第1章市场营销简介2
市场是如何演化的?5
.自发经济自燃理论
市场营销的发展6
.传统观点.传统观点的替代者
作为交换过程的营销8
作为社会过程的营销9
作为组织过程的营销10
.市场营销概念.策略性营销概念.市
场营销策略基础
市场营销技术电子购物的未来14
.营销环境.现行营销策略
市场营销职业18
小结18
案例Amazon.com22
第2章市场营销环境和社会责任24
市场营销环境26
.内部营销环境.外部营销环境
社会责任34
.市场营销的首要社会责任：效用和效率
市场营销技术旧技术该怎么办?36
.市场营销的第二社会责任：行为道德准则
.市场营销的第三社会责任：事业相关营销
市场营销职业发展组织案例48
.全国性的高血压教育项目
小结49
案例赌博与互联网54
第3章国际市场营销56
什么是国际市场营销?58
国际市场营销的机遇和挑战59
国际市场营销环境60
.文化环境
让文化为你而用61
.社会经济环境.法律和政治环境
国际市场选择63
.确定和筛选
市场营销技术拉丁信息网65
.集中和分散策略
国际化进程66
.管理的作用.海外拓展的动机
进入策略的选择68
.间接进口和出口.直接进口和出口
.国际中介.授权经营.国外直接投资
国际扩展的综合观点75
.调整营销组合
世界范围的营销项目实施80
.管理过程
市场营销职业找工作?尝试整个世界！81
.组织结构
小结83
案例LakewoodForest公司的产品88
第2编理解市场
第4章市场调研和信息系统92
市场调研的竞争重要性94
消费者调研95
市场营销技术一个对于聪明产品的愚蠢研
究还是对愚蠢产品的聪明研究?96
.定性观察调研.B-to-B营销中的客户拜访
.专题小组调研.电子观察调研.决策支
持系统.消费者问卷调研.二手资料分
析
市场营销职业从"在威斯康星"到"向澳
大利亚市场进军"107
竞争对手调研107
.研究市场的历史.审计当前竞争者
渠道调研113
.研究个体贸易客户
小结117
案例在线市场营销调研123
第5章消费者行为126
消费者行为的范畴128
三类角色的重要性128
消费者的需要和欲求129
.需要的决定因素.欲求的决定因素
感知132
.塑造感知的因素.感知过程中的倾向
.感知临界
学习135
市场营销职业为什么要研究消费者行为?135
.学习的机制
动机137
.动机的层面.消费者的需要.消费者
的情感.消费者的情绪.投入.心理
特征.态度
消费者决策144
.个人消费者决策
市场营销技术戴尔续写网上成功148
.家庭决策
小结155
案例预付无线：保护支付者不受使用者影
响161
第6章企业对企业的市场营销164
商务市场规模及范围166
.客户类型.商务公司客户.政府客户
.机构客户.国际客户.商务客户的划
分
商务市场的特点171
.衍生需求.买卖双方的紧密联系
市场营销职业IBM公司的关键人物172
.供应链管理
组织购买过程174
.阶段1：认识需要.阶段2：确定需要
.阶段3：产品描述.阶段4：寻找供应
商.阶段5：征求建议.阶段6：选择
供应商.阶段7：选择订货程序.阶段
8：评价合同履行情况
购买情况分析177
.新购.直接重购.修正重购
市场营销技术采购经理们利用互联网179
影响组织购买者的主要因素180
.环境因素.组织因素.团体因素：采
购中心.个人因素
组织购买者如何评估潜在的供应商185
.价值测量.评估供应商表现
小结187
案例强生公司专业部门192
第7章市场细分与目标市场194
市场与目标市场营销196
.大众市场与个人
市场营销职业退休：对某些人是结束,对
另一个人是开始198
市场细分和目标市场营销199
案例这是一种运营航空公司的方式吗?304
第4编分销
第10章营销渠道与分销310
营销渠道的定义312
营销渠道结构313
.渠道结构的长度.渠道结构的密度
.渠道结构中中间商的类型
渠道结构的决定因素316
.分销任务
市场营销技术音乐产品的分销：从78到CD
再到网络317
.实现分销任务的经济性.管理层对分销
渠道的控制愿望
营销渠道中的流程320
作为社会系统的营销渠道322
.营销渠道中的权力.营销渠道中的冲突
营销渠道的管理323
渠道管理的观点323
渠道管理的决策领域323
