译者序
前言
引言
第一篇提问销售法的基本理念
第1章提高销售成功的可能性
1.1销售拜访的规则已经改变
1.2推销方法无所谓对错
1.3基于因果的推销方法论
1.4销售员面临的最大挑战是失败的风险
1.5降低风险使销售员乐意给客户打电话
1.6销售的最大风险是销售拜访约见
1.7发出试探气球降低销售失败的风险
1.8敏锐应对客户的反馈信息
1.9坚持就有回报
1.10如果客户没有兴趣怎么办?
1.11打开销售机会的大门
1.12小结
第2章消除客户的逆反作用
2.1共识让买卖双方实现互利交换
2.2逆反作用是一种抵制形式
2.3产生逆反作用的真正原因
2.4逆反作用的四种表现形式
2.4.1反驳
2.4.2不必要的澄清
2.4.3高人一等的作风
2.4.4要命的“我知道”
2.5逆反作用对销售员意味着什么
2.6陈述不等于销售
2.7提问销售法降低销售失败风险的五种策略
2.7.1多提问题少做陈述
2.7.2可信度能减少客户的抵制心理
2.7.3好奇心能克服逆反心理
2.7.4立场转换
2.7.5群体趋同减少逆反心理
2.8小结
第9章牧群理论
3.1传统案例参考存在的问题
3.2为什么牧群理论能起作用
3.3群体趋同影响客户
3.4牧群理论的真实由来
3.4.1不幸的开始
3.4.2标准的拜访程序根本不奏效
3.4.3绝望后的行动
3.4.4邮寄邀请函
3.4.5高歌猛进
3.4.6被遗漏在什么之外
3.4.7获得出席的承诺
3.4.8结果证明一切
3.5群体趋同的表达形式
3.5.1自吹自擂
3.5.2利用客户的竞争对手
3.6爆米花原则
3.6.1可信度来自于爆米花原则
3.6.2练习达到最佳
3.6.3您有铅笔吗
3.7在整个销售过程中应用牧群理论
3.8小结
第4章客户购买动机的两面性
4.1永远积极并不是最有效的
4.2行为销售模式的问题
4.3金牌与德国牧羊犬
4.4扩大利益以增加价值
4.5提问销售法并没有创造新的行为模式
4.6金牌与德国牧羊犬的具体应用
4.6.1客户也需要双重定位
4.6.2管理层也可应用这一原则
4.7小结
第5章目标客户的需求
5.1客户需求来源于烦恼和欲望
5.2感觉不能代表一切
5.3感觉改变了,需求就产生了
5.3.1即刻需求
5.3.2潜在需求
5.4寻找有潜在需求的客户
5.5提高客户对需求紧迫性的认知
5.5.1把潜在需求转变为即刻需求
5.5.2改变客户的感觉
5.6小结
第二篇提问销售法的提问技巧
第6章建立有效客户关系的关键是正确的会谈程序
6.1标准会谈程序模式
6.2冒进会增大风险
6.3跨越销售鸿沟
6.4销售模式的转变
6.5建立有效关系的关键
6.6营造提问销售法的销售氛围
6.6.1客户时间和注意力的分配
6.6.2查理·布朗教师综合症
6.6.3克服勉强
6.7促使客户主动参与
6.8小结
第7章客户因何而好奇
7.1激发好奇心的最简便方式
7.2电话留言：是友是敌?
7.2.1只有你能回答的问题
7.2.2有件事让我想到了你
7.2.3纳税记录有什么?
7.2.4创造相关性联想
7.3发送有吸引力的电子邮件
7.4激发客户好奇心的五种策略
7.4.1刺激性问题
7.4.2只提供部分信息
7.4.3显露价值的冰山一角
7.4.4新奇的东西
7.4.5利用群体趋向效用
7.5小结
第8章调整提问范围来建立可信度和扩大关系
8.1销售员从零信用开始
8.2调整提问的范围
8.2.1不能本未倒置
8.2.2缩小提问范围以最大可能建立信用
8.2.3询问一系列诊断性问题
8.3诊断性提问能跨越行业界限
8.3.1办公家俱推销
8.3.2保险推销
8.3.3汽车推销
8.3.4通过诊断性提问开启销售陈述
8.4诊断性提问的特征
8.4.1以大问题开头
8.4.2给客户选择的余地
8.4.3多样性提问调节气氛
8.4.4以专家身份提专业问题
8.4.5不要过早评定客户等级
8.5扩展会谈范围以加深关系
8.6小结
第9章逐步提升提问重点采发掘需求
9.1提适当的问题
9.2策略性提问是一个过程
9.3购买决策的感性与理性
9.4状况型提问
9.5困难型提问
9.5.1在何种程度上很重要?
