营销渠道

第1部分导论与本书分析框架
第1章营销渠道：结构与功能
1.1营销渠道是什么
1.2营销渠道存在的原因及其变化
1.3营销渠道的工作是什么
1.4营销渠道的成员
1.5渠道分析框架的重要性
附录各种不同的渠道形式：定义和范例
第2章渠道设计和实施的分析框架
2.1渠道设计：市场细分
2.2渠道设计：定位
2.3渠道设计：确定目标市场
2.4渠道设计：建立新渠道与改善现有渠道
2.5渠道实施：识别权力来源
2.6渠道实施：识别渠道冲突
2.7渠道实施：渠道协调的目标
2.8本书的结构
小结
第2部分渠道设计：需求供给和竞争
第3章营销渠道设计的市场细分：
服务产出
3.1终端用户的渠道偏好
3.2服务产出
3.3终端用户偏好的发展趋势
3.4运用服务产出需求细分市场
3.5满足服务产出需求
3.6服务产出需求分析在营销渠道设计中的作用
附录服务产出需求模板：一种分析工具
第4章供应方渠道分析：渠道流及其效率分析
4.1渠道流界定
4.2利用效率模板描述当前渠道
4.3利用渠道流概念设计零基渠道
4.4标准利润份额和实际利润分配的匹配：公平原则
小结
第5章供应方渠道分析：渠道结构与成员
5.1确定渠道成员
5.2某一既定层次上渠道成员密度的确定
5.3单一渠道还是双重分销
5.4小结：作为零基渠道战略要素的最优渠道结构
5.5渠道结构决策对渠道协调的影响
第6章差距分析
6.1渠道差距产生的原因及其类型
6.2消除渠道差距
6.3综述：渠道分析模板
第7章纵向一体化：拥有渠道
7.1营销渠道纵向一体化的成本和收益
7.2决定何时前向一体化：一个经济学框架
7.3竞争不足时的前向一体化
7.4应对环境不确定性的纵向
一体化
7.5为了减少绩效模糊而采取纵
向一体化
7.6对决策框架的总结
7.7纵向一体化是课堂还是期权
小结
第3部分渠道实施及其绩效评估
第8章渠道权力：获得.运用和保持
8.1权力的本质
8.2权力是依赖性的反映
8.3权力的5种来源
8.4权力的平衡
8.5运用权力：影响战略
小结
第9章控制冲突,加强渠道协作
9.1评估渠道冲突的程度和本质
9.2冲突的后果
9.3.营销渠道冲突的主要来源
9.4市场领域冲突
9.5激发冲突的因素
9.6冲突解决战略：如何驾驭冲突并形成渠道行为
小结
第10章分销密度与纵向限制的渠道实施问题
10.1市场覆盖面与产品类别：上下游渠道成员的决策构造
10.2达成交易：采用适度选择性
10.3获得对渠道成员的影响力
10.4回到基础：削减成本并提高销售量
10.5利用选择性优势的同时保持密集性覆盖
10.6纵向限制：是否属于反竞争
行为
小结
第11章分销中的战略联盟
11.1战略联盟：性质及动机
11.2通过创造共同弱点来建立承诺
11.3通过管理日常的互动交流建立承诺
11.4从交易的各个阶段发展到联盟状态
11.5综述：建立营销渠道联盟的收获与付出
第12章营销渠道策略的法律约束
12.1市场覆盖策略
12.2顾客覆盖策略
12.3定价策略
12.4产品线策略
12.5选择与终止策略
12.6所有权策略
小结
第4部分营销渠道组织
第13章零售
13.1零售的定义
13.2选择零售定位战略
13.3零售中的战略问题
小结
附录A零售商常用的定价和采购
术语表
附录B商品计划和控制
第14章无店铺零售和电子化渠道
14.1无店铺零售
14.2电子化渠道
小结
第15章批发
15.1批发机构概览
15.2独立批发机构提供什么：基本任务
15.3批发业中让渡价值的新方法
15.4自愿合作组织
15.5合并
15.6批发-分销商的未来
15.7纵向一体化和批发业中的代理商
小结
第16章物流管理与供应链管理
16.1营销渠道中物流的构成模块
16.2供应链管理：起源与实践
16.3快速反应
16.4综述：什么是合适的供应链
小结
第17章特许经营
17.1为什么要成为受许人
17.2为什么要成为授权人
17.3特许经营的历史根源
17.4特许经营合同
17.5为什么特许经营系统中包括
公司自有门店
17.6授权人正在面临的挑战
小结