前言——都是渠道惹的祸?
第1章 渠道挑战面面观
一、谁动了我的渠道3
修渠之道:成也渠道,败也渠道4
二、鲜花铺路，杂草丛生：渠道的现状7
修渠之道:举步维艰的渠道现状12
三、亟待更新的渠道观念13
四、迎接“新分销时代”的到来18
修渠之道:渠道革命静悄悄23
第2章 黄金通道探秘：认识渠道的本质
一、营销渠道的功能29
二、营销渠道的流程33
修渠之道:手机销售渠道的现状37
三、营销渠道的结构40
修渠之道:烽火网络公司的渠道结构46
四、可供选择的渠道模式48
修渠之道:佳都国际集团的渠道模式57
第3章 营销渠道的构成要素
一、批发商61
修渠之道:取消中间商？64
修渠之道:批发商的终端攻略69
二、零售商71
修渠之道:主要零售商的类型73
修渠之道:入世后我国零售业将受到的挑战 76
三、制造商与消费者77
修渠之道:沃尔玛的成功之路82
第4章 渠道治理的战略与结构
一、渠道战略概说87
修渠之道:构筑核心能力，发挥渠道的战略价值89
二、营销渠道战略的制定过程92
修渠之道:顺时应变，积极调整渠道战略 97
三、渠道战略执行的决定因素——渠道力99
修渠之道:培育第三种力量104
第5章 因势利导，水到渠成：渠道的设计
一、营销渠道设计的原则和目标111
二、影响渠道设计的因素117
修渠之道:渠道设计的SWOT分析121
三、渠道设计的程序125
修渠之道:华为平稳构建渠道网络129
四、分销渠道设计方法139
修渠之道:渠道不妨倒着做143
第6章 渠道成员的选择、管理与激励
一、如何选择渠道成员149
修渠之道:选择能“无缝对接”的渠道成员158
二、渠道的管理和控制159
修渠之道:康师傅的“通路精耕”164
三、渠道成员的激励167
修渠之道:渠道激励的基本套路173
第7章 渠道的优化与整合
一、渠道问题的诊断177
修渠之道:渠道商评估制度示例181
二、营销渠道的绩效评估与改进183
修渠之道:渠道成本 未雨绸缪186
三、渠道的优化与整合192
修渠之道:营销渠道调整的方式194
修渠之道:我国IT业的渠道整合之路196
第8章 渠道冲突管理
一、冲突概谈201
修渠之道:设计良性冲突、化解恶性冲突 206
二、渠道冲突的原因以及表现形式207
修渠之道:透视现代通路的合作障碍210
三、管理渠道冲突的技巧和策略217
四、渠道冲突解决实例——窜货的治理221
修渠之道:处理窜货的一个实例226
第9章 渠道关系的协调与改善
一、关系型营销渠道的建构231
修渠之道:联想的关系营销233
二、来之不易的渠道忠诚与信任242
修渠之道:长虹彩电为何遭拒售247
三、渠道关系的协调与改善249
修渠之道:成功的渠道关系管理251
第10章 渠道实战之一：直销与传销
一、直销的含义与特征257
修渠之道:直销：戴尔的营销利器260
二、直销的方式与手段263
修渠之道:雅芳成功的奥秘269
三、直销与传销的比较270
修渠之道:安利之路273
四、多层次直接营销——为传销正名276
修渠之道:企业设立传销型渠道的法律规范281
第11章 渠道实战之二：一体化分销与渠道组合
一、渠道战略组合概说285
修渠之道:惠普渠道组合新规则289
二、一体化分销组合简介293
修渠之道:一体化与立体化互动的实现297
三、一体化分销的实现299
修渠之道:广种精耕、组合制胜303
第12章 渠道实战之三:网络革命带来的渠道创新
一、当前分销渠道所面临的环境挑战307
二、渠道结构调整变革的方向311
修渠之道:如何压扁渠道313
三、网络营销所带来的渠道变革316
修渠之道:因特网引发渠道冲突317
修渠之道:网上推销导致传统推销员之死323
四、网络时代的新型中间商325
五、网络渠道实战329
修渠之道:设计互联网上新型分销渠道管理系统331
结语——分销有术,渠道无疆
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