轻松售楼

第1章 巨变中的住宅销售环境
1 巨变中的住宅业现状
时代在变化, 之前的方法行不通
2 住宅销售没有魅力
从住宅销售转行到财险业
销售的根本在于访问营销
评价营销员的实力
3 住宅为什么推销不出去呢
景气变动皆有其因
经济长期不景气
认清客户类型
4 住宅需求的实际情况
建设部的“住宅需求状况调查”
经济萧条引起滞销, 客户更加聪明
营销员最重要的素质
5 客户刻意追求的是什么
进入置房合伙人候选范围的理由
客户出现两极化现象
中高档商品最畅销
强化建议能力就会带来客户的满意
掌握知识, 满足客户的需求
6 以性能取胜, 领导住宅市场
锁定中高档住宅的路线
下一代商品重视节能性
要做住宅行业的胜者
第2章 智慧营销. 轻松获胜
1 做一流的住宅营销员的条件
2 有效利用信息, 以情动人
从化妆品厂家的营销状元转行到住宅业
用独特的预期客户寻求法, 打开出路
接近参与国有土地转让与拍卖的客户
通过电子信函, 为营销活动打基础
快速营销的秘诀
在三泽家园建造的自己家里招待客户, 听取客户的
反映
3 没有介绍销售, 就无法推销出去
——太田纯人先生
放弃擅长的技术时有过抵触
时代变迁, 打法也在变化
快速签订合约会不会导致悔约
只有心心相印的客户才会介绍业务
签约是保证客户满意的宣誓仪式
迅速从算盘型转向到全心全意服务型
4 不让客户感到是兜售, 就是成功
——吉冈秀和先生
连续吃闭门羹
从客户的拒绝中找到需要
不要心急, 花工夫就一定能找到客户
按自己的想法行动, 取得成绩
不让客户感到强制的销售哲学
5 团队精神出众的优秀店铺的秘诀
——积水家园群马分店
请入住和我一同创建的住房, 度过健康的一生
——家入健一先生
利用“小虎影集”
站在客户的视角来考虑提议
与其单打独斗, 不如大家共同快乐工作, 快乐倍增
——宫内秀展先生
通往“全国第一店”的路程
在最后关头出现的转机
第3章 贴近地域型企业提高营业额的关键
1 从香蕉贩子到玉县住宅企业的首位
——北极星集团
带着怀孕的妻子从德岛来东京
“不早来的话香蕉就卖光啦”
从自己打算置房到经营不动产业
事业逐渐扩大
抑怨声声, 碰壁连连
销售香蕉是经商之本
从果树栽培悟到经商之道
以阿波舞蹈活动丰富城市生活
“中央建筑职业训练学校”的作用
泡沫经济崩溃后取得飞跃发展的北极星
2 营业地区限定在半径为一点二千米内
——北极科技股份有限公司一乃割营业所
仔细听取, 实现客户的希望
——橘淳男先生
“我家先生看了橘先生的历史泣不成声”
收集详细情报, 把握机会
——山下光辉先生
从“个人报”入手面谈一个小时
在快乐中体会访问销售的真趣
3 遵守建造住宅的规则, 态度明朗
——伊藤工股份有限公司
《动荡不安的生涯》 精选
敢于挑战的第二代社长
充满创意的“伊藤工好友会”
享受太阳能房吧
4 从工程监理到营销的华丽变身
——多多良股份有限公司
180°转变到熊本工作, 打开活路
——富田偬一郎
能够打动慎重型客户的营销实力
心与心沟通的情感法——山下正树
擅长使客户“回心转意”
5 外行营销组挑战订建住宅
——远州铁道股份有限公司
梦想是签订100栋订建住宅的合约
冒险提拔外行人组成营销部
以孩子的心情和客户交流
“你不该做住宅营销员”
努力争取介绍客户
“目标是30栋, 差一栋也是零
第4章 推进大受欢迎的电气化住宅, 打开销路
1 在电气化住宅建设中, 不要追随其他公司
——豢建筑股份有限公司
细心才能得到拥护
豢社长对下一代的教育
客户要求电气化住宅
入住后就体会到电气化住宅的舒适
2 继承传统技艺, 以年轻的营销实力来完善自我
——大河内建筑股份有限公司
以优质的材料和精湛的技术扩大客源
将现代感融入日式住宅中
和客户建立良好关系是最重要的
3 建设全电气化的绿色街区
——冲股份有限公司
开发电气化厨房, 突出商品差别
业主和入住者都满意的电气化公寓
4 新一代房屋长廊是信息集散的舞台
——池尻殖产股份有限公司
有益于人类和地球的住宅
总结阪神大地震的教训
获得客户理解是第一位的
5 电气化住宅的优点
电力公司的后援体制
电气化住宅用户的心声
与环境共生的住宅
第5章 成为住宅销售高手的铁则
1 “畅销”必有理由
2 确立坚定的信念
必要的营销技能
一流营销员应确立信念
3 明确行动标准
总结“行动标准”
4 基本行动要形成习惯
和很多人会面, 真心实意地商谈
习惯灵活运用三大法宝
5 有效利用工作时间
集中注意力是有限度的
6 每天学习知识
7 时刻准备争取客户
主流渠道活动
8 周到的客户管理与培育
C型客户攻略
一丝不苟地管理名单
信息的提供
月初集中拜访
心理战术
9 准备好第一次摊牌了吗
如果时机成熟, 初次见面就可以直抒胸臆
强行要求签约, 结果就是NO
真情实意是取得信任的关键
10 彻底了解客户
11 赢得聪明客户的信赖
客户的不满
12 磨炼准确的倾听能力
倾听时的注意问题
13 完全掌握制作草图手法
草图的奥秘
14 全心全意满足客户的期望
仅能提供方案是不够的
建立在信赖之上的提案营销
15 掌握提高签约率的策略
实现营销的标准化
营销程序“住宅之路指南”
使用“住宅之路指南”的注意事项
关于“乐天俱乐部”
译者跋