软件企业的管理与文化：剖析微软的制胜之道

导读    III
文化篇    1
第1章 从微软看企业文化    3
1.1 企业文化简介    5
1.2 微软的历史    6
1.3 微软的宗旨    8
1.4 微软的组织结构    9
1.5 微软的文化    10
1.5.1 舒适的办公环境    10
1.5.2 开放、随和、效率和结果    16
1.5.3 以人为本    19
1.5.4 微软的人才观    27
1.5.5 团队精神（Teamwork）    28
1.5.6 交流的艺术（Art of Communication）    33
1.5.7 管理的风格    35
1.5.8 责任心及主人翁精神（Ownership）    38
1.5.9 职业道德    40
1.5.10 激情    41
1.5.11 员工表现考核    43
1.6 总结    44
第2章 企业内部交流与沟通    45
2.1 人际交流基础    46
2.1.1 人际交流的基本模型    46
2.1.2 人际交流的障碍    47
2.1.3 培养倾听的技能    49
2.1.4 得体的声音    50
2.1.5 让你的声音充满魅力    50
2.1.6 不受欢迎的谈话    51
2.1.7 安全的话题    52
2.1.8 提问的技巧    52
2.1.9 回答的技巧    53
2.2 微软的交流方式    53
2.2.1 私人交流    53
2.2.2 白板文化    54
2.2.3 电子邮件    54
2.2.4 电话    55
2.2.5 个别讨论    55
2.2.6 会议    55
2.2.7 部门或团队大会    56
2.2.8 团队建设    56
2.2.9 团队沟通    58
2.3 关于交流与沟通的建议    59
2.3.1 共进午餐    59
2.3.2 与自己经理交流    59
2.3.3 与同事的交流    60
2.3.4 面对闲言碎语    61
2.3.5 面对考核批评    62
2.3.6 有效批评的12种技巧    62
2.4 总结    65
第3章 演讲与表达的艺术    67
3.1 演讲的重要性    69
3.1.1 我们每天都在演讲    69
3.1.2 演讲水平是可以提高的    70
3.2 演讲的基本技巧    70
3.2.1 交流的技巧    70
3.2.2 交流技巧=作秀？    71
3.2.3 语言技巧    72
3.2.4 语音技巧    73
3.2.5 形象技巧    75
3.3 演讲的准备    75
3.3.1 演讲的背景    76
3.3.2 组织演讲材料    76
3.3.3 制作幻灯片    78
3.3.4 演讲的彩排    81
3.3.5 最后一分种准备    81
3.4 发表演讲    81
3.4.1 克服语言障碍    81
3.4.2 利用大纲和讲稿    82
3.4.3 克服精神紧张    82
3.4.4 好的开篇和结尾    82
3.4.5 幽默    83
3.4.6 听众的参与    83
3.4.7 展示你自己的风格    84
3.4.8 现场问答    84
3.5 演讲的21条秘诀    84
3.6 总结    86
第4章 提高个人素质、挖掘管理潜力    87
4.1 挖掘人才的潜力    88
4.1.1 如何发现人才的潜力    88
4.2 中美人才的比较    89
4.2.1 中美高等教育的比较    89
4.2.2 我国人才的优点和缺点    91
4.2.3 学生们的反馈    91
4.2.4 研究员的反馈    92
4.2.5 本地员工的反馈    92
4.2.6 我国IT教育现状    93
4.2.7 软件学院面临的挑战    93
4.3 建立正规的软件企业，为人才创造发展空间    93
4.3.1 成功软件企业的标志    93
4.3.2 成功软件企业的核心    94
4.3.3 建立成功而正规的软件企业    94
4.3.4 预测：5年后的软件企业    95
4.4 提高个人素质、挖掘管理潜力的36条秘诀    96
4.5 总结    117
管理篇    119
第5章 软件企业的市场管理    121
5.1 “市场”与“市场管理”的定义    123
5.1.1 什么是“市场”？    123
5.1.2 什么是“市场管理”？    124
5.1.3 以客户价值为中心的市场管理    125
5.2 目标市场与商机评估    126
5.2.1 目标市场的确认    126
