一些营销团队的对策是增加拜访量，以量取质，但这更增加了问题的严重性，“更多拜访”的策略，让营销员遭受了更多的挫折。除非他们对失败心安理得，或者具备超强的心理素质，否则，他们的工作热情将受到灾难性的打击。因此，为了提高销售成功率，你必须改变自己的行为习惯。销售方法没有标准，没有对错。提高成功率最有效的方法，就是降低失败的风险。风险越大，营销员越不愿意去拜访，因为每一次拒绝，都会给营销员的下一次拜访造成心理障碍。如果把风险降到最低，营销员会抢着给客户打电话，工作的积极性也会大大提高，他们会充满自信进行更多的销售拜访，效率也会提高，成功不言而喻。从事寿险营销初期，我经常尝到被拒绝的滋味。作为一个年轻人，自我评价不高，但却要和某个“重要人物”约会见面，有人把这称为“销售的终点”——要么是拉近了客户与你的关系，要么是离客户越来越远，一旦被拒绝，你无处可藏，立刻就有一种挫败感，抱怨产品、抱怨公司或者是别的什么人，甚至抱怨客户作出错误的选择。我相信大家都有类似的经历。其实，没有任何东西值得抱怨。在拜访过程中，你自己就是产品。当你意识到客户拒绝是对你不感兴趣时，可能会觉得受到极大伤害。个人被拒绝很难让人接受，即使你本能坚强，拒绝仍然会让你丧失坚持下一次拜访的勇气。对于那些极度自信的人来说，销售约见只是一个游戏。我认识一些营销员，他们非常乐意约见陌生人，如果被拒绝马上换下一个目标。但大多数营销员不是这样，他们无法忽略自己内心的感受，害怕丧失自信心，以致放弃很多非常有价值的机会。其实，只要你在提出要求前事先了解对方的立场，就可以极大地降低被拒绝的风险。解决办法是：发出一个“试探性问题”，不直截了当地邀约准客户见面，而是说“知道吗？跟您谈话很有趣（停一会儿），我们真应该找时间一块儿干点什么”。记住，销售是一个过程，初次见面签单的可能性不大，推销自己也是如此。只要先入门，以后有机会获得成功，不要求马上获得承诺。关键在于改变自己想问题的方式，要从过去的考虑“对”和“错”转变为考虑“提高成功的可能性”和“降低失败的风险”。
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