第一章成功开发准客户
开发“准客户”的NMA法则
N——需求(Need)：发现客户特殊.迫切的需求点
M——钱(Money)：对客户的支付能力明察秋毫
A———决策权(Authority)：找对人才能办好事
客户开发策略——成功销售五问
成功销售第一问：我在卖什么?
成功销售第二问：谁是我的准客户?
成功销售第三问：为什么我的顾客会向我购买?
成功销售第四问：我的准顾客什么时候会购买?
成功销售第五问：我的竞争者是谁?
开发准客户的重要方法与途径
1.印刷品是个大金矿
2.电话簿是诞生你第一位客户的发源地
3.陌生拜访法——滴水成池
4.中心人物带动法
5.会议寻找法
保有源源不断准客户的4条准则
利用电话约见准客户的策略
1.电话预约的3大要领
2.电话预约的4种方法
3.电话预约的5种技巧
4.电话预约的4大步骤
5.电话预约时应注意的6大问题
拜访客户前的心理排练
十一种经典开场白
1.问句开场白
2.建立期待心理开场白
3.假设问句开场白
4.打消准客户疑惑的开场白
5.以感激作为开场白
6.解决问题的开场白
7.反向问句开场白
8.激发准顾客兴趣的开场白
9.令人印象深刻的开场白
10.引起注意的开场白
11.两分钟开场白
第二章有效沟通建立信赖感
了解人和人性
有效沟通的七大定律
定律一：形象
定律二：倾听
定律三：微笑
定律四：如何巧妙的赞美别人
定律五：如何巧妙的批评别人
定律六：有效模仿,建立亲和力
定律七：避免冲突,合一架构法
第三章专业销售流程
成功从销售开始
专业销售人员与非专业销售人员的区别
标准的销售人员定位
专业的销售态度
专业销售流程
第四章反对意见处理
坦然面对反对意见
处理反对意见的前提
回答反对意见的时机
处理反对意见的过程和方法
如何有效处理常见的六种反对意见
7.“太贵了.我买不起.”
2.“我要考虑考虑.”“我要商量商量.”
3.“我得和我家人商量商量.”
4.恶意的反对意见
5.表现型客户的反对意见
6.剩余的反对意见
第五章无往不胜的21种成交技巧
销售冠军21种成交技巧的运用分解
1.终生受用的富兰克林平衡表成交法
2.设计讲故事成交法
3.“我会考虑一下”成交话术策略
4.“直接成交法”的标准操作流程
5.反败为胜成交法
6.幽默成交法
7.二阶段式成交法
8.奥城良治说服话术
9.仿效他人成交法
10.不确定成交法
11.小狗成交法
12.“因小失大”成交法
13.选择式成交法
14.客户说“不”的话术成交法
15.来之不易式成交法
16.分解费用成交法
17.追求快乐与逃离痛苦成交法
18.批准成交法
19.演示成交法
20.问题成交法
21.对比成交法
成交时应避免的五项错误
争辩
表达个人意见
攻击对手
夸大销售
僭越权限
开口要求成交的人才是赢家
第六章完美服务成功转介绍
高绩效销售——建立完美的客户推介系统
获取成功转介绍的十大步骤
打造完美服务系统
一.认识三种不同的服务观念
二.完美服务的八大准则
附录激励人心的故事——全力以赴
后记
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