营销内参

卖
东方一思考,西方就发笑.
营销在中国,西方不知道.
营销就是卖,卖也叫营销.搭起摊棚,生意兴隆,一元起步,亿万富豪.
卖有三重天.
不搞热门钻冷门,指甲缝里抠出黄金来.
合适才是王.
一.营销就是卖
1.商人的本质就是卖东西
2.营销说破天去,还是卖,卖,卖
3.成功的营销是卖的艺术
4.卖无定式,卖有艺术
二.卖无哲学,合适第一
1.卖无规律,反手赚钱
2.卖有套路,模仿死路
3.卖无哲学,但有策略
4.合适为王,变通称霸
三.卖医药保健品的“十六大提醒”
四.卖的三重天
1.第一重天是卖产品
2.第二重天是卖营销
3.第三重天是卖资本
五.卖的成功与企业成功不是一回事
1.产品成功≠企业成功
2.老板成功≠企业成功
3.单一机会成功≠企业成功
4.不按规则成功≠企业成功神
打仗靠士气,营销靠精神.
神清则智明,智出则心平.
企业文化是企业的磁场,是企业的精神粪坑.
“大个子”营销文化,“小个子”打理钱财.
神定企业——歌唱理想,强化信仰.
一.企业要有灵魂要有”精神粪坑”
1.企业文化要有血有肉
2.企业文化要有法有度
3.企业文化要有灯有塔
二.神定天下
1.四种文化各显神通
2.文化是企业的支点——
3.坚定信仰,歌唱理想
4.“神”定企业
三.灵魂接力棒
1.第一棒：英雄老板
2.第二棒：老板传道
3.第三棒：职业经理人
4.第四棒：让员工像老板一样敬业
四.预防神化,警惕鬼文化
1.神化引发悲剧
2.避免神化的三点建议
3.鬼文化的三化三风三现象
五,要懂政治,不要天天讲政治
1.小政治就是要瘦身.轻身
2.凝聚力就是战斗力
3.治心.治力.治变.治气
4.深化认识靠政治
5.什么是企业家
6.态度决定一切货
化贝为
货
男怕入错行,还怕选错货.
现代货色：命贵.上瘾.常换.
货有三从四德.
好货顺以动.
货好才是硬道理.
一.化贝为货
1.货有“三从四德”
2.女人的货,天下第一
3.保健品是肥肉
4.化妆品是美味
5.美女卵子也是货
6.选货好比选对象
二.货好才是硬道理
1.货好才会名声好
2.货要以人为本,以色为本
3.好货最狡猾
4.好雨知时节,好货跟形势
5.5分服务5分货
三.赚钱靠新货
1.新货来自创新,也会来自模仿
2.创新过头,当心掉头
3.新货要有新行动
4.新货不要怕洋货
5.新货矩阵图
6.选择新货,坚持“三不’
四.假货是狼,窜货是虎
1.要做买卖,就要打假防假
2.要想赚钱,就要严防窜货
价
价格介于神鬼之间.既不能顶礼膜拜,又不能熟
视无睹.价格之于商人,就像民心之于政治家一
样.不知人心别当官,不懂价格莫开店.
一.定价定乾坤
1.定价是市场定位的集中体现
2.定价六招
3.玩转价格分配魔方
二.价格.利润.品牌的三角恋
1.低价卖货是最厉害的武器
2.“三角恋”源于竞争
3.“三角恋”的三点思辨
4.发动价格战：曝光“三角恋”
三.高手玩价五部曲
1.玩新品,定高价,得暴利
2.搞竞争,拼价格,求平衡
3.恶战清场
4.寡头垄断
5.再战均衡
四.千防万防,防止价格穿底
1.产品定位打预防针
2.紧跟形势打吊针
3.打垮对手打突击
4.学习克格勃,严密结盟严保密
钱
“钱是杀人不见血的刀”,错!这首歌影响很坏.钱
其实比梦露还可爱.有钱能使鬼推磨,无钱,也能
让鬼跳舞!这是大腕的境界.买和卖,本质是钱的
转换.钱的问题本质上是资金运作和资金管理的
问题.要懂钱,要会变钱,还要会花钱!金钱如粪
土,信用值千金.
