经理人必备：市场战术

第一篇明势篇——永远睁着你的眼睛
白天市场上曲激烈厮杀,随着暮鼓声起,巴开始平息.或许,所有的角逐者都要休养生息了,但千万不要以为这是个子静的夜晚,那些暂时退却或即将上阵的对手,正趋着沉沉夜幕,悄然向你靠近…….记住,如果你不想明天醒来时就成了四面受敌的羔羊,那就永远睁着你的眼睛,睁着一眼睡觉吧!
第一章了解自己,把握机会——“知己”战术
怎样准确把握你从事的业务?
你所从事业务的盈利水平是由什么决定的?
是什么决定了你的业务获取竞争地位和优势?
怎样表述你的经营使命?
什么是使命报告书?
你是否清楚你所处的生存环境?
怎样合理判定自己在竞争中的地位?
怎样识别你可能拥有的机会?
如何把握市场机会?
从哪里寻找市场机会?
怎样评价你的市场机会与威胁?
怎样识别需求?
如何比较自己与对手的优劣势?
第二章洞悉对方,占据主动——IIII知彼”战术
如何确定竞争的存在?
怎样看待竞争和对手?
竞争的变数有哪些?
洞悉对手的着眼点是什么?
为什么要“选择”竞争对手?
“好”的竞争对手该是什么样的?
哪些是潜在的竞争对手?
谁是你的替代晶竞争对手?
哪些是竞争对手的“先天优势”?
研判竞争对手需求哪些信息?
什么样的信息才是“有质量的”?
从哪些渠道来收集信息?
如何整理收集来的信息?
怎样分析和学习你的竞争对手?
第二篇运势篇
——一定要做市场中的“山寨大王”
你是不会选择去做一个普通人曲.你寻找机会,.你将做有意义的冒险.你宁愿向生活挑战,也不求有保证的无激情可言的生活.你勇敢地面对这个世界,纵身在市场的海洋中搏杀.你的目标只有一个：成功!
第三章市场调查,投石问路——商海探路战术
美国65％的人在做什么?
搞调查,你校正好你的态度了吗?——客观性原则
街头拦人的访问意见有效吗?——科学性原则
市场调查中最易犯的错误是什么?——系统性原则
进行市场调查应遵循哪些步骤?
如何确立市场调查所要解决的问题?
如何设计调查方案?
怎样收集资料?
市场调查有哪些基本方法?
市场调查实例
第四章找准市场,确定生存方位与前进方向——
商海把舵战术
市场细分是什么“东西”?
进行市场细分的工具有哪些?
市场细分之后,我们该干什么?
优选目标市场与市场细分有何联系与区别?
公司该如何来选择目标市场?
优选目标市场的具体战术有哪些?
一.“奔驰”轿车怎样占领世界市场?——无差异营销战术
二.“通用”汽车为何在美国各个细分市场上领先?
——差异性营销战术
三.“Catolada”饮料与美式橄榄球——密集型营销战术
第五章市场定位,变机遇为现实——产品的定位战术
怎样让顾客牢牢记住你?
如何来进行产品的市场定位?
敢把宝押在一张王牌上吗?——单一化战术
愿意把自己“吊死在一棵树上”吗?——多样化战术
“换汤不换药”?——再定位战术
第六章打造好产品的“身价”——基子产品与定价
的战术
你真正懂得什么叫“产品”吗?
怎样让你的产品与众不同?——产品个性化战术1
有了质量内涵,外部形式就不重要了吗?——产品个性化
战术2
你是否仔细考虑过你的产品包装与装潢——产品个性化
战术3
“品牌”究竟是什么?
“品牌”有何妙用?
“品牌”是资产吗?
何为“品牌”战术?
“薄利多销”一定靠得住吗?
电冰箱为何比轿车还贵?——价格决定的内在要素
“价格固定”为什么比降价好?
什么是“需求的价格弹性”?
什么是“最优的定价方法”?
怎样为新产品定价?
怎样为剃须刀和刀片定价?——组合定价战术
什么是“攻击性定价”?——价格战中的降价战术
涨价也能打赢价格战吗?
如何应付竞争对手的价格调整?
