如何创建销售培训项目

　　新千年开创了以电子商务和全球化为显著特点的新时代，尽管如此，经过培训的专业销售人员仍然供不应求。再也没有什么比培养专业销售人员更重要的了。许多企业都不具备用以招聘、培训和培养专业销售人员的战略和体制。为满足这一重要的企业需求，本书提供了系统化的架构和用户化的方法。本书的案例研究、经验教训和建议的培训活动都是由成功的专业销售人员提供的，读者可以据此来深刻理解所在销售部门的绩效改进。就销售领导、人力资源专员、一线经理及其他负责开发内部销售培训课程和方案的人员而言，本书为多行业——如，制造业、卫生保健业和服务业——的专业销售人员提供了用以制定，实施和维护内部课程的路标。我们通过面谈或调查的方式，从经验丰富的专业销售人员那里收集信息，并根据作者的个人经验以及对各种销售培训和咨询项目的参与对内容进行了补充。目录：第一部分开发内部销售培训课程的要点第1章确定销售人员的角色和职能第2章确定人员培训需求并设计课程第3章策划学习和发展的机会第4章引导和评估内部销售培训课程第二部分了解自我第5章提高人际销售技能并促进自我发展第6章与客户进行沟通第7章提高谈判和影响技能第8章解决销售和人际冲突并妥善处理变更第三部分了解产品和服务第9章建立发展的客户和项目干系人信息程序第10章确定并宣传产品的特征和优势第11章建立和保持竞争分析过程第12章连接销售和营销战略第四部分了解客户和业务第13章预测、规划和拓展客户第14章管理商业访问、时间和销售区域第15章提供服务和处理客户关系第16章新产品和服务的开发及项目管理附录A定制的工作概况：客户经理附录B书面问卷：评估销售培训要求附录C关键情景的行动指导汇总参考文献

　　威廉·J·罗期韦尔是宾州大学教育学院成人教育部、教学系统和在职教育培训部的人力资源培训教授。在此之前，威廉曾担任过富兰克林人寿保险公司的副总裁助理和管理培训导师以及伊利诺斯审计公署的培训导师。同时，威廉还是私营公司Rothwell & Associates的总裁。威廉撰写的其他书籍包括《创建内部领导和管理者培训课程》。