如何进行销售谈判

第一章 销售谈判准备 
◎ 技能点1：怎样应用销售谈判的特殊原则 
◎ 技能点2：怎样收集销售谈判的信息 
◎ 技能点3：怎样处理销售谈判前收集的信息 
◎ 技能点4：怎样选择销售谈判对象 
◎ 技能点5：怎样分析谈判对手的目标 
◎ 技能点6：怎样分析对方的优势劣势和风险 
◎ 技能点7：怎样分析对方的谈判人员 
◎ 技能点8：怎样客观分析自身情况 
◎ 技能点9：怎样分析销售谈判环境 
◎ 技能点10：怎样制定销售谈判战略 
◎ 技能点11：怎样进行模拟销售谈判 
第二章 销售谈判前期 
◎ 技能点1：怎样进行销售谈判开场 
◎ 技能点2：怎样创造良好的销售谈判气氛 
◎ 技能点3：怎样确定销售谈判议程 
◎ 技能点4：怎样正确报价 
◎ 技能点5：怎样正确应对对方报价 
◎ 技能点6：怎样扮演不情愿的卖主 
第三章 销售变判磋商 
◎ 技能点1：怎样重新评估对方的底线 
◎ 技能点2：怎样找出解决对方问题的方案 
◎ 技能点3；怎样在销售变判中让步 
◎ 技能点4：怎样阻止对方进攻 
◎ 技能点5：如何应对对方的刁难 
◎ 技能点6：如何利用和应用服务贬值 
◎ 技能点7：如何在销售谈判中避免折中 
◎ 技能点8：怎样利用拖延及反拖延战术 
◎ 技能点9：怎样打破变判僵局 
◎ 技能点10：怎样利用互惠原理 
第四章 销售谈判成交 
◎ 技能点1：如何判断谈判已经进入收尾阶段 
◎ 技能点2：如何把握签约意向 
◎ 技能点3：如何利用和应对时限压力 
◎ 技能点4：如何实施蚕食策略 
◎ 技能点5；如何做出最后的让步 
◎ 技能点6：如何利用场外交易 
◎ 技能点7：如何适时结束销售谈判 
◎ 技能点8：如何提升对方的满意度 
◎ 技能点9：如何草拟协议 
第五章 销售谈判后续工作 
第六章 销售谈判合同 
第七章 国际销售谈判 
第八章 销售谈判中的情感运用 
附录一：谈判能力测试 
附录二：销售谈判合同样本