9.5.2探询“金牌”和“德国牧羊犬”
9.5.3运用牧群理论确定客户需求
9.5.4提升客户需求的紧迫性
9.6影响型提问
9.6.1影响型提问的功效
9.6.2困难型提问和影响型提问共同发挥作用
9.6.3定向提问发现需求
9.6.4着眼于你的优势
9.7解决型提问
9.7.1解决型提问的功效
9.7.2让客户主动进行下一步
9.7.3创造另一个机会
9.8小结
第10章倾向性提问获得更多更准确的反馈信息
10.1准确信息就是目标
10.2你提过充满“希望”的问题吗?
10.3做坏消息的传递者
10.4要得到开放.真实和准确的信息
10.5中性化问题的倾向性
10.6引入负面因素使问题中性化
10.7情绪援助
10.8低调的申明
10.9困难型提问的应用
10.9.1难以回答的提问
10.9.2要求客户预测销售结果
10.9.3获取支持者
10.10小结
第三篇提问销售法的具体实施
第11章通过提问控制销售过程
11.1销售过程的演化
11.2提问销售过程介绍
11.3推进销售机会
11.3.1第一阶段：引发兴趣
11.3.2第二阶段：销售演示
11.3.3第三阶段：达成交易
11.4谁控制销售过程
11.5控制销售过程的矛盾
11.6怎样策略性地提问
11.6.1提问的人拥有控制权
11.6.2通过提问回答问题
11.6.3热力学第二定律
11.7小结
第12章温暖式销售拜访
12.1温暖式销售拜访概述
12.1.1没有人喜欢冷冰冰的程序化拜访
12.1.2温暖你冷冰冰的拜访
12.1.3销售过程缩影
12.2温暖式销售拜访的介绍
12.2.1介绍你自己和你的公司
12.2.2营造亲近感
12.3温暖式销售拜访的需求发现
12.3.1我能问个问题吗
12.3.2客户会问什么问题
12.3.3缩小提问范围以建立信任
12.3.4拓宽提问范围以建立关系
12.4温暖式销售拜访的价值陈述
12.4.1提供一个简短的概要
12.4.2迈出竖实的步伐
12.4.3利用牧群的其它机会
12.5温暖式销售拜访的进行下一步
12.5.1如果客户说“是”
12.5.2如果客户说“不”
12.6小结
第13章找到购买决策者
13.1从上到下或从下到上
13.2拜访客户高层的利弊
13.3拜访客户低层的利弊
13.4涉及多个参与者的策略性决策
13.4.1决策者
13.4.2影响者
13.4.3高层支持者
13.4.4内部拥护者
13.4.5教练
13.4.6情报者
13.4.7漠不关心者和不拥护者
13.5了解购买决策中每个人的角色
13.6最佳的起点
13.7小结
第14章销售演示中通过提问创造价值
14.1销售员在销售演示中面临的挑战
14.2打破僵局
14.2.1介绍演示者和听众
14.2.2发表互动式的开场白
14.2.3明晰演示目的
14.2.4掌握听众的期望
14.3通过诊断性问题建立信用
14.4没有需求也就没有解决方案
14.5确立共同议程
14.5.1强推演示议程的效果并不佳
14.5.2提问并得到肯定回答
14.5.3建立成功地图
14.6是该解决问题的时候了
14.6.1各个击破策略
14.6.2演示结束后,记忆时间最长的是故事
14.6.3定位金牌和德国牧羊犬
14.6.4询问证实性问题
14.6.5如果花时间说,就要花时间解释
14.7完成你的销售演示
14.7.1完美结束销售演示
14.7.2你喜欢吗
14.8第三阶段的入场券
14.9小结
第15章更快达成更多交易
15.1抛弃达成交易的老一套
15.2希望不是一种方法
15.2.1有些人希望在做完所有事情之后再做决定
15.2.2达成交易的重要教训
15.3达成交易的五个前提条件
15.3.1确认需求
15.3.2可行的解决方案
15.3.3证明物有所值
15.3.4紧迫感
15.3.5购买的权力
15.4提问销售法使你轻松达成交易
15.5达成更多交易的四个关键要素
15.5.1了解时机状况
15.5.2针锋相对
15.5.3重申你的价值
15.5.4感情保证
15.6小结
鄂公网安备 42010302001612号 