企业营销战略：案例、概念与应用

序
第一部分绪论
第1章企业间营销的范畴与任务
V.卡斯特利·兰根,布鲁斯·艾克逊
第2章诺顿集团PLC(A)：是否留在摩托车行业
V.卡斯特利·兰根,乔恩·斯考菲克
第3章如何细分工业市场
本森·P.夏皮罗,托马斯·V.伯诺玛
第4章重要购买：谁是真正的决策者?
托马斯·V.伯诺玛
第二部分管理新产品
第5章新产品的商业化：一般的误区
v.卡斯特利·兰根,凯文·巴特斯
第6章技声工业公司：蜂鸟——新产品
墨尔文·密尼诺斯,爱勒克·宾哈克
第7章米利波尔公司新产品的商业化：两种新产品的神话
V.卡斯特利·兰根,凯文·巴特斯
第8章环球医疗设备公司：组织新产品营销
V.卡斯特利·兰根
第9章罗姆一哈斯公司(A)：新产品营销策略
V.卡斯特利·兰根,苏珊·莱斯利
第10章北方电讯(A)：格林威治投资计划
罗伯特·J.杜兰
第11章北方电讯(B)：北垦的市场投放
罗伯特·J.杜兰
第12章罗尔姆公司：西格玛产晶介绍
V.卡斯特利·兰根,杰,麦斯拉,克里夫·菲茨杰拉德
第13章兰克施乐公司的绿色营销
杰弗瑞·F.雷波特,乔普·范锡尔
第14章英特尔公司：进入全新驱动时代
阿尼鲁德·多巴
第15章制定以产品开发为中心的项目规划
史蒂文·C.威尔莱特,克姆·B.克拉克
第16章技术商业化：充分了解客户需求
多鲁斯·莱昂纳德一巴顿,艾迪斯·威尔逊,约翰·多勒
第17章满足顾客需要的行业定价
本森·P.夏皮罗,芭芭拉·B.杰克逊
第18章工业企业市场调研：现场管理9检验
罗伯特·J.杜兰
第19章设计产品分销渠道
V.卡斯特利·兰根
第三部分管理成熟产品
第20章摆脱商品通用化引力
V.卡斯特利·兰根,乔治·包曼
第21章坎伯兰金属工业公司(A)：与百得汽车公司的1978年度
供货合同谈判
本森·P.夏皮罗,克莱格·E.克莱恩
第22章高峰电子公司(A)：与福特汽车公司的供应关系
V.卡斯特利·兰根,克姆·卡洛弗,帕瑞·沙尔
第23章BOC集团：欧米达(A)
小罗兰·T.英里亚蒂,高登·斯渥茨
第24章阿特拉斯一科普柯(A)：获得和建立分销渠道
V.卡斯特利·兰根
第25章英格索尔—兰德公司(A)：1985年多重渠道的管理
v.卡斯特利·兰根,E.雷蒙特·考瑞尔
第26章计算机影像日本公司(A)
小罗兰·T.英里亚蒂
第27章斯格诺德工业公司
小罗兰·T.英里亚蒂,戴维·梅,高登·斯渥茨
第28章贝克顿·狄更森公司的真空容器系统分厂
富兰克·塞斯彼德,V.卡斯特瑞·兰根
第29章以利润(而不仅仅是销售额)为目标管理顾客
本森.P.夏皮罗,V.卡斯特利·兰根,小罗兰.T,莫里亚蒂,艾略特·罗斯
第30章在迅速变化的环境中管理顾客
本森·P.夏皮罗
第31章在成熟的工业市场中细分顾客的一个应用案例
V.卡斯特利·兰根,小罗兰·T.莫里亚蒂,高登·斯渥茨
第32章再论如何推进客户服务
富兰克·塞斯彼德
第33章销售和营销的自动化
小罗兰.T.英里亚蒂,高登·斯涯茨
第34章重新调整销售渠道
V.卡斯特利,兰根
第35章管理综合型营销系统
小罗兰.T.莫里亚蒂,厄苏拉·莫兰
第四部分管班多元化产品市场
第36章管理市场复杂性：三环马戏
V.卡斯特利·兰根
第37章巴克投影系统：全球专门化市场营销
小罗兰·T.莫里亚蒂,克瑞斯塔·姆奎德
第38章法伯泰克公司(A)
本森·P.夏皮罗,小罗兰·T.莫里亚蒂,克莱格·E.克莱思
第39章施乐公司：顾客满意计划
梅尔文·A.J.梅内耶斯,乔恩·瑟宾
第40章米利波尔公司的战略
尼亭·罗瑞尔,V.卡斯特利·兰根,罗伯特·莱福特
第41章1990叨年的通用无线电公司(A)：在电子测试的十字路口上
拉菲尔·R.卡绨,本森·P.夏皮罗
第42章通用电气塑料公司(B)：管理营销职能
V.卡斯特利·兰根,史蒂文·米切尔
第43章多样化与价格导向：两种不同的产品政策
本森·P.夏皮罗
第44章究竟什么是“市场导向”?
本森·P.夏皮罗
第45章钉住订单走一圈
本森·P.夏皮罗,V.卡斯特利·兰根,约翰·斯维克拉
第46章高技术产品营销：概念.持续性和变化
小罗兰·T.英里亚蒂,托马斯·J.科斯尼克
第47章全球化企业的战略逻辑：ABB公司珀西·巴耐韦克访谈录
威廉姆·泰勒
索引
企业营销战略案例.概念与应用
小罗兰·T.莫里亚蒂,克瑞斯塔·姆奎德
第38章法伯泰克公司(A)
本森·P.夏皮罗,小罗兰·T.莫里亚蒂,克莱格·E.克莱思
第39章施乐公司：顾客满意计划
梅尔文·A.J.梅内耶斯,乔恩·瑟宾
第40章米利波尔公司的战略
尼亭·罗瑞尔,V.卡斯特利·兰根,罗伯特·莱福特
第41章1990年的通用无线电公司(A)：在电子测试的十字
拉菲尔·R.卡绨,本森·P.夏皮罗
第42章通用电气塑料公司(B)：管理营销职能,
V.卡斯特利·兰根,史蒂文·米切尔
第43章多样化与价格导向：两种不同的产品政策
本森·P.夏皮罗
第44章究竟什么是“市场导向”?
本森·P.夏皮罗
第45章钉住订单走一圈
本森·P.夏皮罗,V.卡斯特利·兰根,约翰·斯维克拉
第46章高技术产品营销：概念.持续性和变化
小罗兰叮.莫里亚蒂,托马斯·J.科斯尼克
第47章全球化企业的战略逻辑：ABB公司珀西·巴耐韦克访谈录
威廉姆·泰勒
索引