前言
致读者
引子 两种经营理念
一、专业营销员看待销售
二、托马斯·戈登：一位心理学家对销售的看法
第一章 为何传统的销售模式不能行之有效
一、购买者与消费者之间的关系
二、营销者与销售经理之间的关系
三、营销员与购买过程相关人员之间的关系
四、销售培训
五、有组织的政策
六、如果人们不再忍受原来的生意关系
七、本章小结
第二章 销售行业的模式选择
一、观念改革
二、本章小结
第三章 合作模式中的销售
一、放弃销售过程中的步骤
二、控制和压力会造成抵制
三、营销员必须创造一个有利于客户做出决定的环境
四、营销员必须把自己看成顾问
五、营销员必须创造价值
六、本章小结
第四章 如何更有效地听取客户和他人的意见
一、为什么我们不能成为更好的听众
二、做一位好听众的技巧
三、需要养成的习惯
四、本章小结
第五章 通过倾听取得更大的销售业绩
一、倾听客户的需求和顾虑
二、倾听客户反对改变的意见
三、倾听客户投诉和其他问题
四、客户投诉
五、其他问题
六、本章小结
第六章 如何在自我表述上有新突破
一、有效的自我公开
二、应付带来麻烦的客户行为
三、面对客户
四、“你信息”最好不用
五、本章小结
第七章 真诚交流的影响
第八章 如何达到双赢地解决问题
第九章 构图未来或听从未来
后记
致中文版读者
【媒体评论】
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