一.老板要做财神爷
1.钱是企业的灵魂
2.搞钱四高招
3.好商人应是一部赚钱的机器
二.钱是企业的枪杆子
1.要善于用钱做监工
2.用钱激发经销商
3.钱的最大敌人是浪费
三.会用钱才是真本事
1.无钱也要让鬼跳舞
2.赚钱不如用钱难
3.钱眼里七类人
四.金钱如粪土.诚信闯未来
1.理论上的信用管理
2.现代经济就是信用经济
人
以人为本,不能以人为岗.
人才是竞争根本,人才也是毁灭力量.
佛仙神鬼都要齐,B型血打主力.
不会开除人的老板会完蛋.
好兵靠严格训练,好将要用诡计挽留.
死对头往往是自己训练出来的.
一.理想人才,子虚乌有
1.过于求完美,变成老处女
2.一个有趣的公式
3.没知识做不大,有知识做不了
4.人才求全的四种痛苦
二.用人：佛仙神鬼大组合
1.贵在组合
2.善用人短
3.重用人长
4.打造团队精神
5.用B型血人才打,中锋
三.招人：千万别到人才市场招高级人才
1.微软和IBM都有道理
2.慎用三种人：空降兵.海归派.MBA
3.“职业经理人”的批判
4.招人的三个“学习”
四.训人：打断一条腿再用人
1.培训“三老四严四个一样”
2.培养“四强”干将
3.训人的四点心得
五.玩人：老板要善用明招
1.老板要会低声生下气,请教高手
2.世事无绝对,重赏仇人也算对
3.损招有时也是好招
4.用人必须有手腕
5.对付猴子造反
六.管人：企业不是学校
1.心平气和管下属
2.十奖十罚,敢抓敢干
七.走人：不会开除人,企业会完蛋
1.铁打的营盘,流水的兵
2.搞市场,一定要以成绩论英雄,一定要以速度论成绩
3.蜥蜴在危机中自断尾巴,强硬淘汰末尾
4.以人为本,绝不是以人为岗
5.心狠手辣,打击乱源
八.刺激人：企业要有搅屎棍
1.人本来都是有刺的
2.人做事总是有“四品”
3.员工在岗位保持活力的时间是十六个月
4.重用谁,就先折腾谁
九.防人：四种人可能成为对手
1.品牌经理可以自己干革命
2.地区经理最易自己炼摊
3.代理商可能成对手
4.副手.执行经理可能成敌手
十.医药保健品市场培育出的“五大学院’’和“十批人
马”
1.“五大学院”书写中国商业文化史
2.“十批人马”是商业化社会的利基
路
不认识路,别做买卖.没有路子,就没有票子.
路,就是让货滑翔的翅膀.
路,就是货从生产者到消费者的漫长过程.
毁路容易,借路便利广开财路,才有出路.
路漫漫其修远兮,我们必须上下而求索.
一.一个好汉三个帮,建立销售“联合国”
1.修筑,就是抓销售渠道管理
2.细解三种通路模式
二.有钱大家赚,分配是关键
1.吃蛋不必先养鸡,喝奶无须先喂牛
2.核心在价格
3.帮助经销商,就是帮助自己
三.决胜经销商
1.先要选好经销商
2.经销商管理,有情有理有利
四.通路建设的三个提醒
1.第一个提醒：别把经销商当傻子
2.第二个提醒：通路崩盘的七大征兆
3.第三个提醒：警惕流行招商书
五.案例：名人公司的网络营销,分销到底
1.价格入市,蚕食不商量
2.再造名人的黄金通道
3.没有降价2分钱不能抵消的品牌忠诚
4.运作分销商,撬动利益的杠杆
5.复合渠道,“小区域”上的超越
6.终端管理,统一没商量
7.渠道促进,标准与执行的游戏
8.新酷一族真人秀
点
再大的圆,都会有一个圆心.走再远的路,都会
有一个出发点.点是一种工作方法,一种思维方
式.卖点.重点.难点.疑点.试点……要会点
心思维,万事要从点滴做起.点是大海的源头,点
是营销的核心.点是工作着力点.女人有性感点,
