序
前言怎样做一个成功的区域经理
角色篇
第一章一个重要的角色
第一节崛起一个中坚阶层
一. 区域市场催生区域机构
1. 重视区域市场／2. 设置区域销售机构
二. 一个阶层的产生
三. 肯定与荣誉
四. 不菲的身价
五. 价值创造高薪
第二节在企业中的角色
真人感言投入地感受一次——一个区域经理的职业体验
一. 区域经理的职能和角色
1. 区域分支机构的职能／2. 区域经理的岗位职能
二. 区域工作要点
1. “经营”分支机构／2. 把好财务做好公关／3. 核心：销售管理／4. 人力资源管理／5. 日常经营管理
案例：科龙的分公司管理
第二章强者的生存方式
第一节追求职业生涯的成功
一. 强烈的目标动机
二. 避开成长的误区
第二节区域经理的成长规划
一. 明确的职业目标规划
1. 用SWOT做自我分析／2. 目标的概念／3. 一定要完成目标／4. 扩大自己的朋友圈子
二. 区域经理的成长过程
真人感言从促销员到名企的大区经理／1. 区域经理的一般成长过程
三. 务实的计划
第三节彻底的执行
一. 行动. 行动. 再行动!
二. 冲锋. 冲锋. 再冲锋!
案例：决不放弃
三. 不断地学习与反省
1. 突破成长的瓶颈／2. 成功者的智慧
四. 成功青睐“有好习惯的人”
第三章区域经理是这样炼成的
真人感言我的风格我的市场
第一节区域经理的修炼
一. 修炼核心能力——综合营销管理能力
1. 区域市场策划能力／2. 让人信服的专业造诣／3. 教练的技能／4. 统帅力／5. 情报处理能力
二. 区域经理的十八般武艺
1. 适应能力／2. 管理能力／3. 计划能力／4. 沟通能力／5. 良好的心理素质／6. 指导力／7. 洞察力. 判断力／8. 创造力／9. 体力／10. 个人魅力／11. 激励的能力／12. 控制情绪的能力／13. 幽默的能力／14. 演讲的能力／15. 倾听的能力／16. 人际关系管理能力／17. 自律
三. 是什么因素构成区域经理的能力
1. 智力因素／2. 阅历因素／3. 性格因素／4. 努力程度
市场篇
第四章首战必胜
真人感言拓荒者的苦乐
第一节读懂区域市场
一. 正确认识区域市场
二. 我们的市场在哪里
1. 区域定位和市场细分／2. 选择细分市场／3. 市场定位／
案例：白酒业的“丢车保卒”
第二节谋定胜局
一. 整体部署区域市场
二. 部署区域市场的方略
1. “滚雪球”／2. “采蘑菇”／3. “化整为零”／4. “撒网开花”／5. “点面呼应”／案例：“蒙牛”力耕津冀市场／6. “保龄球”／7. “农村包围城市”／8. “以线穿球”／9. “一点集中进入法”
第三节启动区域市场
一. 如何做到“区域战争”的胜利
二. 了解你的市场
案例：奶制品区域市场分析
三. 区域市场销售预测
1. 区域市场销售预测／2. 销售预测的过程／3. 销售预测的方法
四. 制定区域市场推广计划
五. 有效进入区域市场
案例：伊莱克斯开拓中国市场方略／TCL力拓中原市场
六. 区域市场拓展阶段的网络建设
1. 必须解决区域市场网络建设问题／2. 食品饮料行业销售渠道模式／
3. 四种主要的复合型模式
案例：蒙牛借网入沪
七. 经销商的选择与合作
1. 一场不好谈的恋爱／2. 选择最合适的招商模式／3. 他们爱你什么 ／4. 在沟通中增加你的吸引力／5. 选择经销商“三大注意”
八. 多少铺底货合适
九. 用好市场代表
十. 终端系统的跟进
1. 终端组织结构的建立与维护／2. 抢滩登陆／3. 促销手段要方便. 巧妙, 贴近生活／4. 终端宣传答疑补漏, 锦上添花／
附：科龙公司广告促销工作指导手册
第五章管好区域市场
第一节让区域市场稳健运行
案例：立邦漆全情呵护区域市场
一. 维护网络的健全
1. 网络管理必须遵循的五个原则／案例：海信：健全的营销网络
第二节渠道管理
一. 区域市场渠道管理七大原则
二. 给你的销售网络把脉
诊断项目
三. 渠道冲突管理
1. 渠道痼疾——窜货／2. 解决窜货, 顺畅渠道——暗返利 稳固分销结构
案例：华帝：构筑高忠诚度的营销网络
四. 渠道激励
