销售团队的薪酬设计

第1章 为什么要设计销售薪酬方案 1
销售团队的任务 1
销售薪酬设计方案为什么有效 2
销售薪酬的力量 3
工作内容——销售薪酬设计的源头 4
销售工作和销售过程 5
销售薪酬——为诉求点付薪 7
销售团队的老化与销售薪酬 8
客户关系管理的影响力 9
总结 10
第2章 销售薪酬设计的基本原则 11
可变薪酬模式 11
独立创收者与销售代表 14
销售薪酬设计的基本原则 17
销售代表的薪酬设计原则 17
资格准入 18
目标现金报酬总额 19
薪酬的搭配与杠杆调节 20
绩效指标和权重 22
定额分配 24
绩效区间 25
绩效评估周期与薪酬支付周期 27
总结 28
第3章 谁拥有销售薪酬方案 29
销售薪酬方案的所有权 30
销售薪酬方案所担负的责任 30
大型销售组织中责任的分配 32
销售薪酬委员会 33
流程经理 34
总结 35
第4章 为什么工作内容驱动销售薪酬的设计 36
工作内容驱动销售薪酬设计 36
销售工作的组成 37
销售职位类型 41
职位级别 46
销售职位设计的错误 47
由职位类型看销售薪酬实践 48
总结 49
第5章 计算公式的类型 50
用坐标图说明薪酬支付公式 50
两种主要的销售员 51
独立创收者的付酬 52
独立创收者的薪酬方案 52
销售者类别：销售代表 57
以目标激励额作为开始 57
计算工具：佣金与奖金 58
销售代表薪酬方案的范例 60
销售代表的TI-佣金 60
关联方案的设计 69
销售区域的容量不同时提供相同的收入机会 74
奖金方案 77
关联奖金方案 81
为销售团队设计方案 86
全职销售团队 86
机会销售团队 87
只采用基本工资的支付形式 89
总结 90
第6章 计算公式的构建 91
构建销售薪酬公式的基础知识 91
独立创收者的经济结构 94
关于独立创收者佣金的深层次思考 96
构建销售代表的薪酬公式 98
公式架构表 102
总结 114
第7章 支持方案：区域配置. 配额管理和销售计分 115
区域配置 116
配额管理 120
销售计分 125
总结 129
第8章 薪酬方案的管理 130
管理的组成部分 130
避免不必要的管理负担 137
总结 137
第9章 实施与沟通 138
实施 138
沟通 141
总结 146
第10章 方案评估 147
战略支持 148
雇员激励 150
最佳实践差异 150
投资回报 152
销售薪酬方案的普遍特征 153
总结 153
第11章 销售薪酬设计 154
销售薪酬设计过程 155
销售薪酬设计的10个步骤 155
总结 159
结束语 160
附录A 销售薪酬方案案例 162
附录B 销售薪酬调查公司 174
附录C 销售薪酬管理软件销售商 175