当代推销学：建立质量伙伴关系

目 录 目录 第1部分 经济时代的人员推销哲学 1 第1章 人员推销和营销观念 2 1.1 信息时代的人员推销 3 1.2 人员推销--定义和哲学 4 1.3 伴随营销观念扩展的人员推销 4 1.4 顾问推销的发展 6 1.5 战略推销的发展 8 1.6 伙伴关系的发展 12 1.7 战略联盟--伙伴关系的最高 形态 13 第2章 信息时代的人员推销机会 18 2.1 信息时代的4类工作群体 18 2.2 你在人员推销中的未来 21 2.3 当代推销职业中的岗位设置 24 2.4 学会推销 28 第2部分 开发关系战略 33 第3章 关系战略创造价值 34 3.1 开发关系战略的重要性 34 3.2 开发提高关系战略的思维过程 37 3.3 改善关系的非语言战略 40 3.4 改善关系的谈话战略 43 3.5 自我改善战略 44 第4章 伦理：推销活动中建立关系 的基础 49 4.1 做出伦理决策 49 4.2 影响伦理观的因素 51 4.3 走向个人伦理决策 57 第3部分 开发产品战略 63 第5章 开发产品解决方案 64 5.1 如何开发一个产品解决方案 64 5.2 成为产品专家 67 5.3 了解公司 70 5.4 了解竞争形势 72 5.5 产品信息源 73 5.6 用特征-利益战略来增加价值 75 第6章 增加价值的产品-推销战略 81 6.1 产品定位——一种人员推销战略 81 6.2 通过人员推销获取产品差异化 82 6.3 信息时代的产品再定义 83 6.4 产品定位选择 84 6.5 产品增值——销售人员面临 的竞争 88 第4部分 开发顾客战略 97 第7章 理解购买者行为 98 7.1 开发顾客战略的重要性 98 7.2 顾客行为的复杂性 99 7.3 影响购买决策的因素 100 7.4 知觉--顾客的需求是如何形 成的 104 7.5 购买动机 104 7.6 顾客如何做出购买决策 107 7.7 发现个别顾客的购买动机 110 第8章 开发潜在顾客群 115 8.1 开发潜在客户的重要性 115 8.2 有计划地开发潜在顾客 116 8.3 潜在顾客来源 118 8.4 鉴别潜在顾客是否合格 124 8.5 组织潜在顾客信息 124 8.6 制定潜在顾客开发计划和销 售预测计划 126 第5部分 开发陈述战略 131 第9章 接近顾客 132 9.1 开发陈述战略的重要性 133 9.2 为预备接近顾客做规划 134 9.3 制定六步陈述计划 137 9.4 接近 138 第10章 创建顾问推销陈述 150 10.1 顾问推销陈述的组成 151 10.2 需求发现 153 10.3 产品选择 158 10.4 需求满足——选择陈述战略 159 10.5 开发劝说型陈述战略的原则 161 10.6 建立有效陈述的一般原则 163 第11章 量身定制的销售演示 170 11.1 销售演示的重要性 170 11.2 规划有效的演示 173 11.3 开发有效演示的销售工具 176 第12章 就买方关注点进行谈判 183 12.1 什么是谈判 183 12.2 一般的买方关注点类型 185 12.3 进行谈判的一般战略 190 12.4 进行谈判的具体方法 192 第13章 达成销售, 确认合作伙伴 关系 200 13.1 树立对待达成销售的正确态度 200 13.2 达成销售的几个原则 202 13.3 达成销售的具体方法 205 13.4 训练达成销售 209 13.5 确认合作伙伴关系 209 第14章 为销售服务, 建立合作伙 伴关系 216 14.1 通过客户服务建立长期 合作伙伴关系 216 14.2 客户服务的新发展 218 14.3 强化合作伙伴关系的几种方法 219 14.4 围绕关键人员建立合作 伙伴关系 224 14.5 与不开心的客户打交道 226 第6部分 管理自己和管理他人 231 第15章 自我管理：提高销售效率的 关键 232 15.1 自我管理——一个4维的过程 232 15.2 时间管理 233 15.3 销售区域管理 237 15.4 记录管理 239 15.5 压力管理 241 第16章 沟通方式：关系管理过程 247 16.1 沟通方式介绍 247 16.2 沟通方式模型 249 16.3 管理沟通方式偏见 255 16.4 提高沟通方式的适应性 258 第17章 销售队伍的管理 264 17.1 销售经理的职能 265 17.2 招聘和挑选销售人员 266 17.3 适应和培训 269 17.4 销售队伍的激励 270 17.5 薪酬方案 271 17.6 评估销售队伍的效率 273 附录A 寻找职业：信息时代的个 性化营销计划 277 附录B 使用客户关系管理软件 285 附录C 伙伴关系推销：角色剧/模拟 291