1. 对区域总代理. 总经销进行促销激励／2. 对区域二级批发商进行促销激励／3. 对终端售点进行促销激励／4. 激励渠道成员配合开展对消费者的促销活动／案例：“力波”的“集点换物”式促销活动／5. 掌握渠道激励的分寸
五. 建立坚强的终端壁垒
六. 铺货管理
1. 把握“铺货量”／2. 正确把握“铺货”的度／3. 及时掌握“实销量”的变化／4. 努力实现“铺货量”与“实销量”的同步
七. 防止回款风险
1. 应收款风险的解决策略／2. 提高回款率／3. 零售点的应收款策略
第三节经销商管理
一. 谁最值得你去管
二. 用数据库“导航”
三. 建立经销商预警机制
四. 健全的合同管理
五. 市场运作的管理
六. 巡视与沟通
案例：别开生面的分公司年度订货会
七. 辅导经销商
案例：亿佳能热水器对经销商的立体支持
八. 售后服务管理
附：容声冰箱经销商客户管理制度
第六章让我们做得更好
第一节区域市场扩张攻略
一. 区域市场份额争夺策略
1. 进不进攻 ／2. 向第一发起进攻／3. 补缺攻击／4. 游击战／5. 斩首行动
二. 区域市场扩张战法
1. 渠道扩张案例：科龙, 新区域代理制打破区域市场格局／
2. 品牌扩张案例：“金日”品牌：笑傲江湖长盛不衰之探秘／
3. 价格扩张／4. 服务扩张
案例：柯达区域彩扩店的“延伸服务”／金日为消费者量身定做的服务
第二节精耕市场掌握主动
第三节反思谋胜
一. 反思的意义与归宿
二. 区域经理年度自检
1. 自检步骤
三. 年终总结报告与年度计划
1. 客观而深刻的年终总结
阅读思考请指出某公司办事处年度工作总结的不足
四. 区域经理的年度营销计划
1. 到位的出发点／2. 有据可循准而又当／3. 年度营销计划中必须解决的问题附：营销决策制定方法与程序表
组织篇
第七章率领高绩效区域团队
第一节组建一支优秀的区域销售队伍
一. DON’TFIRETHEM, FIRETHEMUP!
二. 找到并留下最合适的人
附：销售人员能力评估表
三. 建设优秀的区域销售队伍
1. 建立目标管理体系／2. 良好的销售汇报系统实战链接：科龙空调目标管理办法. 相关制度 见附录1 ／3. 加强过程管理
四. 塑造追求卓越的组织气候
五. 加强对销售代表的培训和指导
六. 检验优秀区域销售队伍的几个重要标准
第二节区域经理的有效领导
一. 带好队伍是区域经理的重要工作
二. 你是怎样的营销团队领袖
三. 如何激励部属
四. 如何处理整个销售团队内部的人际关系
1. 灵活的双向沟通／2. 营造团队协作互信的精神／
3. 营造温暖的人际氛围／4. 在管理内部人际关系中要注意以下
两方面的问题
五. 应对“个人英雄”对团队管理的挑战
1. 团队意识和个人英雄主义的内涵及相互关系／
2. 团队意识和个人英雄主义在营销工作中的地位和作用／
3. 如何处理好团队意识和个人英雄主义
第三节销售团队的有效管理
一. 建立团队绩效管理机制
1. 环环相扣的运作步骤实战链接：找准销售人员底薪的“最佳值”
二. 提升销售会议效果
三. 区域销售团队改造与升级
1. 改造一个“老化”的团队／2. 区域销售团队改造与升级的基本原则
第四节驾驭分支区域销售机构
第八章与公司高层的良性互动
第一节. 管理者与被管理者
一. 如何负起自己作为下属的责任
1. 与上级 大区经理及总部管理者 进行有效的主动流, 取得
上级的信任／2. 征得上级信任并且建立授权式的工作关系型态
案例：分公司经理的“配合”的艺术
二. 搞好领导关系就万事大吉
三. 仅忠于上司而不忠于工作的误区
另类观点：跟对上司很重要／在“村长”和“上帝”之间寻求平衡
第二节与高层有效的沟通
一. 在理性与感性的沟通中双赢
二. 学会与老板相处
三. 不要报喜不报忧
附：与公司 总部 保持良好的互动／正确处理与上级的关系／
另类观点：善于向老板要资源
第三节审视高层
一. 且看高层的胡萝卜加大棒
二. 感觉中的平衡
三. 考核的合理性
附录1科龙空调目标管理办法. 相关制度
附录2本书涉及的区域经理经营管理的制度. 表格图示汇总
参考文献
后记
鄂公网安备 42010302001612号 