5.2.2 以客户为中心确认目标市场    127
5.2.3 微软的例子    128
5.2.4 商机的评估    131
5.3 市场分割与产品定位    132
5.3.1 市场分割    132
5.3.2 产品定位    134
5.3.3 Windows 2000的定位    136
5.3.4 价值的主张    136
5.3.5 .NET Enterprise Servers系列的产品定位和价值主张    137
5.4 了解客户    138
5.4.1 客户的主导性不断提高    138
5.4.2 了解客户的方法    139
5.4.3 了解客户的案例：Windows 2000 Server    140
5.4.4 微软的忠诚客户指标    142
5.5 渠道的建立    142
5.5.1 渠道的分类    142
5.5.2 渠道的特性    143
5.5.3 选择渠道的步骤    143
5.5.4 你对渠道了解多少    144
5.6 微软在市场上取得成功的关键因素    145
5.6.1 微软对于市场管理人员的要求    146
5.6.2 连续市场营销    146
5.7 总结    147
5.8 参考资料    148
第6章 软件企业的销售管理    149
6.1 销售的基本概念    151
6.1.1 什么是销售？    151
6.1.2 什么是成功的销售？    152
6.1.3 怎样才能成为一个成功的销售人员？    152
6.2 销售的流程    154
6.2.1 销售的准备工作    155
6.2.2 第一环节：建立联系    155
6.2.3 第二环节：核实机会    156
6.2.4 第三环节：调查详情    156
6.2.5 第四环节：提供方案    157
6.2.6 第五环节：完美结束    158
6.3 微软的销售模式    159
6.3.1 不断变革的微软    159
6.3.2 销售模式的变化    159
6.3.3 微软解决方案销售流程    161
6.3.4 合作伙伴互动与销售流程    163
6.4 在微软如何做一个好的销售？    163
6.5 总结    166
第7章 软件企业的财务管理    169
7.1 引言：两个小问题    171
7.1.1 问题一    171
7.1.2 问题二    171
7.1.3 两个问题的答案    171
7.2 财务管理的基本原则    172
7.2.1 商业利润原则    172
7.2.2 增加收入的基本策略    172
7.2.3 控制费用的基本策略    173
7.2.4 财务管理的主要职能    174
7.3 现代财务管理面临的挑战    175
7.4 财务工作职能：精确记账    177
7.5 财务工作职能：严格执行规章制度    178
7.5.1 微软公司的会计制度    178
7.6 财务工作职能：协作    179
7.6.1 微软的年度考评    180
7.6.2 微软的标准报表格式    181
7.6.3 微软的财务电子神经系统    182
7.7 财务工作职能：控制开支    183
7.8 总结    186
战略篇    187
第8章 软件企业的商业发展策略    189
8.1 微软公司在中国的商业发展策略    191
8.1.1 支持中国发展为软件强国    191
8.1.2 与中国的信息产业伙伴共同成长    191
8.1.3 扩大市场总体规模    193
8.2 中国软件产业的发展现状    194
8.2.1 软件的杠杆作用    194
8.2.2 中国软件产业发展迅猛，但仍处于初级阶段    194
8.2.3 中国软件公司规模小、水平低    196
8.3 软件产业结构剖析    197
8.3.1 软件业的布局    197
8.3.2 软件的标准化程度    200
8.4 中国软件产业的发展前景    203
8.4.1 细分市场的优势分析    203
8.4.2 印度发展软件产业的先例    204
8.4.3 中国软件产业发展的空间    205
8.4.4 软件业的四大关键驱动因素    207
8.5 总结    209
第9章 IT产业中的市场销售策略    211
9.1 IT产业中的市场销售概论    213
9.1.1 IT产业的3个主要发展阶段    213
9.1.2 IT市场的基本特征    214
9.1.3 领先的设计    215
9.1.4 广泛的应用    216
9.1.5 开发广阔的市场    217
9.1.6 产品的生命周期    217
9.1.7 市场开发速度    220
