决胜谈判桌

第一章 桌上一分钟, 桌下十年功的硬招
外貌很重要
良好的穿着
丰富的表情
得体的仪态
知识不可少
优化知识结构
更新知识结构
能力需出众
逻辑思维能力
语言表达能力
随机应变能力
语言勤斟酌
谈判的原则
谈判语言的特征
谈判用语的讲究
提问的技巧
说服的技巧
答复的技巧
拒绝的技巧
读懂肢体语言的技巧
心理要过关
磨炼意志, 培养坚忍不拔的毅力
保持冷静, 培养理智的调控能力
一不怕苦, 二不怕死
第二章 开个好头的妙招
了解你的对手
了解对手实力
收集对方的一切资料
考察此次谈判对对方的重要性
预测分析对方谈判目标
对方谈判代表能否拍板
确定谈判的最佳人选
制订周密的谈判方案
集中思考
确立谈判方向
计划的本质——目标
拟出议程随机应变
划定不允许谈判的项目
选择有利的谈判地点
进行虚拟演习
进入谈判现场的注意事项
营造良好的谈判气氛
留心开场白
第三章 策略谈判的鲜招
进攻的策略
投桃报李
站在对手的立场上说话
小心求证, 步步为营
大智若愚
期限的力量
肪守的策略
以逸待劳
不动声色
以柔克刚
折中调和
反击的策略
好好保护你自己
筑起你的“万里长城”
看好你的底牌
“拳头”来, “原则”挡
炒蛋策略
疲劳轰炸策略
第四章 短兵相接的快招
攻心战术
使对方满意
心理暗示法
谈判的心理感染法
冲突战术
关心立场背后的利益
客观标准是解决利益冲突的好途径
关注对手的利益
探寻对手的意图
寻找双方利益的共同点
利益的巧妙描述
“要求”在后, “问题”先行
前瞻未来
固守利益, 弹性待人
多路进攻
不要在一棵树上吊死
眼里不要只有自己
构思是构思, 决定是决定
与对手一起“脑力风暴”
透过专家的眼睛
退而求其次
“双赢”方案
原则战术
敞开理性之门
巧妙的“分蛋糕法”
小心原则谈判法的误区
压力面前不变色
胶泥战术
不要被资料的“海洋”所淹没
做一只满腹狐疑的狐狸
对方的欲望是难以满足的
时间陷阱
边打边谈
“影子”谈判——间接谈判
巧布迷阵, 请君入瓮
说服有术
没有“让步”, “承诺”也可
声东击西
借助仲裁
抛砖引玉, 投石问路
隔离战术
谈判双方都是“人”
注重友谊
关系≠实质问题
假如我是对手
理智地对待感情
用“我”代替“你”
功夫在桌外
人. 事要分家
第五章 牢牢控制主动权的高招
控制对话法
建议的力量
运用引导与祈使式的问句
安排的策略
说服性倾听
打断的艺术
话少说为好
话什么时候该说
随机应变
戴高帽法
激将法
润滑法
诱饵法
假设法
感恩法
告状法
虚拟法
杠杆法
第六章 把“死马”医“活”的狠招
正视谈判僵局
谈判僵局的类型
沟通障碍性僵局
强迫性僵局
素质过低性僵局
合理要求性僵局
谈判僵局的破解利器
原则至上法
心平气和法
及时沟通法
角色移位法
据理力争法
关注利益法
借用外力法
寻找替代法
利用矛盾法
抓住要害法
借题发挥法
临阵换将法
有效退让法
跳出惯性思维
退避三舍法
自缄其口法
背水一战法
僵局无法突破时的对策
生意不成仁义在
别关了重新谈判的大门
第七章 价格谈判的绝招
报价的技巧
准确定价
喊价要狠
卖个“便宜”给买方
提防对方假报价
议价的手段
买方的谈判资本
卖方的谈判资本
吹毛求疵
抬价策略的运用及破解
“再多就没有了!”——买方
“再多就没有了!”——卖方
让步的艺术
合适的让步
欲速则不达
以退求进
第八章 国际谈判的新招
各国谈判风格透视
美国人的谈判风格
日本人的谈判风格
俄罗斯人的谈判风格
德国人的谈判风格
法国人的谈判风格
英国人的谈判风格
韩国人的谈判风格
阿拉伯人的谈判风格
谈判语言的选择与运用
采用何种语言
谈判语言的微妙差异
简明国际贸易交货条款
EXW——工厂交货条款
FCA——指定地点交货条款
FAS——船边交货条款
FOB——船上交货条款
CFR——包括成本及运费的交货条款
CIF——包括成本. 保险和运费在内价的交货
条款
CFT——包括成本和运费支付至所指定交货
地点的交货条款
CIP——包括成本. 运费. 保险费支付至交货
地点的交货条款
DAF——边境交货价的交货条款
DES——到岸船上交货价的交货条款
DEQ——码头交货价的交货条款
DDP——税付讫交货价的交货条款
DDU——税未付讫交货价的交货条款
第九章 远离谈判陷阱的稳招
心态陷阱
想当然
缺乏耐心
害怕僵局
恐惧强大的对手
过分压抑自己的情绪
操之过急
贪心不足
过于古板
策略陷阱
见树不见林
不设谈判底价
任凭对方选择时间与地点
寸土不让
方法陷阱
用贬低同行的手段抬高自己
仓促上阵
出言不逊
过分相信感觉
快言快语
有问必答
自作主张
迟到
电话谈判
被“友情”蒙骗
附录 你是一个优秀的谈判人才吗