第七章挡不住的诱惑——促销实战战术
“你有优待券吗”?——优待券促销术
如何用商品发送优待券来促销?
优待券的“魔力”在哪里?
面对“误兑”,该怎么办?
“你抽奖了吗”?——抽奖促销术
如何用竞赛抽奖来促销?
参与者等不等于目标消费群?
加量不加价?
如何运用“加量不加价”才最有效?
降价促销怎样突显折价事实?
如何用包装来促销?
洗发精内真有黄金坠子吗?——包装赠送促销术
广告“T”恤为何充满大街小巷?——回邮赠送促销术
采用回邮赠送促销时如何选择赠品?
退费优待的刺激效用有多大?
怎样选择退费的方式?
销售末端该用哪种促销方式更有效?
怎样运用“零售点优待券”?
厂家如何来控制零售点优待券促销的成本?
什么是“零售折让”?
无条件补贴可行吗?
提供免费样品划不划算?
“POP”是什么?
一个杰出的“POP”该如何进行?
在促销活动中如何做好宣传推广？——营销公关战术
怎样认识促销中的人员推销?
如何实施人员推销战术?
第三篇攻势篇——在进攻中搏击浪尖
我终于可以含着矫傲的微笑,斜税着这竞争的对手.在此刻,过去他那种皋可一世的慑人光芒,巴然灰暗,并终将化为碎片,轻轻散落于我的面前……
第八章商场秋点兵——对抗中的市场攻击战术
任何企业都可以发动市场攻击战吗?
发动攻击之前,你应做好哪些准备?
攻击致胜的法宝是什么?
怎样“窃取”和运用情报?
市场攻击战的战术形式有哪些?
如何抢占制高点,建立大本营?
如何寻求风险较小的攻击战术?
打好侧翼进攻战的原则有哪些?
如何实现对对手的全面攻击?
怎样实现以弱胜强的战术攻击?
游击战的形式有哪些?
第四篇守势篇——在防御中力挽狂澜
我虽不是绝顶高手,但我自信可以比大部分人更厉害.站在世纪的当口,我目睹了大多的刀光剑影,也见过大多的如昙花一现般消失在市场之海的人们.我想,要是他们在无数的冲锋当中能抽回一只手来防守镶有多好……
第九章我自岿然不动——对抗中的市场防御战术
防御是一种被动而无奈的选择吗?
防御战术作用体现在哪里?
“雅马哈”为何败北?——防御战之三原则
市场防御战有哪些战术?
如何实施地点防御战术?
你给你的技术“防身”了吗?
机动防御战术包括哪些层次?
怎样才能让进攻者无机可乘?一侧面防御战术
受到攻击后如何后发制人?
撤退就意味着失败吗?
“最强大的对手是我自己”?
你敢做“第一个吃螃蟹的人”吗?
第五篇纸上得来终觉浅
——市场战术实际演练
第十章市场战术实际演练实例
好风频借力,送我上青云
一.巧妇能为无米炊——尤伯罗斯空手办奥运
二.“借机飞天”——牟其中的借势谋略
三.“大树底下好乘凉”——比尔·盖茨的发家史
四.“立地第一”——麦当劳选址哲学
五.“人头马一开,好运自然来”——“人头马”东方驰骋
绵口绣心,名满天下
一.标王争霸战——“秦池”二夺标王
二.从天而降——西铁城空投“Citizen”
三.“人口见效”——“草珊瑚”广告制胜
不战而屈人之兵
一.右拳击左臂——IBM攻击IBM
二.高扬的马赛曲——法国白兰地巧占美国市场
三.安氏以静制动
出奇制胜.
一.旁敲侧击——“空中客车”的推销奇招
二.投资奇才蔡志勇
三.厚利多销——雷洛兹和曾宪梓殊法同宗
四.淘金不如卖药
知己知彼,百战不殆
一.伯格金挑战麦当劳
二.“精工”击败“欧米加”
三.三菱与三井的“海陆战”
兵贵神速,先发制人
一.“船主”包玉刚的迅猛行动
二.“巨人”腾飞之路
三.一句话引出的“假发”富豪
百尺竿头,更进一步
一.三星集团的“二次创业”
二.永不停歇的“雀巢”