业务员手册

上篇
第一章直达目标
一.谁是你要找的目标
二.迅速找到能拍板的人
三.面对面的沟通技巧
第二章沟通的方法
一.直接沟通
二.步步紧逼
三.迂回沟通
四.循循善诱
五.旁敲侧击
六.攻心为上
第三章化阻力为动力
一.文火炖汤
二.请君入瓮
三.化敌为友
四.欲擒故纵
五.暗渡陈仓
第四章如何跟有权的人打交道
一.注重道德的权势者
二.独断专行的权势者
三.理想主义的权势者
第五章如何跟有资金的人打交道
一.自我吹嘘者
二.斤斤计较的守财奴
三.爱慕虚名的大款
四.“假慈悲”的银行家
第六章如何跟名人打交道
一.自以为是的名人
二.笑里藏刀的名人
三.精明圆滑的名人
第七章言谈与交往方式
一.利用“声音的镜子”
二.慷慨与疏忽只是一线之隔
三.不要站着说话
四.利用对方无法还击的时刻进攻
五.过分客气反而拉开了距离
六.交谈时愈普通的用语愈好
七.配合对方的习惯与说话方式
八.具有各方面的专业知识
九.适当地察言观色
第八章基本的能力
一.要引起顾客共鸣
二.对顾客的话题要表示同感
三.要会赞美顾客
四.要会创造人际关系
五.用日常会话加深关系
六.谈话要明了易懂
七.谈话要具说服力
八.要会转换气氛
第九章出门必备“功夫”
一.应酬——让对方高兴
二.高尔夫应酬——路线的选择
三.麻将应酬——有技巧地被对方打败
四.礼品——表达你的内心
第十章全面出击
松弛法——缓和心理的紧张
洞察力——掌握对方性格,有利工作进行
总机.秘书——重视对方的人格
走路方式——走路方式也关系销售成果
入座方式——礼貌好坏反映到成果上
第一印象——初见面的一瞬间已决定八成
个性——没有存在感,形同不存在
打招呼——给对方明朗诚实的印象
握手——可缩短和客户之间的距离
交换名片——留下良好印象
眼神——嘴巴会说谎,眼睛却不会
敬意——使对方放松
获得认同——以尊敬的态度与对方接近
共同点——共同的话题使人际关系早日深入
诱之以利——人类对吃亏或占便宜非常敏感
特别优待——这是别人没有的特别优待
美梦——画出对方的梦
诱导法——客户一旦迷惘,所花时间更多
人品——话语中给人温暖的感觉
赞美——可以令人敞开心扉
坐的位置——座位不同,心情也会改变
身体接触——人际关系的润滑剂
情报和人缘——销售的另一项专长
会谈能力——努力学习.丰富话题的素材
说话的演技——活用肢体语言
观察小动作——看透他的心
视线——用视线展现你的魅力
专有名词——在对话中加入专有名词.数字
笔记本——文字比语言更令人信赖
语言通俗——使用一般人也听得懂的话.用语
处理拒绝——消除对业务员的恐惧症
积极精神——相信大数法则
乐观——客户愈多,就愈不怕被拒绝
防御——笑脸和活力,令人难以抗拒
充分准备——不战而胜
冷却期——失败后先冷却一段时间再冲刺
陪同销售——两人比一人强
商谈后——彻底让对方记住
购买信号——不可错失对方的买讯
契约书——迅速将契约书拿出来
索赔处理——逃避不了的索赔
犹豫期——养成站在客户立场思考的习惯
误解——多听多说没损失
道歉——老实的道歉可恢复对方的信赖感
恢复信赖感——也可借重他人之力
中篇
第十一章获取订单
一.站在客户的立场思考
二.推销始终ASK
三.成功要诀一：丰富的想像力
四.成功要诀二：知识金字塔
五.直接切入问题
六.ASK的有效做法
七.是异议或是拒绝
八.YESANDASK法
九.适应客户心理的技巧
十.处理异议三步骤.五要点
十一.不招惹异议的说话法
十二.喜爱并接受异议
