目 录
前言
先发制人
001正确采取旁若无人与彬彬有礼这两种态度
002拍案而起等于失败
003首先推销的应当是你自己
004提高谈判能力要从遭人拒绝开始
005与内容相比，对方更关注阐述意见时的态度
006取胜无望的谈判，要争取留个好印象
007为融洽关系可以端出女性的话题
008谈判前的电话联络可见分晓
009欲说服对方，先说服自己
010语言贫乏是因为自己尚未理解
011冗长的铺垫是心虚的翻版
012积累经验，记住客户是如何吹毛求疵的
013把谈判视如一场游戏
014通过一项方案要比构思它更困难
015应当牢记那些枯燥的数字和名称
016从聚会到面试处处都是谈判
017不要做方案的推销商
018把握对手当天的“生物节奏”
019出场人员的确定，要以对方出场人员为依据
020请关键人物在谈判的前一天来一趟
021决策人物参考谁的意见
022让对手看到自己和他的上司关系亲密
023商务手册在实践中行不通
024在与外国强手的对垒中经受考验
025外国人因国民意识和地理环境不同而各有差异
顺水推舟
026自己只把握方向，把烦恼留给对方
027考一考对方，哪个是正解
028方案和资料不要在开始时交给对方
029让对方参与你的构思过程
030为对方备好便于说服上司的材料
031慎用“但是”之类的转折连词
032把对方当作内行，诱发其自尊心
033越固执的人越容易被人说服
034抢在对方反驳的前面
035为听起来顺耳，同一概念要重复百次
036善于动员群众站在自己一边
037不说费话也能增加说服力
038强调愉快的合作精神
039在阐述自己的意见之前，先听取对方的看法
040新鲜事物要亲自体验
041让乱提要求的外行面对严酷的现实
042谈判的电话一定从自己这里打出去
043不要与无权决定的人消磨时间
044医生穿上白大褂才能取信于患者
045苛刻的条件手写在便条上令对方心里踏实
046协议事项的确认记录要由我方执行
047不要把方案用订书器装订成册
048在方案上留个尾巴
049在外国人面前用日语讲话更具有说服力
050让听者说服听者
避实就虚
051谈判是观众在场的实况转播
052从对方的表情中“阅读”他的反应
053当对方指出自己的弱点时姑且承认
054存在的问题与解决的措施需要配套
055协议可以积少成多
056传递的内容切不可贪多
057不念“剧本”，不背“剧本”
058给对方设计一个台阶
059使用肯定句，避免否定句
060说得越多越容易失败
061谈判呈拉锯状态时可暂停下来个别交谈
062条件要一点儿一点儿地提出来
063给对方一个改变主意的机会
064轻声讲出的话语听起来显得重要
065说一句“我们就依靠你了”把希望寄托在这
个人身上
066挑拨“老大”与“老二”的关系
067直呼对方大名，不必称呼职务
068论点的开局和中盘先让对方占据上风
069在外国人面前要无所顾忌地提出反对意见
070组成一对有主有次、配合默契的搭挡
071让对方认为这个方案是他们自己构思的
出其不意
072必要时，当众撕毁自己的方案
073对方使用专业词汇时，你可以反过来让他解释
074对方刺到自己的痛处时要说声“谢谢”
075使用具体词汇，说话开门见山
076让无聊的笑话改变谈判的形势
077最好再提出一个更为偏激的方案
078给方案加一个引人注目的标题
079一言以蔽之，你不是这种商品的使用对象
080有时候，开玩笑也能给对方以恐惧感
081借用对方的比喻反过来攻击对方
082通过貌似正规的合同书，向对方灌输自己的观念
083没有最初的惊讶，营销展示活动就不会成功
084让对方的牌先出手
演出开始
085在对方面前故意引发内哄
086严厉的措辞过后，你最好嫣然一笑
087需要有一个一言不发的“智力保镖”
088有时候可以故意表现为感情用事
089生硬的发言，招来生硬的态度
090绝对不能在争论中占据上风
091边听讲边记录，对方会满意
092将板书擦掉，让听众紧张起来
093将内容整理成条，逐步达成协议
094希望对方帮别人一把
095方案遭到否决后，若无其事地再次提出
096自己要保持一部分神秘色彩
097方案的价格可以让第三者来确定
098“冰凉”的谈判可改用电话进行
099事关重大的谈判更要泰然处之
100佯装傻瓜，从对方那里获得各种情报
101谈判桌前要避免敌对关系
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