国际商务谈判：原则、方法、艺术

     目录
   序
   前言
   第一章 国际商务谈判概述
    国际商务谈判的特点
    国际商务谈判的一般类型
    软式谈判硬式谈判原则式谈判
    国际商务谈判的基本模式
    进行科学的项目评估制订正确的谈判计划建立谈
    判双方的信任关系达成使双方都能接受的协议协
    议的履行与关系的维持
    国际商务谈判的具体类型
    国际商务谈判的谈判意识
    谈判不是竞技比赛注重人际关系 放眼未来
    国际商务谈判的基本原则
    尽量扩大总体利益善于营造公开公平公正的竞
    争局面明确目标善于妥协
   第二章 谈判进程的把握
    准备阶段
    自身分析对手分析谈判队伍的组织 地点选择
    目标策略计划的制定模拟谈判
    接触阶段
    营造谈判气氛摸底修正谈判计划
    实质阶段
    正确报价反复磋商善于运用沟通与说服技巧 搞
    好技术谈判寻求工贸结合
    协议阶段
    促成交易签约
    执行阶段
   第三章 决定价格的因素
    影响价格的因素分析
    技术要求的确定交货期的长短融资成本的高低
    采购渠道的选择保险途径与方式分析运输方式分
    析项目管理责任的落实购买设备新旧程度的选择
    主要商品价格与辅助商品价格的关系支付币种的选
    择支付方式的选择
    正确处理价格谈判的各种关系
    积极价格与消极价格实际价格与相对价格硬件价
    格与软件价格固定价格与浮动价格综合价格与单
    项价格合理价格与合算价格
    国际技术贸易的价格谈判
    技术价格的含义技术价格的特点技术价格的评估
    技术价格的谈判使用费支付方式的谈判提成期限
    的谈判支付时间的谈判
   第四章 合同条款的谈判
    合同条款谈判的原则
    注重法律依据追求条件平衡条文明确严谨以我
    为主起草
    合同条款的构成
    标的价格条款违约责任条款产权条款免责条
    款艰难情势条款财政结算和财产清算条款仲裁
    条款长期供应备件条款长远合作条款国产化条
    款保证条款
    合同条款谈判
    字斟句酌前后呼应公正实用随写随定贯通全
    文
    合同的履行
   第五章 国际商务风险的规避
    国际商务活动的风险分析
    政治风险市场风险技术风险素质风险
    国际商务风险的预见与控制
    规避风险的手段
    提高谈判人员素质请教专家，主动征询审时度
    势，当机立断规避风险的技术手段利用保险市场
    和信贷担保工具公平负担
   第六章 国际商务谈判僵局的突破
    国际商务谈判僵局的分析
    立场争执强迫手段沟通障碍人员素质合理要
    求的差距
    突破僵局的技巧
    力求客观关注利益寻找替代角色移位据理力
    争借用外力利用矛盾借题发挥临阵换将抓
    住要害釜底抽薪有效退让
   第七章 国际商务谈判队伍的组织
    谈判人员的素质
    知识方面的素质心理方面的素质仪态方面的素质
    谈判技能方面的素质礼仪方面的素质体力精力充
    沛
    谈判领导人员的素质
    翻译人员的素质
    知识广博准备充分作风稳健主从适度礼貌周
    到体力充沛
    谈判队伍的组织与管理
    组织规模授权协调与控制激励
    案例一一场面对压力的商务谈判
    案例二合同履行阶段的僵局突破
    案例三一项国际工程招标项目的谈判
    案例四一条电气化铁路项目管理合同的谈判
   附录 国际商务谈判常用词汇英汉对照表