推销与谈判

推销篇
第一章推销概述
第一节推销的产生及其发展
一.我国推销活动的由来
二.外国推销活动的产生与发展
三.推销观念的演变
第二节推销的涵义
一.什么是推销
二.推销的特点
三.推销的作用
第三节推销活动的分类
一.按流通环节划分
二.按推销的具体做法划分
案例分析：上海和平汽车销售公司的“3MA”销售精神
案例问题讨论
本章思考题
第二章推销主客体
第一节推销主体
一.推销员的涵义及其分类
二.推销员的职责和作用
三.推销员的素质
四.推销员应具备的能力
第二节被推销主体
一.顾客的资格确定
二.顾客的心理分析
第三节推销客体
一.推销客体概述
二.有形实体推销品的种类和推销特点
三.无形非实体形态推销品的种类和推销特点
案例分析：新设备公司的空调机推销
案例问题讨论
本章思考题
第三章推销模式和推销方格
第一节推销模式概述
一.爱达模式
二.其他推销模式
第二节推销方格
一.推销方格理论
二.顾客方格理论
三.推销方格与顾客方格关系
案例分析：布朗百科全书的销售
案例问题讨论
本章思考题
第四章推销方式
第一节推销方式概述
一.推销方式的涵义
二.推销方式的分类
第二节网络推销
一.网络推销概述
二.网络推销的一般程序
三.网络推销与一般推销方式的比较
案例分析：典型信息时代的推销员
案例问题讨论
本章思考题
第五章推销准备
第一节推销目标的确定
一.确定推销目标的意义
二.企业推销目标的内容
三.推销人员的推销目标内容
第二节制定推销计划
一.制定推销计划的重要性
二.推销人员的来源
三.选拔推销人员的基本程序
第二节推销人员的培训与发展
一.推销人员培训计划的内容
二.选择合适的培训空间和时间
三.制定良好的培训计划
四.明确负责培训工作的部门
第三节推销人员的激励和绩效评估
一.推销人员的报酬
二.推销人员的激励
三.推销人员绩效评估的内容
四.推销人员绩效评估的方法
案例分析：如何激励推销人员
案例问题讨论
本章思考题
谈判篇
第九章谈判与经济谈判
第一节谈判与经济谈判概论
一.谈判
二.经济谈判
第二节经济谈判的基本特征及其原则
一.经济谈判的特征
二.经济谈判的原则
第三节经济谈判的分类
一.按经济谈判的地点划分
二.按经济谈判的参与者情况分类
三.按经济谈判的不同内容划分
案例分析：一场冒险的谈判
案例问题讨论
本章思考题
第十章经济谈判理论
第一节需求理论
一.需求的涵义
二.几种需求理论
三.马斯洛需求理论的具体内容
四.需求理论在谈判实践中的运用方法
第二节谈判需求理论
一.尼尔伦伯格谈判需求理论的逻辑基础
二.尼尔伦伯格谈判需求理论的现实基础
三.尼尔伦伯格谈判需求策略的不同组合
第三节原则谈判理论
一.概说原则谈判理论
二.原则谈判理论的主要内容
第四节“三方针”谈判理论
一.“谋求一致”的谈判方针
二.“皆大欢喜”的谈判方针
三.“以战取胜”的谈判方针
案例分析：换一种思路考虑问题
案例问题讨论
本章思考题
第十一章经济谈判的内容
第一节货物买卖谈判
一.价格
二.品质
三.数量
四.包装
五.装运
六.保险
七.检验
第二节投资谈判
一.投资谈判和涉外投资谈判
二.合资谈判
第三节工程建筑谈判
一.工程建筑谈判概述
二.工程建筑谈判的特点
三.工程建筑谈判应注意的几个问题
第四节其他经济内容的谈判
一.技术贸易谈判
二.融资谈判
三.生产协作谈判
案例分析：磨料包装索赔案
案例问题讨论
本章思考题
第十二章影响经济谈判的因素
第一节经济谈判中的心理因素
一.谈判者心理及其表现形式
二.谈判者的心理活动对谈判的影响
第二节经济谈判中的文化因素
一.文化及文化的特点
二.文化因素对谈判的影响
第三节经济谈判中的逻辑因素
一.逻辑在谈判中的作用
二.谈判过程中的逻辑展开
三.常见的逻辑错误
四.逻辑技巧在谈判语言中的作用
第四节经济谈判中的伦理因素
一.谈判中伦理因素的主要内容
二.法律与伦理道德观
三.谈判中的伦理约束
案例分析：有效的心理战
案例问题计论
本章思考题
第十三章经济谈判实务
第一节经济谈判的准备
一.经济谈判准备概述
二.经济谈判信息的准备
三.谈判目标和谈判组织的确定
四.编制谈判计划
五.模拟谈判
第二节经济谈判的操作过程及技巧
一.导入阶段
二.明示阶段
三.磋商阶段
四.妥协阶段
五.协议阶段
案例分析：邵佳一登陆德甲柳暗花明
案例问题讨论
本章思考题
第十四章谈判障碍的克服及后续工作
第一节经济谈判障碍的克服
一.谈判障碍产生的原因及其表现
二.克服谈判障碍的原则及前提
三.克服谈判障碍的技巧
第二节经济谈判的签约工作
一.经济合同综述
二.签订经济合同易犯的错误
案例分析：中美世贸谈判大写真
案例问题讨论
本章思考题
第十五章经济谈判策略
第一节经济谈判中的策略
一.经济谈判策略概述
二.经济谈判策略制定的程序和依据的要素
第二节具体的经济谈判策略
一.时空策略
二.发现需求策略
三.价格谈判策略
四.信息运用策略
五.心理窥测策略
案例分析：美日汽车贸易谈判
案例问题讨论
本章思考题
参考文献