市场有发财区
一.点与面,辩证结合
二.找出卖点
1.卖点是市场导火线
2.卖点制胜.卖点至尊
3.“卖点”是一种象征.一种时尚.一种行为
4.没有卖点,就像美女没有波.没有水汪汪的大眼睛
5.有创意就有“卖点”,商品才能卖得出去
6.女人有性感点,市场有发财区
三.先搞试点
1.搞试点是伟大的发明创造
2.泰山压顶,也要步步踏实
3.日本有个试点市场,日本很少胡乱上马
4.试出四个基本点
四.抓住重点
1.终端促销靠落实
2.终端管理要细致
3.促销管理要量化
4.店面包装八要点
五.解决难点
1.多管齐下,解决上柜难点
2.软文炒作,解决宣传难点
3.讨好办事机构
4.公关五大招
六.警惕疑点
1.警惕新奇引来的疑问,预防众怒
2.警惕消费防范心态,培训销售人员
3.警惕恶性竞争,预设应对方法
4.警惕消费疑问,做好咨询工作
七.卖货六大歪点
势
营销离不开“势”.势对外部是适应环境,势对
内部是营销手段.比如顺势.借势.造势,逆
势……势是“做局”,是从战略和战术上全面策
划营销活动.买卖要学墙头草,风吹两边倒.趟
着时尚好赚钱.草船借箭最高明,狐假虎威也威
风.耍花招更要耍大刀,造势要舞大红旗.龙颜
莫犯,上帝(消费者)的顺毛要摸.
一.“势”难懂要弄懂
二.顺势：营销要有大局观
1.睁大眼睛,看清形势
2.WTO新形势
3.摸消费者顺势
4.环保和健康是好“势”
三.借势：营销的高级手段
1.狐假虎威——不做老大做老二
2.借“星光”照亮营销之路
3.借“变”势,成大事
4.互借优势,加倍发
四.造势：营销要有大手笔
1.造势先要隆中对
2.造势要选猛料
3.造势一定要建设媒体通路
4.造势六个实战术
五.逆势,营销还需逆水游
1.中流砥柱最风流,迎风展旗最舒畅
2.置之死地而后生,力挽狂澜于既倒
3.背水经营,背水死战
4.走自己的路,让别人去说吧
5.反弹琵琶,逆向营销
六.“八势”定营销
场
最低级的场是卖场,其次是市场.高级的是商场,做
大了,统称大市场.场之根在其吸引力,影响力和
创造力.再大的市场,都落脚在卖场.再大的卖场
都落脚在终端.品牌是关键,分销是基础,决胜在
终端.终端是最小的场,也是最大的场.
一.场的本质在于吸引力
1.欲望成就市场
2.启示：磁场磁力最强大,磁场市场最伟大
3.启示：磁场成功靠口碑,口碑成就大市场
二.场与终端的辩证法
1.打仗靠战场,买卖靠商场
2.卖场焦点在终端
3.没有主场,十战九败
4.没有终端,市场为零
三.终端拱起大市场
1.“终端”就是“跑街”
2.终端建设的“五千”理论
3.终端战术思想.基本标准和执行纪律
四.终端八卦八大招
1.一技：生动的陈列放光芒
2.二技：不断地理货
3.三技：活用宣传品
4.四技：设立四大奖
5.五技：搞好软终端
6.六技：软终端的四个“阴招”
7.七技：口碑是软终端的最高境界
8.八技：找合适的人做合适的事
五.完整的终端其实是营销巷战
1.最基层机构的建设和管理
2.寻找落后市场的局部销售增长点
3.员工成熟不容易
4.调整电视广告时空
5.制定具有攻坚性.有效性的细节方案
六.场落场起,潮落潮起
唱
光说不练是“假把式”,光练不说是“傻把式”,会
练会说才是“真把式”.说的比唱的还好听,把稻
草说成金条——搞营销就要有这个本领,这叫做推
广能力.搞营销,还要有会唱的本事.唱不仅是纯
粹的广告问题,还涉及整合传播能力.品牌战略建
设等等问题.不会叫的鸟不会很名贵.
