引言：企业销售涉及的对象和本书的宗旨
A部分在剧变的市场上积极进行销售
1我们销售的目的究竟何在?
2在全球竞争中销售
3数字早已不再代表一切
4社会变革的表现形式及其对市场的影响
4.1世界更加丰富多彩
4.2世界的联系更加紧密
4.3世界更加趋同
4.4世界更加嘈杂
4.5世界更加寡言
4.6世界运转得更加快速
4.7世界更加肤浅
4.8世界更加多样化
4.9世界更加虚拟化
4.10世界更加科技化
4.11世界的矛盾与冲突越来越多
5销售在德国
B部分运用心理学
1第一个切入口：人跟人不同——类型说
2心理学一直都只是描述片段——即模式的形成问题
3第一个基本模式：施加刺激.激发行为冲动
——行为心理学
4第二个基本模式：隐匿于行为背后的东西
——精神分析学
5插曲：市场细分和生活方式
6第三个基本模式：以人为中心——人文心理学
7第四个基本模式：NLP——一个万能的工具吗?
8谈判和销售场合下的个人行为
9购买动机及其识别
10评价您自己作为销售人员的性格和能力
C部分积极销售——更好地销售此为何意?
1什么叫销售?
2如何才能成为销售人员中的佼佼者?
3作为销售人员您将承担什么任务?
3.1调查客户信息,为客户调查信息
3.2代表公司和树立您公司的形象
3.3通过您的交际和言谈举止产生影响
3.3.1交流的四个层面
4销售策略和销售技巧
4.1销售洽谈
4.1.1销售模式
4.1.2销售洽谈的准备工作
4.1.3销售对话的前奏
4.1.4开场白
4.1.5向客户提问
4.1.6供货：陈述理由或者展示产品
4.1.7现在该谈价格了!
4.1.8结束
5索赔——投诉.抱怨.指责
6电话销售
D部分理论和实践中的顾客导向原则
1顾客导向原则——各项措施的集成
2您的公司和您
2.1承诺必须能够兑现
2.2质量必须符合标准
2.3公司必须在销售领域采取激励措施
3您本人
4您的顾客和您
4.1顾客导向原则在销售的任何方面都有举足轻重的作用
4.2更好地结识您的顾客
4.3对批评要做出积极反应
4.4为顾客而努力
4.5排除干扰
4.6加强专业能力
4.7以友善来打基础
4.8别激怒您的顾客
4.9与难以相处的顾客及抱怨打交道
5直接的实施：服务
6直接的实施：对个体的兴趣
7优化交际
7.1邮寄广告材料进行销售
7.2附论：直接营销
7.3打电话和发传真
7.4写信
8借助新媒体积极销售
9结论
E部分展望：下一步怎么办?
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