推销六艺

上部
第一章观念篇
松下辛之助言：“现代经营者,必须有先见之明,不断创造新的经营方式,来领先时代.”事实的确如此,新概念市场推销规律是：今天旺销之时,也是明天滞销的开始.精明的推销员都善于从流行之中创独行.从众行之中求反行.从丰足之中寻空点.从热门之中寻冷门……市场竞争的内容不断扩大,竞争的激烈程度不断增强,竞争的局面异常复杂.要想在市场上赢得主动,首先必须在推销观念上进行调整.如此方能走遍天下,立于不败之地.
1.现代的推销观
2.利润至上观
3.要赚大多数人的钱
4.做客户的发财树
5.让自己人满意
6.推销员的金钱观
7.推销中的80：20法则
8.推销需要思考
9.探索消费者行为的新趋势
10.推销中的反向思维
11.危机与转机
12.超级推销员如何面对“问题”
第二章心态篇
有一句流行语：心态决定一切!这句话同样适用于推销这个行业.人们怎么看自己,就会有怎样的行动,就会产生截然不同的后果.每一个推销员都必须保持积极进取的心态.在向任何人推销产品之前,首先必须相信自己能够做成这桩买卖.每天都要不断挖掘自己的自信,并把它们积极地表现出来.因为,如果你不相信自己,不相信你的公司和你的产品,那么你也无法让别人相信它们!
13.我们都是推销员
14.推销员是勇敢者的职业
15.拥有推销的积极心态
16.要有坚定的推销信念
17.推销需要热情
18.热爱最根本
19.自信创造成功
20.成功从行动开始
21.愈成功,愈愉快
22.推销员应学会心理暗示
23.要有被拒绝的心理准备
24.不再因拒绝而退缩
25.继续寻找新的销售机会
26.战胜自己
27.克服畏惧心理
28.克服怯场心理
29.治好推销前的软弱病
30.掌握勤字诀
第三章素质篇
推销员除了具有勃勃的雄心外,还必须具备从事这项工作的基本素质,这是走向成功的基本条件.推销过程就是一个信息传递过程,推销员要以自己丰富的学识.生动的语言和过人的魅力来感染顾客,改变顾客态度从而使其接受商品.所以,一名优秀的推销员就要在自己的工作中不断地进行自我训练,严格要求自己,努力学习,提高自己的综合素质.
31.推销员的性格特征
32.推销员的能力构造
33.推销员的基本礼节
34.推销员应具备良好的业务素质
35.推销员能力三“磨炼”
36.有效率地管理时间
37.进行良好的自我规划
38.推销员应该有诚信
39.推销员应具有爱心
40.要学会消除自身令人讨厌的因素
41.养成良好作风的自我训练
下部
第四章技巧篇
推销是一种以最方便.最吸引人的方式向潜在的购买者介绍商品的艺术.在消费者决定市场推销的今天,应该是顾客喜欢什么,就推销什么.但搞市场推销主要不在于卖什么,而是在于怎么卖.推销的方式不同,效果也就会有所差别.买卖的成功是双方的行为,只要不欺诈顾客而又能使推销成功,各种技巧都是可以尝试的.
42.引诱推销法
43.抓住心理法
44.妙用人性法
45.欲擒故纵法
46.以退为进法
47.顾客占有率推销法
48.利用人情法
49.倾听法
50.悬赏捉劣法
51.自我推销法
52.公关推销法
53.展示推销法
54.顿悟推销法
55.运用AIDMA法则
56.频见短谈推销术
57.诚心致谢推销术
58.清楚老板,讨好心腹
59.替商品说好话
60.让产品情感沟通顾客情感
61.找出客户的“樱桃树”
62.利用满意客户群
63.重视推销时所碰到的每一个人
64.了解并善用顾客的喜好
65.再访客户的二十种借口
66.由答案想问题
67.造势技巧
68.接近顾客的技巧
69.如何设计有创意的开场白
70.打破心墙的技巧
71.对付“以战取胜”的谈判对手的方法
72.成功成交策略
73.数据王牌
74.把握推销六阶段
75.长于虚拟,无中生有
76.虚张声势,制造紧张氛围
77.灵活提高定价策略
78.制定恰当的目标
79.设法保持良好的身心状态
第五章洽谈篇
在推销中,精妙得体的语言具有无穷的力量.语言是推销的媒体,但是,推销员面对的不是无生命的石头,更不是来去无踪影的风,而是有生命.有感情的顾客,推销洽谈的关键在于激起顾客的共鸣,进而认同推销员和他的商品.洽谈的语言能否准确地传递商品的信息,激起顾客的购买欲望,是推销成败的重要所在.
80.语言艺术
81.赞美的力量
82.学会抬举,不吝恭维
83.如何取悦不同类型的顾客
84.利用感情进行推销
85.引用小故事说服客户
86.通过举例说服客户
87.寻找共同话题
88.成功洽谈话语的要点
89.从“No”到“Yes”
90.运用易于接受的说法
91.迷住你的顾客
92.避免使用易导致洽谈失败的语言
93.聊天也可以创造业绩
94.洽谈要选择合适的地点
95.创造融洽的气氛
96.赞美要有分寸
97.把抽象利益具体化
98.防止顾客作茧自缚
99.站在同一高度
100.“考虑一下”意味着什么
第六章服务篇
成交并不意味着推销的结束.在推销中,“出售”和“服务”这两个词是紧密相连的,我们不能将它们区分开,因为我们不能在失去一个的时候还得到另一个.在今天竞争日趋激烈的市场中,推销员必须明白“推销就是服务”.服务是以“质”为重,而不是以“量”取胜,即使是百分之一的次品,对顾客来说也是百分之百的灾难,礼貌绝对不是古板,也不是形式,而是推销过程中不可或缺的润滑剂,销售前的恭维不如销售后的服务,这是制造永久顾客的永恒法则.
101.最好的推销就是服务
102.优良的服务就是优良的推销
103.不能只开门而无服务
104.推销与服务相结合
105.提供优质服务是值得.划算的
106.完善的售后服务
107.售后服务内容
108.想顾客之所想
109.服务也要有所为有所不为
110.服务.服务.再服务
111.千万别放过帮助顾客的机会
112.欢迎顾客的抱怨
113.寻找顾客退货的原因
114.让顾客终生满意
115.贴心服务
116.关心客户
117.负责到底
118.建立顾客档案法
119.拉住老顾客法
120.退换商品法
121.广纳客户意见法
122.跟踪服务法
123.与人方便法
124.利用顾客购买纪录法
125.寄谢函法
126.寄贺卡法