分销

序
简介
第1篇分销渠道规划
第1章制定渠道战略
第一节分销渠道——企业和顾客之间的桥梁
第二节渠道战略——设计分销渠道的指导思想
第三节渠道战略与市场营销战略
第四节联想电脑的渠道战略
本章小结
第2章设计渠道层次
引子：安利公司渠道转型
第一节设计渠道长度
第二节设计渠道宽度
第三节设计渠道广度
本章小结
第3章建立渠道关系
引子：IT业的渠道成员关系
第一节渠道成员关系类型
第二节传统分销渠道模式
第三节垂直分销渠道模式
第四节水平分销渠道模式
第五节关系营销与中间商关系管理
本章小结
第4章制定渠道政策
引子：渠道精耕,康师傅畅销全国
第一节基本销售渠道政策
第二节销售价格政策
第三节产品线经销政策
第四节销售渠道的一体化政策
第五节透视康柏北方区渠道政策
本章小结
第2篇分销方式选择
第5章销售代理
引子：青岛啤酒热销美国
第一节销售代理令你迅速启动市场
第二节选择何种销售代理方式
第三节销售代理运营管理
第四节案例：中纺总公司如何进占中东市场
本章小结
第6章特许经营
引子：连邦软件的特许经营
第一节新世纪迅速发展的分销方式
第二节发展特许经营的条件分析
第三节受许人的选择
第四节特许人向受许人提供的服务
第五节特许经营的主要要素
第六节特许经营体系的维护
第七节案例：BOMANITE公司特许经营模式
本章小结
第7章连锁经营
第一节何谓连锁经营
第二节连锁经营的选择
第三节连锁经营运作原理
第四节企业与连锁专营
本章小结
第8章经销
引子：长城集团独具特色的专卖店体系
第一节经销——通向顾客的桥梁
第二节经销商的选择
第三节经销渠道的枢纽——批发商
第四节销售渠道的终端——零售商
第五节案例：休斯可皮鞋公司成长探秘——经销
本章小结
第9章零渠道营销
引子：蒙哥马利的电话营销
第一节何谓零渠道营销
第二节零渠道营销的主要方式
第三节数据库与数据库营销
第四节零渠道营销决策
本章小结
第10章网络分销
引子：大众汽车公司的在我销售
第一节网络分销是渠道选择的新宠
第二节企业网站分销规划
第三节案例：中国花城的在线销售
本章小结
第11章国际分销
第一节发展的必然趋势——分销渠道国际化
第二节国际分销渠道选择
第三节OEM——进人国际市场的特殊方式
本章小结
第3篇分销渠道管理
第12章渠道流程管理
第一节企业的血脉——渠道流程
第二节流程管理的核心——物流管理
第三节持续经营的关键——资金流管理
第四节信息时代的新特点——信息流管理
本章小结
第13章选择和激励渠道成员
引子：日本爱普生公司招新
第一节选择分销商
第二节激励渠道成员
第三节取信经销商的营销新招——输出经理人
本章小结
第14章评估渠道绩效
引子：ATRACK公司对销售渠道的评估
第一节分销渠道评估标准
第二节分销渠道评估指标
第三节渠道改进
第四节案例：大华公司的渠道评估
本章小结
第15章化解渠道冲突
引子：春兰集团——从“受控代理制”到“终端制”
第一节化解渠道冲突
第二节化干戈为玉帛的手段
第三节窜货的管理
第四节案例：因特网引发渠道冲突
本章小结
第16章渠道整合
引子：金长城的经销商与运营商汇聚一堂
第一节渠道整合——千呼万唤
第二节渠道整合宝典
第三节案例：索芙特的网络整合
本章小结
后记
参考书目