 谈判结束后要自我反省 做工作比谁都内行的人 做一个有经验可信赖的顾问 第十九章 一流谈判者的十种性格特征 为人着想 自重和尊重他人 为人正直 公正 坚韧 责任感 灵活 幽默感 自律 精力旺盛 第二十章 十种谈判中常见的错误 仓促上阵 一开始就找错谈判人选 钻牛角尖 谈判时感到力不从心 害怕失去对谈判的控制 游离了初设目标和限度 过于为别人担忧 总是苛求完美的表达 为别人的错误自责 不把注意力集中在结束谈判上 第二十一章 日常生活的十种主要谈判内容 买一辆二手车 要求加薪 买一只结婚戒指 筹划婚礼 买房子 就房屋装修的合同进行谈判 就离婚协议进行的谈判 与孩子进行关于午睡、“宵禁”、禁吃甜食等强迫性问题的谈判 为残疾老人选择医疗护理 办理丧事 第二十二章 十种去租、去看、去欣赏的影碟 《银行抢劫案》 《抓住波亨（Pelhem）一、二、三》 《基辛格和尼克松》 《残忍的人》 《高与低》 《百老汇的丹尼·罗兹》 《赤裸裸的动力》 （谈判风花》 《田中百合》 《哥伦多破案记》 第二十三章 要增加的十本藏书 《谈判者》（Frederick Forsyth著） 《一个少女的坟墓》（Jeffery Deaver著） 《夜班：Letterman，Ieno和晚上的电视之战》（Bill Calter著） 《门口的野人》（Bryan Burrough和 John Helyar著） 《基辛格传》（Walter Isaacson著） 《讨论和平：为了下一代》（杰米·卡特著） 《和平的边缘：一份个人报告》（’Ha’nan Ashr’aw’I著） 《做好谈判准备：帮你成功的手册》（Roger Fisher和 Danny Ertrel著） 《如何做好销售》（Tom Hopkins著） 《与鲨同游的生存技巧》（Harvey Mackay著） 第二十四章 现代谈判的十种网络资源 复合网 全球信息交流协会 国际性信息传递与谈判模拟 婚姻与各种关系 调解人 哈佛大学法学院的谈判程序 与谈判和解决争端有关的rutgers中心 美国和平协会 搜索引擎 聊天、探讨、电子邮件 译者后记