做个金牌推销师

引子
第一章自信——推销成功之门
著名的“吉姆”(GEM)推销公式,从心理学的角度揭示了成功推销的三个要素“推销师一定要相信自己的产品(G),推销师一定要相信自己所代表的公司(E),推销师一定要相信自己(M).”公式告诉我们：因为自信,所以成功.
魅力来自对工作的自信
热爱自己的企业
推销产品得先推销自己
第二章自励——不断攀越之梯
推销工作中,成绩不理想.业绩下滑是在所难免的,不能遇到挫折就心情郁闷,丧失冷静,失去信心,一蹶不振,不能因此而怀疑自己的能力.“默认自己无能,无疑是给失败创造机会.”只有始终坚信：我才是最好的.不断鼓励自己,相信自己,以正确的心态去面对困难,解决困难,才能摆脱挫折带来的阴影.
我一定能成为金牌推销师
目标——计划——验收
以热情开启心灵之锁
第三章拥有金牌的能力
从某种意义上说,一个合格的推销人员应是一个很好的社会活动家,他必须视整个社会为自己的天地,具备与不同的人交往的素质和能力,无论在何种场合都能应付自如,见机行事.因此,推销师应该努力学习各种知识.技能,做好推销的准备工作.
检查自己的业务知识
细致入微的洞察能力
不断提高应变能力
第四章一言定成败
推销是面谈交易,整个推销活动中,从接受顾客到解除疑虑,直到最后成交,都寓不开口才.妙语一句可以引得财源滚滚,妙语一句也可解陷身之困.推销之路充满变数,每一个环节.每一个细微之处都要考虑周全.
嘴上功夫也要讲技巧
推销语言有章可循
第五章关注顾客充满戒备的眼神
得体的着装,优雅的风度,不凡的举止,可以产生吸引顾客的魅力.推销师是受到顾客的重视.尊敬和好感,或者是反感.藐视,在第一次会面差不多就确定了.所以,推销高手一定都是从穿着打扮和调理外表着手,时刻注意自己的言谈举止,给人以良好的印象.
仪表与服饰是敲门砖
举止要有修养
小细节决定大生意
第六章谁是你的顾客
商品经济初期,推销师多数采取挨门挨户的推销方式,随时随地地登门造访,直接接近顾客.但是随着商品经济的发展,人们的生活节奏加快,时间观念增强,很多人都不喜欢不速之客的到来.为适应这种变化,推销手段,推销方式也将随之改变,拜访顾客的方式也必须作相应的调整,约见方式将成为将来主要的推销方式.
收集顾客信息
正确估量目标顾客
管理好顾客名单
第七章充分利用各种资源
作为拜访新顾客的前奏,畅通的约见途径对此具有很重要的作用.正如推销专家原田一郎所说：“畅通的约见途径是推销成功的关键.”推销师可以通过公司资源.个人资源.外部资源来获得约见途径.
利用本公司资源约见顾客
别忽视你自己的资源
善于利用外部资源
第八章选择合适的约见方式
推销师约见的顾客各种各样,性格脾气千奇百怪,有热情的.有冷淡的,有些顾客因为工作繁忙,害怕外界搅忧,他们对推销活动极为厌烦,甚至拒推销师于门外.因此,为了成功地亲近顾客,必须事先约见.只有采取适当的约见方式和约见技巧,向顾客提出正当的约见理由,才能赢得顾客的亲近.所以约见顾客之前要选择适当的约见方式.
当面拜访
电讯约见
信函约见
第九章注意然后才会吸引
当推销师进入客户所在的场所时,客户有可能对推销师爱理不理.而推销的原则要求推销师一定要尽力强化刺激,引起顾客的注意.使消费者腾出时间和精力关注推销人员及其所推销的商品,为下一步的推销活动奠定基础.
用微笑打动客户
用产品特点吸引顾客
来一个特别的开场白
第十章要求然后才能购买
推销既是一个由信息的输出与输入导致“买”与“卖”的过程,同时也是一个尊重并参与顾客调整观念与行为的心理活动过程.所以,推销师应当在掌握顾客的购买心理和行为客观规律的基础上,灵活地应用推销技巧,保证推销活动的成功.
分析需求发展需求
掌握客户购买心理
第十一章刺激然后才有欲望
推销师要以刺激消费者的购买欲望为目的.因为顾客的购买行为常常是受某种欲望支配的,而要使顾客产生购买欲望,就必须对顾客的欲求给予适当的刺激.一般说来,如果顾客对推销师的产品没有产生深厚的兴趣或者欲望不强烈,推销师即使将产品吹得天花乱坠,将黑的说成白的也不能使顾客产生购买兴趣.
掌握刺激顾客购买欲望的方法
将购买欲望与说服工作结合起来
需要是被创造出来的
第十二章沟通准则
随着推销对象.推销环境的变化,推销交流不会有相同的特点和要求,推销师应具体情况具体分析,灵活机动地掌握推销技巧,做好交流沟通工作.
迪伯达模式
第十三章诚信准则
真诚是推销的其础.简单地说,真诚意味着你必须重视客户,尊重客户,相信自己所推销的产品的质量.如果你做不到,建议你最好改行干别的,或者去推销你信得过的产品.
给顾客留下真诚的印象
建立真诚的友谊
奉行信誉第一
第十四章聆听对方
合格的推销师应该做到：不仅能够说话,还能使顾客说话,善于聆听顾客说话,成为聆听的大师.从顾客的谈话中了解顾客心里活动的线索,掌握顾客的真实意图,对症下药,促使交易的成功.
掌握聆听顾客的技巧
第十五章突破僵局
推销面谈时,经常会因为客户的反驳使推销师处于尴尬的境地,尤其是顾客的“我很忙等”借口.所以,推销要么陷入了僵局,要么就是早早地收场.有效突破僵局.取悦顾客的方法,就是善用笑声.疑虑.好奇.骄傲.趋利的个性.
让笑脸打破僵局
勇于突破各种借口造成的僵局
第十六章价格制胜
价格是商品价值的货币表现,它反映着市场上商品的供求状况.推销价格不仅是商品价值的货币表现,而且是整个推销过程中实现产品销售目标的一种工具和手段,它对推销活动成功与否影响极大.
充满自信地报出你的高价
确定好价格让步策略
第十七章促成购买
推销师经过一系列的努力,提起了顾客的购买欲望.不过,这时距离交易成功还有一段距离.在推销实践中顾客为了确定自己所提出的交易得到满足,往往不愿主动成交,但可以肯定的是,他们的购买意向总会以某种方式有意无意地流露出来,发出成交信号,推销师须及时准确地抓住成交信号,促成交易.
把握推销成交的时机
识别成交障碍并排除它
附：推销师必须牢记的13条成交促成法则
总结利益成交法
最后机会成交法
假设成交法
“因小失大”推理式成交法
问题成交法
选择成交法
按部就班成交法
请求成交法
来之不易成交法
刺激成交法
宠物成交法
门把成交法
小点成交法