组织营销

目录译者序第一部分讨论导言 3第1章组织市场和组织营销 91.1组织营销的含义 101.2组织营销的起源 131.3组织市场的特征 151.4组织市场的营销管理 201.5组织市场的意义 22第2章组织购买者行为和购买过程 232.1组织购买的意义 242.2购买的目标和作用 262.3购买的种类 292.4购买过程的各阶段和购买模型 362.5购买中心 432.6建立组织购买行为的模型 502.7组织购买的供货渠道问题 622.8组织购买行为的管理意义 692.9小结 74第3章组织市场的营销管理 753.1产品/服务问题 763.2后勤问题 803.3交流问题 853.4品牌问题 883.5定价问题 893.6销售和销售人员管理问题 953.7营销计划问题 993.8组织营销中信息技术的作用和重要性 1063.9小结 110第4章组织市场中的竞争与合作 1134.1战略灵活性 1174.2合伙 1214.3关系网理论和互动 1244.4合作与战略联盟 1284.5管理客户和供应商之间的关系 1324.6内部合作 1364.7小结 138总结 141有关组织营销研究方向的注解 145参考文献 151第二部分阅读导言 173第5章工业营销管理对营销理论和实践的贡献 1775.1营销管理 1805.2销售与销售管理 1885.3采购和工业采购行为 1935.4国际工业营销 2005.5工业市场调研 2035.6创新和新产品开发 2075.7分销 2125.8定价 2145.9促销和广告 2185.10小结 219参考文献 221第6章采购管理 2336.1采购的重要性 2346.2采购的3种战略性职能 2356.3影响采购管理的基本因素 2386.4采购管理中应考虑的关键问题 2416.5采购管理的传统观念 2456.6采购管理的另一种观念 2476.7采购管理中的问题 249参考文献 252进一步阅读书目 252第7章革新新产品的开发过程 255导言 2567.1影响新产品绩效的要素 2587.2#1：取得高质量新产品开发过程的关键成功因素 2617.3影响高质量新产品开发过程的其他因素 2747.4取得高质量新产品开发过程的最后一个必不可少的条件—卓越的产品 2767.5一种解决问题的方法：分层把关法 2777.6革新新产品开发过程的目标 2787.7分层把关法的结构 2867.8“分层把关”方法的运用 291注释 294参考文献 295第8章互动模式 297导言 2988.1与以往研究的关系 2988.2互动模型概述 3038.3互动模型 3058.4小结 3158.5对于管理的意义 317注释 319参考文献 321第三部分案例导言 329第9章向超市零售商销售IT系统 335导言 3369.1霍克和QED 3379.2斯巴罗集团和MTB 3439.3罗宾集团和帕若特集团的简介 3549.4小结 355注释 358第10章现实中的产品开发 35910.1锡皮棚的传说 36210.2微处理器先锋的追忆 36610.3膝上型产品的开发 37810.4CAFS和DAP：两种产品寻求市场—产品开发与市场分析案例 378第11章小案例 38311.1案例1：采购中的专业技能：两个例子 38411.2案例2：汽车制造商在新任务购买中面临的一些问题 38511.3案例3：大型建筑协会(BBS)的能源采购 38711.4案例4：产品规格的修改和协商：什么时候变更,什么时候不变 38911.5案例5：英国一个汽车制造商的货物接收和支付系统 39111.6案例6：一个质量检测员关于挡风玻璃问题的报告 39311.7案例7A：成本定价法的问题 39611.8案例7B：市场定价法的一些问题 39711.9案例8：美国汽车行业供应商和客户的不合作关系 39911.10案例9：密尔本·维特：以电话销售职员代替外出销售代表 40011.11案例10：媒体控制接口(MCI)案例：销售人员的管理 40111.12案例11：国际商用机器公司是如何赢得一份重要的医院合同的 40311.13多芙电脑是如何赢得一份类似的医院合同的 40411.14案例12：内部营销：自上而下还是自下而上 40511.15案例13：吉姆医院的采购和存货管理 406注释 408