第十二章电话与销售策略
一.销售商品的优点
二.是别人让她购买的
三.以电话强化销售力
四.声音是第一印象
五.切莫造成干扰
六.先确认好号码再拨
七.写信让对方了解自己
八.活用书信的效果
九.下一家也许有成交希望
十.迅速转换情绪
十一.一定要克服低潮
第十三章如何挑选访问对象
一.掌握顾客的人数
二.根据名册来寻找顾客
三.有可能推销成功的顾客
四.限定推销的地区
五.善用公司的关系
六.要会利用社团
七.收集客户的资料
八.注意客户的家庭结构
第十四章业务谈判的技巧
一.创造致胜的气氛
二.记住对方的名字
三.活用数字所带来的心理作用
四.善其事利其器
五.在最后关头迎头赶上
六.签约之后更要稳住顾客
七.不要因给了目录就不再提供
八.取得一致
九.深入对方大本营
十.错误或拖拉无法取得顾客信任,
十一.丰富的身体语言是最佳的武器
十二.不要被顾客的心态扰乱
十三.对付“杀价高手”的阶段式战术
第十五章促成技巧与案例
一.直接促成技巧
二.转移促成技巧
三.假定促成技巧
四.二选一促成技巧
五.三选一促成技巧
六.按部就班促成技巧
七.肯定.否定促成技巧
八.行动促成技巧
九.让步促成技巧
十.冲击促成技巧
十一.展示.广宣促成技巧
十二.YES促成技巧
十三.3SQ促成技巧
十四.三问促成技巧
十五.正面.负面促成技巧
十六.确认促成技巧
十七.沉默促成技巧
下篇
第十六章个性与形象
一.服装和发型的整理方法
二.拜访顾客的态度
三.外衣或皮包的处理方法
四.变通的介绍方法
五.就座的方法
六.打电话的方法
第十七章迈向成功
一.要随时抱有梦想
二.要举出工作的优点
三.要确认商品的特征
四.要订立每天的计划
五.制造促销商品的道具
六.要想好应对的方法
七.预先设想对方拒绝时的应对方法
八.设法安排再做拜访的机会
第十八章花工夫赢得成功
一.反复查阅顾客卡
二.和顾客事先约定
三.请求介绍
四.拜访时的注意事项
五.决定起头的招呼语
六.练习访问重点的谈话方式
七.做使人好感的访问
八.技巧地把话题转入正题
第十九章自信的秘诀
一.递出名片的时间不能超过3秒钟
二.专业的业务员注重小节
三.不要使用卑劣的推销手段
四.一定要懂得随机应变
五.“才略纵横”就是灵敏的反应
六.克服自卑的方法
七.突破第一道防线
八.吃了闭门羹之后仍不气馁
九.化悲愤为力量
十.从客户层即可看出业务员的功力
十一.微笑就是赚钱的原则
十二.第一印象足以左右成败
第二十章行为与思考
一.不因为女性而有轻蔑的想法
二.击败对手的“向阳作战法”
三.拜访顾客的方式
四.盲点和弱点
五.“只要5分钟就好了”的方式
六.放长线钓大鱼
七.“已经剩下5分钟”,与“还有5分钟”
八.在行动中思考下一步行动
九.留下不同于其他业务员的芬芳气息
十.实行“加强印象作战法”
十一.不忘羞耻心
十二.积极地避免困扰
十三.不要以“交通阻塞”为借口
十四.表现出自己的品位
十五.区间AC原则
十六.不可冒犯有生杀大权的人
第二十一章迅速升迁之路
一.耐力就是体力
二.好消息可以迟延,坏消息却要立刻通报
三.发现自己的缺点及别人的优点
四.能了解上司的人才能成为别人的上司
五.不要从外表或只言片语来批判上司
六.人际关系有助于业绩的提升
七.临睡前把难题留在脑海里
八.运用“贾金嘶法则”
九.不要输给自己心中的另一种声音
十.错开拥挤的正午时段用餐
十一.业务专家必备的条件,
十二.分析获胜及失败的原因
跋——培养自己的生命力