人员推销

目录

绪论
第一章人员销售的作用
1.1建立正确的销售理念
1.2成功销售人员的良好开端
1.3销售人员必须具备的营销理念与法律意识
案例讨论1-1致新展览中心是否需要销售人员
案例讨论1-2陈阿姨特色馄饨连锁店会成功吗
第二章销售生涯
2.1人员销售的误区
2.2个人生涯,职业生涯和家庭生涯
2.3销售职业会给销售人员带来什么
案例讨论2-1吴晖为什么突然改变了自己的职业生涯
第三章销售人员的自我管理
3.1销售管理：顾客与区域
3.2销售人员的时间管理
3.3销售人员的自我激励：物质与精神
案例讨论3-1如何制止朗斯公司客户“胜利大逃亡”
第四章购买行为分析
4.1顾客的购买决策过程
4.2影响购买决策的个人因素
4.3与潜在顾客建立互动的关系
案例讨论4-1销售代表文龙的推广促销方式
第五章人员销售过程中的沟通风格
5.1沟通概述
5.2沟通风格
5.3个性化的沟通技巧
案例讨论5-1彭志欣准备如何与李总经理见面
第六章前奏：成功寻找潜在顾客
6.1为什么需要寻找潜在顾客
6.2如何寻找潜在顾客
6.3提高寻找与管理潜在顾客的能力
案例讨论6-1发掘潜在顾客
案例讨论6-2如何获取乔先生的引荐
案例讨论6-3唐劲风如何寻找他的潜在顾客
第七章接触：初次会晤
7.1获准进入
7.2引起注意
7.3建立关系
案例讨论7-1方颖文的初次拜访
第八章探测：识别购买影响力
8.1了解潜在顾客的购买模式
8.2掌握竞争者的状况
8.3个性化的现场演示
案例讨论8-1为何到手的订单丢失了
第九章提案：双赢的谈判技巧
9.1销售谈判的要素.一般原则
9.2销售谈判的目标.底线与策略
9.3销售谈判的技巧
案例讨论9-1朱荣光如何才能双赢
第十章成交：关系销售的开始
10.1好事多磨：异议的处理
10.2促成交易的技巧
10.3建立动态的顾客关系网络
案例讨论10-1如何处理顾客的异议
案例讨论10-2处理异议的技巧应用
第十一章顾客关系管理：赢得终身顾客
11.1关系销售原理
11.2关系销售的奠基石与进程
11.3从顾客满意到顾客成功
案例讨论11-1促成交易的方法应用
参考文献