9.1.8 在竞争中发展    221
9.2 微软公司的市场战略    223
9.2.1 变化中的微软    223
9.2.2 微软的市场战略    224
9.3 微软公司的市场战术    228
9.3.1 精确度量    228
9.3.2 SMART目标    229
9.3.3 坚定不移地执行    230
9.3.4 市场细分    230
9.3.5 竞争    232
9.4 成功案例：Windows XP市场推广计划    232
9.4.1 计划内容    232
9.4.2 市场形势分析    233
9.4.3 市场规模和市场机会    233
9.4.4 市场预期目标    234
9.4.5 市场策略    234
9.4.6 市场战术    234
9.4.7 市场运作程序    234
9.5 总结    235
第10章 软件行业顾问策略    237
10.1 IT顾问咨询行业概述    239
10.1.1 什么是IT顾问咨询？    239
10.1.2 世界上著名的IT顾问咨询公司    239
10.1.3 IT顾问咨询的角色    240
10.1.4 IT顾问咨询服务的分类    242
10.2 IT顾问咨询行业的发展趋势    244
10.2.1 企业客户的需求变化    244
10.2.2 IT顾问咨询公司的发展    245
10.2.3 国外的IT顾问咨询业    245
10.2.4 中国的IT顾问咨询行业    246
10.2.5 IT顾问咨询行业的前景    247
10.3 咨询顾问职业    247
10.3.1 职业特点    247
10.3.2 知识结构    248
10.4 IT顾问咨询策略    249
10.4.1 以客户为中心    249
10.4.2 人是第一要素    249
10.4.3 运行体系与管理机制    250
10.4.4 知识、技能和技术    250
10.5 微软顾问咨询部（MCS）简介    251
10.5.1 微软顾问咨询部的使命    251
10.5.2 微软顾问咨询部的现状    252
10.5.3 服务种类    252
10.5.4 微软解决方案开发准则    253
10.5.5 IT系统基础设施构建咨询服务    255
10.5.6 应用软件开发咨询服务    256
10.5.7 IT系统运营咨询    256
10.5.8 企业IT策略顾问服务    256
10.5.9 合作伙伴技术策略顾问服务    257
10.5.10 解决方案定制化服务    257
10.5.11 知识与技能转移    257
10.6 方法论实例：快速价值定位法（RVA）    258
10.6.1 背景    258
10.6.2 快速价值定位法概述    262
10.6.3 RVA分析    263
10.6.4 IT 价值链    266
10.6.5 IT 价值差异分析方法    266
10.6.6 竞争策略与IT价值杠杆    267
10.6.7 “填平”价值/能力沟    269
10.6.8 RVA的一个应用案例    269
10.7 总结    273
第11章 软件企业的技术战略    275
11.1 软件企业的技术战略    277
11.2 研究院是技术战略的智囊团    278
11.2.1 公司的智囊团    278
11.2.2 案例：微软研究院技术方向的确定    279
11.2.3 案例：微软的.NET发展战略    283
11.2.4 为公司出谋划策    284
11.2.5 与公众保持密切联系    285
11.3 研究院是研究成果的诞生地    286
11.3.1 基础研究的性质    286
11.3.2 为什么要做基础研究？    287
11.3.3 基础研究的重要性    287
11.3.4 我对基础研究的定义    289
11.3.5 科学的方法    290
11.3.6 基础研究的环境和文化    291
11.3.7 基础研究的人才    292
11.3.8 微软亚洲研究院的基础研究工作    294
11.4 研究院是核心技术的孵化器    294
11.4.1 发展公司的核心技术    294
11.4.2 发挥核心技术的影响力    294
11.4.3 金字塔式的研究技术产品化方式    295
11.4.4 案例分析：平板电脑（Tablet PC）中的数字墨水技术    296
11.5 微软亚洲研究院部分工作成果一览    298
11.6 总结    298
附录A 课程设计任务书
附录B 课程设计范例