管理销售人员：一种关系管理方法

第一篇销售人员环境分析
第1章销售：历史.现状和未来2
关系构建--客户关系3
导言4
对人员销售的历史回顾4
历史·现状和未来
小结9
复习和讨论题10
第2章销售环境11
关系构建--商业道德和销售管理12
导言13
法律问题15
特定法律问题
商业道德观点28
创建符合商业道德的公司结构·与客户
的关系·与竞争对手的关系.与公司
的关系·与社会的关系
小结35
关键术语37
复习和讨论题37
案例38
第3章国际销售队伍管理41
关系构建--日本打进国际市场的方法
与途径42
导言43
建立国际销售队伍43
营销中介机构
国际销售队伍组织48
行业因素对国际销售队伍组织的影响
·公司因素对国际销售队伍组织的影
响·环境因素对国际销售队伍组织的
影响
国际销售队伍管理50
招募和甄选·培训·激励和报酬
销售谈判54
国际谈判类型的差异·决策制定方面
的差异·地位和礼仪·国际谈判的社
会因素·时间观念·人际关系·不同
国家.地区.文化的特殊之处
小结64
关键术语66
复习和讨论题66
案例67
第4章销售队伍组织71
关系构建--销售支持团队72
导言73
组织理论73
古典组织理论(传统组织理论)·新古典
组织理论·现代组织理论
困境75
组织设置的基本原则77
工作分工·管理跨度·权变管理
组织类型78
直线型组织·直线参谋型组织·职能
型组织·集权型组织与分权型组织·
专业化组织
内勤销售人员92
独立销售代表93
组织程序94
对销售组织的期望95
21世纪的销售管理95
小结97
关键术语98
复习和讨论题98
案例99
第二篇销售计划
第5章销售自动化104
关系构建--计算机销售支持105
导言106
提高工作效率107
销售自动化系统的组成108
销售分析·区域管理·电话营销·通
过电话进行潜在客户发掘·销售讲解
和演示·用磁盘进行销售讲解和演示
·销售方案·客户服务·计算机化订
购·电子数据交换
实施118
试验计划·软件·硬件●实施缺陷
小结127
关键术语128
复习和讨论题129
案例129
第6章销售预测134
关系构建--客户一供应商关系135
导言136
为什么要进行销售预测?136
预测术语137
对市场潜力进行准确预测的
重要性137
销售预测的非定量技术方法138
销售队伍汇总法·经理团意见法·购
买意图调查法
销售预测的定量方法143
趋势预测法·拟合趋势线法·移动平
均法·指数平滑法·相关回归分析·
经济计量模型分析·客观分析和主观
分析
预测的局限性158
小结159
关键术语160
复习和讨论题160
案例161
第7章销售财务计划167
关系构走--有原则的销售谈判168
导言169
为什么要进行预算?169
预算是谁的职责?170
预算期间170
预算的内容170
预算过程172
销售和利润目标·销售预测·销售和
营销职能的确定·固定成本与变动成
本·盈亏平衡分析·按利润目标进行
分析·将销售预算上交高级管理层·
运用预算进行控制
小结180
关键术语180
复习和讨论题181
案例182
第8章销售定额184
关系构建--超过定额185
导言186
定义·有效销售定额的属性
优秀企业如何使用销售定额187
提供激励·提供支付报酬的基础·评
价工作表现
销售定额的类型189
销售量定额·费用定额·利润定额·
活动定额·组合定额
制定销售定额192
获得对销售定额的认可193
评价194
小结195
关键术语195
复习和讨论题195
案例196
第9章时间和区域管理198
关系构建--改变销售人员的
角色199
导言200
购买决策集中化·购买委员会的作用
·通货膨胀·关键客户·资源管理·
时间和区域管理·目标·共同的主题
·步骤
设计新区域205
区域分析·客户分析·销售人员工作
量分析·销售队伍的规模·路线分析
示例：消费晶213
区域分析·客户分析·销售人员工作
量分析·销售队伍的规模·路线分析
示例：工业品218
标准产业分类(SIC)·区域分析·客
户分析·销售人员工作量分析·销售
队伍的规模和路线分析
小结222
关键术语223
复习和讨论题223
案例224
第三篇销售人员招募.培训和发展
第10章销售人员招募232
