片断：刻的印象本章将讨论高效技能一，实际上也就是迅速地给任何人以深刻的印象。同时，我们也来看一下如何开始熟练地使用技能二，也就是平和巧妙地进行说服、影响和谈判工作。如何做到平易近人要想说服影响他人和与他人进行谈判，第一步就需要做到平易近人。在谈判中为做到这第一步你首先必须给对方留下良好的印象。为说明这一点，你可以试试，设想一个使你感到特别不舒服的人。这个人看来真是不理解你或跟你谈不到一起。你肯定会感到难以与这个人合拍。再者，设想这个人试图说服你去做某件事。你会在多大程度上愿意听从这个你感到不舒服的人呢？以1～10为评判比率，1最低，10最高。我向成百上千的人提出这个问题。99％的人回答说，他们听从这个人的可能性只有1、2或3，个别人为4。显然这个比率非常低。这说明了人们很难说服那些感到与其难以相处的人去做某事或同意去做某事。设想一个你感到特别难以相处的人。他刚一开口劝你去做某事，你大脑会马上运动起来，开始寻找你不同意这么做或你不能够做这件事的理由。是不是这样？其实，即使这个人还没解释完他的看法，你肯定就开始考虑用什么理由来拒绝。好，让我们换个角度试试。设想一个你感到非常平易近人的人。你觉得这个人与你很合拍。你感到与他是一路人。此外，你确认这个人非常了解你的思想、需要、感情和看法。就这个人而言，请回答下述问题：以1～10为评判比率，1最低，10最高，你在多大程度上愿意听从这个你感到非常舒服的人的话？我向成百上千的人提出这个问题。他们的回答基本上是7、8、9，有时甚至是10。这说明了人性的一个基本事实：人们往往愿意听从那些他们感到合得来的人的话，而不愿听从那些他们感到合不来的人的话。去影响一个与你合不来的人十分困难。毕竟，多数人拒绝听从与其合不来的人的话。他们会想出各种理由使自己不被合不来的人所说服或支配。我们如何描述一个合得来的人呢？我们可能这样对自己说：“我感到同你一起很舒服。我觉得我们合拍。”“我感到同你一起很自在，这多好啊，我真觉得我们是一路人。”“我觉得同你一起真是很自在。你完全了解我的思想、需要、感情和看法。”
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