成功的全球客户管理：管理全球客户的重要战略和工具

定　价：¥25.00

作　者：	(美)凯文·威尔森(Kebin Wilson)等著；周光尚，王慧译
出版社：	人民邮电出版社
丛编项：
标　签：	企业管理销售管理

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ISBN：	9787115109743	出版时间：	2003-01-01	包装：	胶版纸
开本：	23cm	页数：	201	字数：

内容简介

公司与客户的良好关系不仅能帮助公司的推广其竞争优势，而且它本身就是公司的竞争优势。如今，几乎每个公司都面临着全球商务环境的挑战，许多公司已制定了全球客户管理（GAM）方案，以支持其战略国际客户的商务要求。然而，在如此多变的国际环境中，面临着组织复杂性和文化多样性的日益增强，公司如何制定并有效实施自己的GAM方案呢？本书通过对许多公司实施GAM方案过程中所遇到的总是进行深刻剖析，提供了以研究为基础，以实例为动力的工具，帮助公司根据基当前状况以及客户的战略动向来分析它们存在的问题，有助于管理者重新思考公司现在的框架，重新配置公司的宝贵资源，从而实现成功的全球客户管理。本书将学术研究与商务实践相结合，适合于高校经济专业、管理专业学生阅读，它既可以作为研究全球客户管理领域的参考资料，也是准备实施或已经实施GAM方案的公司管理者及员工的必读材料。

作者简介

　　凯文·威尔森博士是销售研究委托公司的合作创作人和首席执行官。他是《销售与主要客户管理》杂志的编辑和美国芝加哥战略客户管理协会理事，并向欧洲和北美的蓝筹股客户提供咨询。尼克·斯庇尔10年来一直负责美国MillerHeiman公司所有的海外运作。他在17个国家建立了经营机构，这些经营机构年收入数百万美元。最近，尼克一直与凯文·威尔森及销售研究委托公司一起工作。该公司已经扩展为专攻全球客户管理理论与咨询的世界级公司。萨缪尔·J·瑞斯过去两年来一直担任MillerHeiman公司总裁兼首席执行官，致力于扩大产品供应，包括该公司的电子学习产品，以更好地适应MillerHeiman公司客户不断变化的需要。他还在几家重要的国际公司担任高级销售职务。

图书目录

第1章什么是全球客户管理（GAM）
什么是全球客户, 为什么它的定义很重要
不同类型的客户关系
全球客户管理的驱动因素
作为对全球化响应的GAM
GAM程序开发的阶段
摘要
第2章启动全球方案
引言
GAM为什么不同
启动GAM
GAM的第一步
摘要
第3章开发GAM战略
引言
战略规划的传统方法
传统方法中存在的问题
或者事情是这样发生的
GAM战略开发过程
全球客户关系管理的开发战略
GAM是一个互动的过程
摘要
第4章管理全球关系
引言
传统的营销管理模式
GAM有所不同
产品. 核心竞争力和客户组合
GAM营销过程的替代方法
管理全球关系
摘要
第5章组织GAM
引言
现有组织结构
设计GAM小组结构
指导原则
GAM方案主持人
全球指导委员会或计划小组
全球客户经理 gam
执行主管
地方全球客户经理
组织变革的障碍
GAM组织方式
案例分析
这些案例给我们的启示
摘要
第6章全球客户经理的角色
引言
销售人员的传统角色
咨询销售法的发展
战略客户经理角色的出现
从战略客户管理到全球客户管理
全球客户经理的多重角色
作为“政治企业家”的全球客户经理
摘要
第7章 GAM过程——管理方案
管理方案的责任
战略意图
方案主管
核心价值取向的开发
基础设施支持
衡量GAM方案成功的标准
客户组合分析
候选全球客户的批准
管理全球客户经理：角色/报酬/开发与成功
GAM支持系统
全球协议
解决冲突
摘要
第8章 GAM过程——管理程序
引言
需要管理哪些程序
摘要
第9章 GAM过程——管理关系
引言
开拓
建议
开拓
建议
检验
转变
巩固
评估／重新定向
客户关系开发模式中每个阶段的核心问题
摘要
第10章全球采购与供应链管理
引言
采购和全球供应链的重要性
供应链管理的重要性
全球供应链管理
全球电子采购
摘要
第11章结论
引言
知识要点
结束语