销售管理

第一章 销售管理概述 1
第一节 销售的性质与作用 l
第二节 销售管理的基本原理 10
第三节 销售管理与营销管理 15
第四节 从销售员向销售经理的转变 20
本章小结 24
思考题 24
本章案例 25
第二章 销售计划管理 26
第一节 销售目标管理 26
第二节 销售预测 32
第三节 销售配额与预算 41
本章小结 49
思考题 50
本章案例 50
第三章 销售组织 52
第一节 销售组织的基本原理 52
第二节 销售组织的类型 57
第三节 销售组织的改进与团队建设 67
本章小结 74
思考题 74
本章案例 74
第四章 销售区域管理 76
第一节 销售区域管理的步骤 76
第二节 销售区域的设计 83
第三节 销售区域战略管理 88
第四节 销售辖区的时间管理 95
本章小结 99
思考题 99
本章案例 99
第五章 销售人员的招聘与选拔 101
第一节 合格销售人员的条件 101
第二节 销售人员招聘计划的制订 111
第三节 销售人员的招聘途径与录用过程 116
本章小结 122
思考题 122
本章案例 122
第六章 销售人员的培训 124
第一节 销售培训的內容 124
第二节 销售培训的程序与方法 128
第三节 培训教员的选择 134
第四节 销售培训效果分析 136
本章小结 139
思考题 139
本章案例 140
附录 消费品销售人员培训范例 141
第七章 销售人员的报酬 148
第一节 销售报酬的作用与类型 148
第二节 销售报酬模式的选择 155
第三节 销售报酬水准的确定 158
第四节 销售报酬制度的实施与改进 162
本章小结 166
思考题 166
本章案例 166
第八章 销售人员的激励 168
第一节 激励的一般原理 168
第二节 销售激励组合 177
第三节 销售文化激励 18l
第四节 正确引导销售人员 185
本章小结 193
思考题 193
本章案例 194
第九章 销售人员的绩效考评 196
第一节 销售绩效考评概述 196
第二节 销售人员绩效考评的內容与方法 200
第三节 销售效率雷达图分析法 210
本章小结 212
思考题 213
本章案例 213
第十章 销售程序与模式 216
第一节 销售程序 216
第二节 销售方格理论 233
第三节 销售模式 238
本章小结 246
思考题 247
本章案例 247
第十一章 销售技术 248
第一节 开发客户的方法 248
第二节 有效处理异议的技巧 255
第三节 促成交易的技术 266
本章小结 270
思考题 271
本章案例 271
第十二章 客户管理 273
第一节 客户管理概述 273
第二节 客户分析 279
第三节 客户投诉的处理 286
第四节 数据库与客户关系管理 294
本章小结 30l
思考题 301
本章案例 302
第十三章 销售网络管理 304
第一节 销售网络的构成 304
第二节 销售网络的设计与开发 311
第三节 不同种类商品销售网络的构建 316
第四节 销售网络的管理 322
本章小结 326
思考题 327
本章案例 327
第十四章 销售会议 329
第一节 销售会议的筹划 329
第二节 销售会议集训的方法 341
第三节 主持销售会议的技巧 344
本章小结 349
思考题 349
本章案例 350
第十五章 促销管理 352
第一节 促销管理的內容 352
第二节 促销教育 363
第三节 促销策划 366
第四节 促销效果整合 371
本章小结 373
思考题 374
本章案例 374
第十六章 销售竞争管理 376
第一节 销售竞争的特点 376
第二节 销售竞争的策略 378
第三节 提高销售核心竞争力 389
本章小结 394
思考题 395
本章案例 395
第十七章 销售评价与控制 396
第一节 销售评价 396
第二节 销售绩效考评方法 400
第三节 销售控制 417
本章小结 421
思考题 422
本章案例 422
主要参考文献 425