一.唱的目的是卖货
1.卖不了货的广告都是臭狗屎
2.唱得婉转,不如唱得嘹亮——广告要白.要大.要多
3.卖货的广告,即使是臭屁,也好闻
二.唱流行歌曲,做畅销商品
1.要唱流行歌曲,广告要能打动大众
2.电视广告最动人
3.广告要有超级创意
4.超级创意,比独特创意高明10000倍
三.要谱传世名曲,要做百年品牌
1.究竟什么是品牌
2.再大的品牌,也要从细节入手
3.唱品牌之歌,务必量力而行
四.别请“OM公司”们教你唱歌
1.广告公司的六大通病
2.OM公司怎样教人唱歌
3.MKX公司老是“跑调”
4.点遍中国(含监狱),给流行策划人定性
五.对“战略论”和“模式论”的批判
争
争是本质的,也是永远的.谁也别想躲过去.争
的目的,不是你死我活,两败俱伤.争的最高境
界应该是双赢.多赢.争是起点,又是终点.争
是商人的女人.强者的本质是争.撑死胆大的,
吓死胆小的.
一.争=竞争十争取
1.竞争是市场的主题
2.不争不求人,自己先死人
3.竞争求人“忍”宇诀
4.竞争求人“磨”字诀
5.竞争求人“熬”字诀
二.竞争百战花样多
1.概念战——小老鼠扯虎皮大旗
2.挑衅战——小鱼硬撞大鱼
3.暴力战——张开大口恶吃对手
4.协作战——共同致富
5.同轴战——市场统战
6.厚黑竞争四高招
7.举例：“白沙”大战“芙蓉王”
三.同行是亲家——市场蛋糕问题
1.做亲家,再做冤家
2.结成亲家打曹操
3.亲家要门当户对,嫁妆也要丰厚
4.肥水不落外人田,左手可以打右手
四.与敌共舞,善用死对头
1.对头第二我第一,与敌共舞杀手锏
2.市场不信霸主,没有独孤求败
3.充分利用死对头
五.用竞争整合自己
1.在竞争中发展
2.在竞争中完善
3.生于忧患——竞争使人生龙活虎
六.争取全社会支持
1.发财还靠消费者
2.市场稳固的基础——代理商的支持
3.出门靠朋友,经商一定靠政府
七.盘点医药保健品竞争
1.1978-1986年——“邮件特征”
2.1986-1989年——“小报年代”
3.1990-1997年——“‘四大’时期”
4.1998-2001年——“由乱到乱治”
5.2002-2010年——“变法不如革新”
八.WTO了,“土鳖”要有“比较优势”
1.比较优势原理
2.认准自己的比较优势
3.在竞争中利用比较优势
九.结语：争,我的女人
后记
《营销内参》主要参考书目

国各路企业家阶层佛.仙.神.鬼们的共颤.
对于外资.外商的圣.雅.博.傲来说,《营销内参》是人中国
“关”必进的“佛”门,摸到真“经”,窃喜.正如《卖》篇开篇所
言“东方一思考,西方就发笑.营销在中国,西方不知道”.
中国搞市场经济有二十多年,实践者共同担纲.前赴后继,越
来越多地影响到华夏的每个角落.如今的社会逐步进入了一个缺陷
越来越少的商业化社会,社会对商人的要求越来越高,傅煜是这种
感受最深的一群人中的一员.何况,人是要不断地提升的,由一个
层次上升到另一个层次——他可能情不自禁地出了此书.
在中国几千年的历史中,营造富裕一直得不到文化的支持,不
能见诸主流理论,本土谈富裕,谈财富的创造过程,不被称道.
但,不是“可以让一部分人先富起来吗”?不是有部分人依靠
本土文化营销致富了吗?为什么还“洋”盛“土”衰?要谈也只得
谈“洋”东西,土的营销致富论只能活跃在鬼鬼祟祟.阳光不太明
亮的地方?为什么总是在打压自己,抬高洋人?没有道理!
这是中国的问题.我们的文化没有问题,而是文化层面出了问
题.
从这种意义上说,《营销内参》中12个字所提及的是一种使命,
一种话语权,是中国人自己的财富论道.它不仅是傅煜的作品,即
便此刻傅煜不写,他人也可能悟出此道.中华大地,能人多了.
“天公劝我重抖擞”,一个新生儿就在该诞生的时候诞生了.
傅煜先开了头.
头开得如何,由大家品头论足.
2002.11.12晨于广州