寿险销售技巧

　　不同于一般的实体商品，人寿保险是针对未来可能发生且无法预料的偶发性风险提供的一种保障。虽然消费者对保险有相当大的需求，但是受限于眼前的安逸生活和心理上的抗拒，常常忽视该项需求。所以，消费者寿险需求的发现有赖于寿险业务员的发掘，保险销售的达成也依靠业务员利用专业知识与技术，正确地说明商品的特色，促使客户认识到人寿保险商品的重要性，并认同该商品而购买。寿险推销和一般的商品推销有许多共同之处，但是也有自己独具的特色。它包含了寻找客户、约洽、接触、销售面谈、计划书的制作与说明、处理异议、促成和售后服务等多个环节，每一个环节承上启下，将销售工作延续不息。我们常常把这一系列的销售过程称为“销售循环”。销售循环的每一个环节都包含了许多专业知识及其运用的技巧，每一个业务员都应该学习这些技巧，掌握这些技巧，熟用这些技巧，销售工作就会游刃有余、处变不惊。为此，我们为寿险业务员编写了这本《寿险销售技巧》，全书分10章，针对销售工作的每一个环节的特点、技巧、话术等方面进行分析。除了详细的理论阐述，本教材还配合相关案例来加深理解，并提供大量的话术给业务员参考。旨在通过理论指引和实际操作相结合，给业务员更多的实务指导。

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