营销精要

     目 录
    第一编 营销管理与营销体制
   第1章 访问活动计划及其管理
    1－1目标的设定与实现
    1－1－1营销活动的过程
    1－1－2领会方针
    1－1－3顾客的动向
    1－1－4竞争对手的动向
    1－1－5设定目标的意义
    1－1－6设定目标的要点
    1－2访问活动计划的制定方法
    1－2－1具有中长期眼光
    1－2－2销售活动计划所需的数据材料
    1－2－3制定访问计划
    1－3访问前的准备
    1－3－1访问预定表的制作
    1－3－2收集预定访问对象的信息
    1－3－3明确访问目的
    1－3－4话题的展开
    1－3－5销售工作用品和资料的准备
    1－3－6预约见面的方法
    1－4日常行动的分析
    1－4－1活动内容的分析
    1－4－2访问对象以及访问频率的分析
    1－5行动管理、时间管理的方法
    1－5－1对行动和时间的管理
    1－5－2PDCA周期的活用
    1－5－3营销日报
   第2章 接近顾客、主顾的技巧
    2－1建议型销售
    2－1－1建议型销售的时代背景
    2－1－2何谓建议型销售
    2－1－3何谓顾客的真正需求
    2－1－4积极倾听的重要性
    2－1－5建议型销售的取胜绝招
    2－1－6建议型销售的基础
    2－2营销效率
    2－2－1何谓营销效率
    2－2－2营销效率的衡量方法
    2－2－3营销效率与顾客满意
   第3章 自我管理
    3－1自我管理的方法
    3－1—1什么是自我管理
    3－1－2自我管理的对象
    3－1－3自我开发
    3－1－4自我开发的方法
    3－1－5如何走出一时的低谷
    3－2行为模式与态度的调整
    3－2－1营销人员的行为模式
    3－2－2消极性周期
    3－2－3积极性周期
    3－3潜力的活用
    3－3－1何谓潜力
    3－3－2从大脑生理学看潜力
    第二编 营销知识
   第4章 商品知识
    4－1商品知识的掌握
    4－1－1学习商品知识的方法
    4－1－2营销人员的商品知识等级
    4－2了解构成竞争的商品
    4－3适合顾客的销售要点的整理
    4－3－1销售要点的整理
    4－3－2模拟演习
   第5章 营销事务管理基础知识
    5－1营销事务的处理流程
    5－1－1了解营销事务的处理流程
    5－1－2对管理用文件资料的了解和对处理事务的思想准备
    5－2营销信息处理
    5－2－1营销信息的种类
    5－2－2营销信息的收集与使用方法
    5－2－3顾客管理
    5－2－4在营销会议上的运用与注意事项
    5－3改善事务工作的要点
    5－3－1改善事务工作的原则
    5－3－2改善事务工作的步骤
    5－3－3改善事务工作的心理准备
   第6章 挖掘潜在顾客
    6－1挖掘潜在顾客
    6－1－1发展新客户的模式
    6－1－2挖掘潜在顾客的步骤
    6－1－3作为潜在顾客的条件
    6－2发现潜在顾客的方法
    6－2－1发现潜在顾客的方法
    6－2－2潜在顾客的分类
    6－3效果与效率
    6－3－1潜在顾客的形成过程
    6－3－2发掘潜在顾客的实施方法
    6－3－3潜在顾客的购买行动过程
    6－3－4时间的有效利用
   第7章 营业数据的看法、利用法
    7－1营业数据的看法、利用法
    7－1－1营业数据的分析与评价
    7－2簿记的基本知识
    7－2－1簿记中的记账程序
    7－2－2分类与分类账
    7－2－3总账与账户
    7－2－4试算表
    7－3财务诸表
    7－3－1资产负债表
    7－3－2损益表
   第8章 利润与成本
    8－1盈亏平衡点与销售利润率
    8－1－1找出盈亏平衡点的方法
    8－1－2盈亏平衡图（盈利图）的画法
    8－1－3贡献边际率与安全边际率
    8－2目标利润
    8－2－1盈利计划的定义
    8－2－2目标利润的算定
    8－3损益计算
    8－3－1销售额的计入
    8－3－2损益表的构成与盈利性
    第三编 营销技术
   第9章 营销的精神面貌
    9－1营销的精神面貌
    9－1－1市场的变迁
    9－1－2营销人员的作用
    9－1－3营销人员的精神准备
    9－2营销的基本活动与礼貌规范
    9－2－1营销的基本活动
    9－2－2营销的礼貌规范
    9－2－3注意仪表、衣着的基本要点
    9－2－4面谈时的礼法
    9－3营销人员的标准
    9－3－1顾问型销售
    9－3－2营销力量的源泉
    9－3－3必备能力的开发
   第10章 营销谈话技法
    10－1营销谈话技法
    10－1－1营销谈话技法的基本用语
    10－1－2共同的话题
    10－1－3说话方法的练习
    10－2倾听法
    10－2－1积极倾听法
    10－2－2积极倾听法的学习方法
   第11章 洽谈技巧
    11－1洽谈展开的过程
    11－1－1与顾客面谈的心理准备
    11－1－2了解人的本能
    11－1－3洽谈过程与购买心理
    11－2接近顾客的方法和注意事项
    11—2－1接近顾客的重要性
    11－2－2接近顾客的心理准备
    11－2－3接近顾客的注意事项
    11－3提供建议和实际演示的方法与注意事项
    11－3－1建议的提法
    11－3－2实际演示的注意事项
    11－3－3排除抵触情绪的心理准备
    11－3－4排除抵触情绪的交谈方法
    11－4建议成交的方法和注意事项
    11－4－1建议成交的重要性
    11－4－2 建议成交的方法
    11－4－3建议成交的注意事项
   第12章 回收货款
    12－1合同的签订
    12－1－1签合同的注意事项
    12－1－2回收货款的重要性
    12－1－3对销售债权的理解
    12－2债权限度范围的设定与管理
    12－2－1债权限度范围的设定
    12－2－2票据与支票知识
    12－2－3债权的管理方法
    12－3关于客户信用情况的信息收集
    12－3－1信用调查的方法
    12－3－2辨别可能发生问题的公司
    12－3－3客户发生危机时的措施
   第13章 售后服务技巧
    13－1交货
    13－1－1了解交货过程
    13－1－2交货注意事项
    13－2投诉处理
    13－2－1发生投诉的原因及对原因的把握
    13－2－2处理投诉的心理准备
    13－2－3处理投诉的步骤
    13－3售后服务
   第14章 与人打交道的能力
    14－1营销人员与外交能力
    14－1－1与顾客的交流
    14－1－2体势语
    14－2培养洞察能力
    14－3与顾客打交道的能力
   第15章 进行说明的技巧
    15－1制定说明计划的方法
    15－1－1进行说明的重要性
    15－1－2制定说明计划的方法
    15－2商务道具的使用
    15－2－1商务道具的有效使用
    15－2－2商务道具的制作方法
    15－3说明与演示
    15－3－1成功的说明
    15－3－2视觉效果的追求
    15－3－3演示的效果
    15－3－4通俗易懂的表述方法与总结方法