.规划渠道策略
市场营销职业将学位运用与第4个"旷直
接相联325
.设计渠道结构.选择渠道成员.激励
渠道成员.协调营销组合中的渠道策略
.评估渠道成员的绩效
营销渠道中的物流334
.物流的作用.物流系统.成本和构成
物流系统的结果：客户服务339
小结340
案例戴尔计算机公司：网络渠道会持续发
展吗?347
第11章零售与批发350
美国经济中零售业的作用352
零售组织形式的主要类型353
.商店型零售商.非商店型零售商
市场营销技术接触会消失吗?358
零售商分类359
.销售店面的数量.毛利率与周转.地
理位置
零售气氛365
零售竞争的演变过程366
.零售循环.零售生命周期
分类管理370
市场营销职业杰夫·汤普森：一个全职商业
批发商的成长371
不同类型的批发372
.制造商的销售部门.商业批发商.代
理商／中介商
选择批发商以及与其合作375
.选择批发商.管理批发商
批发业的战略性更新376
.采用新技术.加强全面质量管理.营
销支持理念
小结378
案例制造商店面383
第12章整合营销沟通：广告.促销及其他
手段386
营销沟通的手段388
.人员销售.广告.公关宣传.促销
.赞助营销.即售点沟通
营销沟通中的主要参与者390
市场营销职业活到老,学到老390
整合营销沟通和增加品牌价值的挑战391
.整合营销沟通的主要方面.整合营销沟
通带来的主要变化.增强品牌价值
市场营销技术整合营销沟通.品牌价值和
互联网394
.确定合适的IMC手段组合
管理营销沟通过程398
.选择目标市场.确定目标.确定预算
.制定并实施信息和媒体战略.评估项目
效果
广告400
.制定广告战略.直接广告
促销408
.从广告到促销的转变.促销：作用与目
标.针对经销商的促销：作用与目标
.消费者促销：作用与目标
公共关系413
.前导型MPR.应对型MPR
赞助营销414
.事件营销.事业相关营销
目口售点沟通415
小结416
案例苹果公司iMac的整合营销沟通运动424
第13章人员销售与销售管理426
"人员销售"的重要性428
"人员销售"的演化进程429
为什么选择销售这个职业?429
销售环境和销售种类433
.柜台销售.实地销售
市场营销职业黄热病：从事广告销售职业
435
.电话营销
销售过程436
.调查.接触前的准备.接触.确认
需求.产品介绍／演示.处理回绝.取
得承诺.回续
销售资格认证443
销售管理444
.招募队伍.销售队伍的培训
市场营销技术Marriott的销售队伍在网上冲
浪446
.激励销售队伍.销售人员的回报.业
绩评估.销售领地组织结构及其管理
销售队伍的技术451
销售业务和销售管理中的法律与伦理问题452
.法律责任.不道德的／非法的行为.性
骚扰
小结453
案例顶风冒险：一个销售案例459
第6编定价
第14章定价战略与决策462
什么是价格?464
基础价格的决定因素465
.成本加成定价制：制定基础价格的惯常
(但有时是错误的)方法.需求.战略
考虑.法律考虑.道德考虑
解释随时间调整基础价格的原因480
.产品生命周期中目标的变化.竞争性价
格变动.弹性价格：对不同买主的不同价
格
市场营销职业埃德温·阿茨特与EDLP方
法485
市场营销技术低价购物的梦想488
小结489
案例杂货店定价：Outstore公司的案例496
第15章网上营销500
互联网的历史502
今天的情形502
.电子商务.网络主机.使用互联网的
用户
互联网推动商业实践504
.缩减成本.缩减存货.增强客户服务
.市场／产品发展机会
网站的类型507
.企业／品牌网站.服务型网站.销售网
站.信息网站
网上营销的优势513
市场营销技术信息技术和市场营销514
网上营销的不足515
.有限的受众.对革新的阻力
网上营销516
.网上销售是互动的.互联网是以拉动为
导向的.信息交换是关键.网站所做的
必须不仅仅是销售.规模和位置不再是成
功的障碍
小结518
案例另一种简历522
附录1市场营销决策计划523
附录2市场营销职业535
资料来源说明553
图片来源说明556
网页及标识来源说明557
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