销售人员的第一本书

　　也许你是大公司里的会计师，公司里最抢手的杰出人才，客户全指名要你。但如果你无法将你提供服务的价值和老板的要求连在一起，可能你永远也没法子拿到与付出等值的薪水，更不可能成为公司的合伙人。或许你想转行改以销售为业，又不知该从何着手。也许你是新进的销售员，自以为很内行，却赚不到什么钱。这些都不重要，因为销售只不过是一门技能。就像所有技能——不论是滑雪或开刀动手术——都需要熟练特定技巧。尽管“天生销售员”的迷思极为普遍，事实上销售技巧是可以学习的。这本书会提供你相关的重要技巧。从这本书中，你将学到：·如何学习销售术语和技巧·做好市场分析与调查·如何探寻金矿，搞掂客户群·如何约定时间拜访客户·学习塑造良好的第一印象·技巧性地探寻问题·如何介绍产品，说服客户购买产品完成交易·随时养成危机意识·如何维持销售及持续性的经营本书是销售门外汉的最佳学习指南、活泼的销售入门宝典、你可以藉此让销售成为你的第二本能、从单一销售到多重销售完全无往不利。目录：出版缘起期待中国的商业乌托邦第一章销售心态的建立1销售是可以学得来的2诚恳自在是销售的最佳态度3与客户建立和谐互信的关系第二章学习销售术语和机制4避免满口销售术语5深入探索销售方程式第三章市场舆行销6为产品建立市场定位7不能完全依赖广告第四章挖掘金矿8建构一份潜力客户名单9知己知彼，百战百胜10锁定潜力客户11如何获得客户推荐12排出客户的优先顺序13鼓起勇气，打出陌生电话第五章约定时间拜访客户14找到对的人是销售第一要务15如何寻访当家做主的人16打开深锁的企业大门17与当家做主的入第一次接触18如何写信约定见面时间第六章好的第一印象让你接下来好办事19营造第一印象门则20拜访前的严谨规划21当你踏入客户之门第七章用问话得到你要的答案22专心聆听，技巧发问23提问的形式与时机24回应客户的问题25你的责任，他的义务26让客户SayYes！第八章跟客户介绍产品27如何介绍产品28产品介绍的程序29回应客户的拒绝30“付不起”的真正涵意31利用辅助品增加购买欲第九章破解对方的心防32成交前的准备33好用的成交模式34如何对付无法做主的客户第十章永续经营的销售技巧35表达感谢的艺术36关心客户与售被服务第十一章销售生涯备忘录37开创你的销售生涯38个人公关与时间管理39须谨记在心的销售秘诀第十二章销售人员工作进行式销售相关辞语解释

　　赛思·戈丁（Seth Godin）毕业于塔夫斯学院（Tufts University），获计算机科学和哲学学位，并从斯坦福商学院获得了市场营销方面的MBA证书。1983年到1986年间，他先是在Spinnaker软件公司任品牌经理，后出任雅虎负责特许营销的副总裁。2005年下半年，戈丁开办了一个聚合推荐的网站Squidoo。戈丁的理念结合了三个要素：首先，随着电视工业综合体时代（TV—Industrial Complex）的结束，市场营销者们失去了对广告人群和广告时机的控制；其次，在一个消费者更占主导地位的市场里，营销人员必须表现出对消费者更大的尊重，营销人员不能滥发电子信息，不能使用欺诈手段，要信守承诺：最后，戈丁断言，推广一个创意的唯一途径就是要使被推广的创意引人注目。戈丁把推广创意的人称为“打喷嚏的人”（Sneezers），把被推广的创意称为“创意病毒”（Idea Viruses），把那些出众的产品或服务称为“紫牛”。