现代推销理论与实务

第1章推销概论
学习目标
1.1推销的定义.特点和功能
1.2推销观念
1.3推销的基本原则
1.4推销人员的素质与能力
1.5推销程序
典型案例
本章小结
关键概念
课堂讨论题
复习思考题
实训题
自测题
第2章推销理论与推销模式
学习目标
2.1顾客购买的基本心理活动
2.2推销三角理论
2.3推销方格理论
2.4推销模式
典型案例
本章小结
关键概念
课堂讨论题
复习思考题
实训题
自测题
第3章寻找顾客
学习目标
3.1寻找顾客概述
3.2寻找顾客的基本准则
3.3寻找顾客的方法
3.4顾客选择
典型案例
本章小结
关键概念
课堂讨论题
复习思考题
实训题
自测题
第4章推销接近
学习目标
4.1接近准备
4.2约见顾客
4.3接近顾客
典型案例
本章小结
关键概念
课堂讨论题
复习思考题
实训题
自测题
第5章推销洽谈
学习目枋
5.1推销洽谈概述
5.2推销洽谈的步骤
5.3推销洽谈的方法
典型案例
本章小结
关键概念
课堂讨论题
复习思考题
实训题
自测题
第6章顾客异议的处理
学习目标
6.1顾客异议概述
6.2处理顾客异议的策略与方法
6.3常见顾客异议的处理
典型案例
本章小结
关键概念
课堂讨论题
复习思考题
实训题
自测题
第7章成交
学习目标
7.1成交概述
7.2成交的基本策略
7.3成交的方法
7.4成交后跟踪
典型案例
本章小结
关键概念
课堂讨论题
复习思考题
实训题
自测题
第8章推销管理
学习目标
8.1推销人员的组织与管理
8.2客户管理
8.3推销效益分析
典型案例
本章小结
关键概念
课堂讨论题
复习思考题
实训题
自测题
附录1您的推销能力如何
附录2您够专业吗
附录3自测题参考答案
主要参考书目