序
内容简介
作者简介
致谢
前言
第1章使用SPIN实践手册
总览
为什么是一本“实践手册”?
SPIN模式
从这本实践手册中获得最多的东西
第2章立即进入SPIN模式
总览
SPIN模式的起源
基本的发现
背景问题
难点问题
暗示问题
需求—效益问题
关于SPIN模式的最后几点
第3章自我测试
第4章销售会谈的四个阶段
总览
在生意中最重要的阶段
问题.问题,各种各样的问题
为什么调查研究阶段如此重要
开始会谈
不要太早介绍你的对策!
开场白的目的
有效地开始你的会谈
SPIN问题和调查研究阶段
证实能力
获得承诺
获得正确的承诺
会谈结果
计划进展
练习加快可能的进展
第5章使SPIN起作用
好消息和坏消息
好消息
坏消息
第一课——策划
定位难题一解决
试一试
该轮到你试一试了
正确地定位你的想法
一个简单的试验
第6章注重买方的需求
总览
如何开发需求
开发买方需求
价值等式
价值等式和大生意
使价值等式对你的销售起作用
超越买方的基本需求
开发需求的几个功能的策略
销售可以从一种明确需求开始
第7章背景问题
总览
有效地使用背景问题
选择合适的背景问题
策划背景问题
规划你的背景问题
把你的问题联系起来
什么时候问背景问题
低风险的背景问题
高风险的背景问题
超越基本的背景问题
你不必用一种僵化的程序来使用SPIN问题
灵活地问一些问题比展示和讲述更好
得到可以思考的时间
第8章难点问题
总览
有效地使用难点问题
难点问题会扫买方的兴吗?
买方实际会说什么
什么时候问难点问题,什么时候回避它们
什么时候问或不问难点问题
使难点问题起作用
你的产品或服务可以解决什么难题?
与你自己的买方实践难点问题
超越基本的难点问题
使用连续的难点问题
在深入研究暗示问题之前发现几个难题
从不同的功能角度看难题
第9章暗示问题
总览
有效地使用暗示问题
什么可以变为好的暗示问题
你已经知道如何使用暗示问题
背景
你的任务
暗示问题如何起作用
你注意到了吗?
策划暗示问题
策划有效的暗示问题的四个步骤
如何有效地策划暗示问题
暗示问题和复杂销售
什么时候问暗示问题,什么时候回避它们
低风险的暗示问题
高风险的暗示问题
超越基本的暗示问题
问暗示问题只须能够达到劝说的目的
暗示问题能把各个部门的难题联系在一起,组成
一个严重的公司难题
第10章需求—效益问题
总览
有效地使用需求—效益问题
需求—效益问题如何帮助你销售
试一试ICE模式
怎样不问需求—效益问题
帮助买方了解你对策的效益
需求—效益问题和复杂的生意
在大生意中没有完美的对策
需求—效益问题减少异议
策划需求—效益问题
什么时候问需求—效益问题,什么时候回避它们
低风险的需求—效益问题
高风险的需求—效益问题
如何有效地策划需求—效益问题
超越基本的需求—效益问题
需求—效益问题帮助你排练内部的负责人为你销售
第11章证实能力
总览
特征.优点和利益
优点
定义利益
真实的利益
特征.优点和利益如何影响买方
异议防范与异议处理
处理价值异议
使价值等式向买方决策方面倾斜
利益满足明确需求
陈述利益
超越基本的能力证实
关于异议处理的更多内容
处理没有能力的异议的策略
处理有能力的异议的策略
新产品或服务的上市
第12章锐化你的技能
期望什么
站在买方的立场上
从说服转变为理解
从以产品为中心转变为以买方为中心
致力于策划
策划你的会谈
1.首先,策划进展
2.策划问什么,而不是讲述什么
3.使用策划工具
如何使用SPIN会谈策划表格
定期检查一下你自己
评估会谈
分析一个你自己的会谈
说明你的SPIN检查
第13章得到帮助,帮助别人
来自可信赖的人的指导
结组训练
来自外面公司的帮助
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