营销主管绩效管理方法

第1章营销绩效管理的第一上：调研
1间接创造绩效的营销调研4
伟大的决定从哪里产生5
解剖营销调研6
从营销调研到营销绩效9
2构架科学的营销信息系统13
何谓营销信息系统13
营销信息系统扫描14
营销信息系统的建设19
3营销调研的方法选择24
访问调研法
观察调研法26
实验调研法27
抽样调研法28
问卷调研法30
4营销调研的延伸——营销预测34
营销预测有哪些类型34
营销预测的最佳程序35
营销预测的方法36
第2章打造高绩效的营销队伍
l精挑细选营销人员45
精挑细选的重要性
对营销人员的素质要求47
招聘途径48
挑选一名优秀的营销人员
2培训造就优秀营销人员
营销人员培训的七大好处
建立有效的培训系统57
培训的五种方法60
3创建绩优团队de
剥开营销团队的内核
建立绩优营销团队
塑造团队精神70
4激励带来双赢72
营销人员需要激励72
善于把握营销人员的欲望74
常见的几种激励方法76
第3章以产品的持续竞争力的营销增效
1准确定位：使产品瞄准市场靶心
定位要立足于强化产品的竞争优势86
产品定位的步骤88
射中“靶心”的技巧91
掌握定位策略把握营销机会
2新产品开发——持久实现绩效价值
打开产品创新局面
产品构思一一绩效价值的源泉102
挑选一个响亮的名字107
3无形品牌有形绩效111
品牌功能效用与绩效价值实现111
以上乘的质量为后盾113
优秀的品牌设计118
品牌策略120
4谁在为你无声地推销124
为什么需要包装124
产品包装策略125
包装的方法127
5产品生命周期与阶段性绩效提升130
研究产品生命周期,提高营销绩效130
清晰明确的产品生命周期阶段131
生命周期的阶段性特征与绩效策略132
值得重视的其他问题138
第4章以灵活的价格策略掌控营销战局
1选择定价方法145
定价的绩效化操作
绩效取向定价方法
新产品定价的特殊考虑
定价的程序
2价格策略的优化与运用160
利用心理因素160
活用折扣163
限额销售165
把握差别性定价
3转移定价实现绩效169
转移定价的核心内容169
转移定价如何表现定价绩效170
转移定价的方式173
转移定价的限制176
4掀起调价飓风178
对调价反应的主动把握178
主动调价与营销绩效182
应对竞争与被动调价185
5服务与定价188
认识服务定价188
服务怎样定价191
第5章建设畅通无阻的营销渠道
1营销渠道的优化选择197
影响渠道选择的因素197
遵循提高绩效的原则201
选择合适的营销渠道
2对营销渠道的统效管理207
好的中间商带来高绩效207
提高营销渠道绩效的动力——激励210
销售终端管理方法217
3渠道冲突的有效管理221
充分了解渠道冲突221
冲突的预防226
渠道冲突的处理226
4营销渠道的调整与改进230
渠道修改的层次230
何时需要做营销渠道的调整与改进233
如何改进渠道236
绩优渠道模式237
进入新渠道前的思考240
第6章使营销声匿迹绩效增值的有效手段：促销
1广告冲击波245
广告绩效的价值245
广告决策249
选择合适的广告媒体252
广告预算258
广告绩效评估263
2公共关系促销
从公共宣传到MPR
作为促销工具的公共关系
公共关系促销的实施270
公共关系促销的绩效评估274
3将营业推广进行到底277
直面营业推广278
明确绩效目标280
制订营业推广方案282
超前滞后策略285
激活消费者策略286
拉引中间商策略289
营业推广的限制291
4促销组合与促销绩效293
辨识促销组合293
促销组合的绩效作用
确定促销组合着眼点297
促销组合策略301


第7章营销绩效管理的桥梁：沟通
1什么是营销沟通307
营销沟通的界定308
沟通过程309
爱达模式310
有效沟通的原则313
营销沟通交互分析315
2从促销到沟通318
沟通与促销组合318
沟通过程与促销组合320
常见的促销沟通方式321
沟通过程决策323
3客户沟通335
产品：企业与客户沟通的基本载体335
与客户沟通的技巧345
第8章工具和超越：绩效评估
1认识营销绩效评估355
了解营销绩效评估的内容
认识营销绩效评估的意义
了解营销绩效评估的程序360
营销绩效评估项目及参考标准362
2营销渠道绩效评估
渠道绩效的几个方面
营销渠道运行状态评估
营销渠道成员评估373


渠道服务水平及顾客满意度评估379
3对营销人员的评估382
营销人员应该具备的素质382
评估前的准备工作
营销人员绩效考核的程序386
营销人员的绩效统计388
营销人员绩效评估方法392
4营销绩效完美测评：平衡计分法
传统绩效指标的局限
平衡计分法的优势397
建立自己的平衡计分测评法
推动企业前进的测评指标402
5走出营销绩效评估的误区403
营销绩效评估的误区403
如何走出误区408