谈判力

第一篇谈判策略基础
第一章谈判的定义. 性质及要素
第一节谈判的定义
第二节谈判的性质
一. 谈判是各方谋求满足需要. 获取利益的一种行为
二. 谈判是各方观点互换. 感情互动的过程
三. 谈判是借助于思维一语言链传送信息. 交换信息的过程
第三节谈判的要素
一. 谈判主体
二. 谈判议题
三. 谈判方式
四. 谈判约束条件
第二章谈判策略模式
第一节谈判策略模式概要
一. 谈判策略模式的框架
二. 谈判策略的构成
第二节谈判策略模式简析
一. 谈判的策略
二. 谈判的基本原则
三. 谈判的过程
四. 谈判的情绪调控
五. 谈判的语言和礼仪
六. 特殊谈判的特别处理
第二篇谈判的基本原则
第三章人事分开
第一节分清利益与关系
第二节引导对方的看法
一. 正确理解对方的看法
二. 共同讨论问题而不要责怪对方
三. 采取行动消除成见
四. 让对方无法置身事外
第三节顾及对方的脸面
一. 补充有关争议事项的新信息
二. 提供非实质性的让步
三. 寻求第三者解围
四. 帮助对方在相关者中树立形象
第四章以利益为中心
第一节焦点对准利益而非立场
一. 注意规避立场争论
二. 寻求对立立场背后的利益
三. 用利益诱导代替立场之争
第二节识别双方利益所在
一. 探讨对方的利益
二. 了解双方均有多重利益
三. 要认识到最有影响力的利益是人性的基本需求
第三节加强双方利益沟通
一. 表明重视对方的利益
二. 主动向对方传达利益
三. 共同讨论利益
第五章提供多种选择
第一节影响多种选择方案产生的主要障碍
一. 过早判定问题
二. 认为答案只有一个
三. 目标太固定
四. 只关心自己利益
第二节把构思与判断分开, 进行头脑风暴
一. 与己方内部人进行头脑风暴
二. 与对方一起进行头脑风暴
第三节开阔选择的领域和天空
一. 构思选择方案的思考运作
二. 设法提出不同效力的协议方案
三. 改变协议方案的范围
第四节寻求双方互利的方案
一. 寻求共同利益
二. 利用利益判断上的差异性和互补性
第五节使对方易于做决定
一. 对方决断者是谁
二. 注意决断的内容
三. 站在对方的角度评估后果
第六章坚持客观标准
第一节如何运用客观标准
一. 援引先例或惯例
二. 利用客观模式
三. 开发客观标准来解决分歧
四. 用CC式程序来解决标准难题
第二节运用客观标准谈判应注意事项
一. 力求双方共同寻找客观标准
二. 努力找出对方提议的根据
三. 注意抓住机会引用对方提出的标准
四. 不要屈服于压力
五. 注意不要把己方标准教条化
附录
案例：庭外解决
第三篇谈判的过程
第七章初步准备
第一节初步准备的策略概要
一. 初步准备的策略的结构
二. 初步准备的策略的具体技术
第二节初步准备的策略评析
一. 认识谈判性质
二. 分析谈判环境
三. 收集. 整理对方信息
四. 评估双方优劣势
五. 预测对方的接受区域和初始立场
六. 确定谈判目标
第八章制定计划
第一节制定计划的策略概要
一. 制定计划的策略的结构
二. 制定计划的策略的具体技术
第二节制定计划的策略详析
一. 调整谈判风格
二. 确定总体战略
三. 设计谈判方案
第九章谈判开局
第一节谈判开局的策略概要
一. 谈判开局的策略的结构
二. 谈判开局的策略的具体技术
第二节谈判开局的策略详析
一. 把握开场
二. 掌握谈判议程
三. 谋求谈判主动权
第十章接触摸底
第一节接触摸底的策略概要
一. 接触摸底的策略的结构
二. 接触摸底的策略的具体技术
第二节接触摸底的策略详析
一. 探测对方信息
二. 报盘
三. 防御对方窥测
第十一章实质磋商
第一节实质磋商的策略概要
一. 实质磋商的策略的结构
二. 实质磋商的策略的具体技术
第二节实质磋商的策略详析
一. 回盘
二. 让步
三. 处理僵局
第十二章谈判收尾
第一节谈判收尾的策略概要
一. 谈判收尾的策略的结构
二. 谈判收尾的策略的具体技术
第二节谈判收尾的策略详析
一. 谈判收尾
二. 制订和签署协议
三. 回顾总结
附录
案例：戴维营谈判
第四篇谈判的情绪调控
第十三章谈判的情绪调控
第一节情绪调控的策略概要
一. 情绪调控的策略的结构
二. 情绪调控的策略的具体技术
第二节情绪调控的策略详析
一. 掌握对方的情绪状态
二. 把自己的情绪调适到最佳状态
三. 加强双方的情感沟通
四. 怎样利用情绪滋生力量
第五篇谈判的语言和礼仪
第十四章谈判的语言
第一节谈判语言概述
一. 谈判语言的分类
二. 谈判语言的一般要求
三. 运用谈判语言的注意事项
第二节谈判中有声语言的具体运用
一. 提问
二. 回答
三. 叙述
四. 倾听
五. 说服
六. 辩论
七. 寒暄
第三节谈判中无声语言的具体运用
一. 特殊的语音现象
二. 人体语言
三. 物体语言
第十五章谈判的礼仪
第一节谈判的正式场合礼仪
一. 见面与迎送
二. 会谈
三. 宴请与应邀赴宴
四. 签字仪式
第二节谈判的非正式场合礼仪
一. 称呼
二. 名片
三. 礼品
四. 电话和书信往来
五. 随遇交谈
六. 参观
七. 拜访
第六篇特殊谈判的特别处理
第十六章团体谈判
第一节谈判队伍的规划
一. 谈判人员的基本素质要求
二. 谈判队伍规模的确定
三. 谈判队伍结构的确定
第二节正式的信息沟通方式
一. 已方内部的信息沟通方式
二. 双方间的信息沟通方式
第三节双边团体谈判的座位安排
第四节分化对方的团队
第十七章多边谈判
第一节提出解决问题的规则
一. 一般规则
二. 各方利益评估不同时的适用规则
第二节慎用少数服从多数原则
第三节注意联盟的不稳定性
第四节运用基辛格法则
第五节座位安排
一. 通常的安排形式
二. 特殊的安排形式
参考文献