销售代理操作规范

第一章  绪  论
  第一节  销售代理：打开市场的金钥匙
    一、利用代理开辟新市场
    二、利用代理搜集和传递市场信息
    三、利用代理进行市场试销
    四、利用代理避免和减小商业风险损失
    五、利用代理降低销售成本
    六、利用代理增强企业竞争力
    七、采用销售代理体现市场经济的特征
    八、采用代理有利于建立新型工商关系
    九、采用代理有利于平抑市场物价
  第二节  销售代理的种类
    一、独家代理与多家代理
    二、总代理与分代理
    三、佣金代理与买断代理
  第三节  销售代理与其他贸易方式的区别
    一、销售代理与经销的区别
    二、销售代理与包销的区别
    三、销售代理与零售商及批发的区别
第四章代理商营销操作规范
  第一节  代理商营销计划制定
    一、营销计划
    二、执行营销计划
    三、控制营销计划
  第二节  代理商价格和财务管理
    一、代理商品价格管理
    二、佣金与折扣的计算与管理
    三、代理费用管理
  第三节  代理商品的分销
    一、商品分销渠道
    二、分销渠道的基本模型
    三、分销渠道策略
    四、分销渠道决策的影响因素
  第四节  解决成交难题
    一、难题之一：寻找潜在客户
    二、难题之二：如何使“潜在客户”变为“现实买主”
    三、难题之三：争取下份订单
  第五节  代理商物流管理决策
    一、物流工作的含义
    二、物流工作与商流的关系
    三、物流管理的目标
    四、销售代理中物流过程的主要问题
    五、销售代理物流战略
第五章出口代理操作规范
  第一节  出口代理的形式和做法
    一、出口代理形式
    二、外贸出口代理制的做法
  第二节  出口代理经营方案
    一、方案种类
    二、方案内容
    三、代理商市场分析方法
    四、方案目标
    五、行动方案
    六、计划控制
  第三节  出口代理的具体业务流程
    一、出口交易前的准备
    二、出口交易的业务流程
  第四节  出口业务的会计核算
    一、对外结算
    二、对内结算
    三、出口制单结汇
    四、防范外汇风险的常用方式
  第五节  发展完善出口代理制
    一、现行外贸代理制主要特征
    二、发展外贸代理制的思路
第六章进口代理操作规范
  第一节  进口业务代理概述
    一、进口代理现行形式
    二、中国外资体制改革方向
  第二节  进口代理业务中应注意的事项和应采取的策略
    一、进口代理的可行性研究
    二、进口代理交易磋商的一般程序
  第三节  进口代理合同的履行
    一、信用证的开支和修改
    二、租船订舱和催装
    三、投保货运险
    四、审单付款
    五、报关、报验与拨交
    六、签订代理合同时，必须注意的问题
    七、进口代理商的责任
  第四节  进口代理业务争议解决和风险防范
    一、进口代理业务争议解决
    二、进口代理业务风险防范
第七章销售代理法约篇
  第一节  关于贸易代理的国际公约
    一、关于代理法律的适用公约
    二、国际货物销售代理公约
  第二节  销售代理当事人之间的相互关系
    一、代理商的义务与责任
    二、委托人对代理人的义务
    三、第三人与代理人和本人之间的法律职责
第三节  销售代理中的连带责任
    一、因授权不明而产生的连带责任
    二、代理商与第三人串通损害委托人产生的连带责任
    三、无权代理产生的连带责任
    四、利用代理关系进行违法活动产生的连带责任
    五、转托代理不明产生的连带责任
附  录
    一、外国法律规约中有关代理的规定
    二、国际代理合同标准格式
    三、有关代理的国际法规