关系构走--系统一体化战略233
导言234
招募234
集权式招募与分权式招募.法律约束
·工作分析和职位描述·岗位规范·
销售人员来源
销售人员流动251
销售人员流动的后果·流动损失测度
问题·销售人员流动的原因
小结255
关键术语256
复习和讨论题256
案例257
第11章销售人员甄选260
关系构建--职业作风261
导言262
甄选过程264
初步筛选面试·个人简历·面试·测
试·核实履历·最终面试·体格检查
·补充因素
小结276
关键术语277
复习和讨论题277
案例277
第12章销售人员培训281
关系构建--关系销售282
导言283
职位描述
培训的必要性?285
减少销售人员流动·增加销售·
强化客户关系·降低成本
学习准则287
激励动机·目的·强化·参与●练习
·重复·组织学习·平台期·学习效
率·适用性
销售讲解与演示的构成290
固定模式销售讲解演示·灵活模式销
售讲解演示·讨论
培训计划的内容292
产品知识·公司知识·市场知识·销
售方法·客户动机·非销售活动
培训计划的设计296
谁来培训及在何处培训·何时培训及
培训程度·培训方法
小结305
关键术语305
复习和讨论题305
案例306
第13章销售人员发展310
关系构建--新的指导模型311
导言312
销售人员的可持续发展312
主要障碍·计划制定·培训计划的内
容·培训方法·销售会议
销售培训评估327
准实验设计法.关键事件法.问题解
决法
小结332
关键术语332
复习和讨论题332
案例333
第四篇销售人员激励.监督和评价
第14章销售人员激励338
关系构建--日本的销售方珐339
导言340
为何需要激励销售人员
激励的内涵界定341
激励理论342
需求层次理论·激励保健理论·●三种
需求理论·期望理论·公正理论·归
因理论·改变·销售队伍细分·职业
平台现象
应用激励346
销售人员个人·销售工作·组织环境
非货币激励349
赞赏·奖品,特殊交流.其他非货币
激励
小结352
关键术语352
复习和讨论题352
案例353
第15章销售人员报酬356
关系构建--红利357
导言358
销售人员做些什么?359
强大报酬计划的目标359
销售量员的需求·公司需求
制定报酬计划的程序363
主要决策领域·程序
基本报酬计划367
薪金·佣金·红利·组合
报酬趋势376
销售人员·销售管理·销售服务
小结379
关键术语379
复习和讨论题380
案例380
第16章间接激励383
关系构建--激励计划384
导言385
费用385
费用控制方法·通货膨胀下的费用控
制
销售竞赛390
销售竞赛计划.竞赛的优点.缺点
小结403
关键术语403
复习和讨论题403
案例404
第17章领导禾口监督407
关系构建--3M公司的A.C.T.培训计
划408
导言409
什么是领导?409
领导理论409
人格特质理论·行为理论·权变理论
领导类型415
民主与独裁·以雇员为中心与以生产
为中心·交互影响与转化
领导类型及其适合场合416
独裁型·说服型·咨询型·民主型·
放任自流型·领导类型总结
目标管理419
发现明天的领导者420
培训明天的领导者421
小结422
关键术语423
复习和讨论题423
案例424
第18章销售人员评价426·
关系构建--能力剖析427
导言428
分析总体市场营销职能429
销售量分析.市场营销成本分析
销售人员个人业绩评价434
为什么要进行评价?·评价过程·有
效评价制度的特征
小结444
关键术语444
复习和讨论题445
案例445
附录：销售过程
附录A潜在客户发掘450
附录B销售访问计划469
附录C销售讲解和演示485
附录D达成交易502
附录E网上销售522
附录F第一至第四篇练习和综合
案例学习537
第一篇练习博尔特涡轮公司538
第一篇综合案例学习格拉斯SA香料
公司541
第二篇练习角色扮演练习554
第二篇综合案例学习玫琳凯化妆品
公司562
第三篇练习联合食品经销公司579
第三篇综合案例学习西部贝尔电话黄
页584
第四篇练习销售管理领域课外作业
595
第四篇综合案例学习欧姆尼自动化系
统公司596
术语表611
关键词语英汉对照表624