做个赚钱的经销商

经销商——你潇洒吗
第一篇经销商的“英雄本色”
经销商的地位
经销商的功能
新竞争形势下经销商如何发展
小结
第二篇萎缩的生存空间
外围环境带来的生存压力
内部环境带来的生存压力
小结
第三篇构筑立体经销思维
思维决定生存
经销商发展的历程
经销商自身的转变
经销商思维的转变
新型思维模式
矛盾中求双赢
精耕细作提高“亩产量”
摘掉“打工者的帽子”
完善大于变革
经销商的延伸
小结
第四篇经销商如何打好手中的牌
经销商手中还有那些好牌
大多数厂商没有能力自己打开市场
网络管理千头万绪
终端商直接和厂家的合作带来一些头痛的问题
市场中存在厂商和终端直接拉手的死角
经销商自身的优势
如何打好手中的牌
认清自我,扬长避短
改变打牌的态度
选择市场,确定发展方向
韬光养晦,借力发展
重组人力资源
提高自身的管理能力
选择优秀的职业经理人
打造企业文化,塑造品牌形象
扩充势力,争当商业领域的“强龙”
经销商老板应该做什么
小结
“两极分化”——经销商发展大趋势(资料阅读一1)
第五篇打造强力销售队伍
组织结构的建立
强力销售队伍的基础
规划销售队伍规模
确定销售队伍任务
实施销售目标管理
员工心态的管理
设计销售队伍酬薪制
情感激励
注重与员工进行沟通
销售队伍的培训
加强销售团队建设,提升团队业绩
小结
第六篇经销商如何设计销售人员的薪金制度
区别工资和薪金
薪金制度对企业的重要性
如何设计销售人员的完善的薪金制度
薪金制度应该遵循的三大原则
市场调查
目前对业务员常用的薪金管理形式
灵活多变,因人而异,量体裁衣
如何处理员工的加薪要求
重视企业的福利
福利的一般形式
福利政策要不断的完善
定期修改.完善薪金待遇,充分体现营销的差异
小结
第七篇经销商对产品结构的管理
经销商应该做产品结构管理
产品结构管理应先选对产品
产品结构管理的三大策略
产品结构管理中应该遵循的基本原则
经销商的一些土办法
经销商究竟如何规划自己的经销产品
小结
返利——如何让经销商欲罢不能(资料阅读--2)
第八篇从经销品牌商向品牌经销商转变
树立品牌先要转变思想合理定位
经营观念从“买卖”转到“经营”
对所经营的产品进行规划
提高自身素质和经营水平
经销商应建立自己的信誉品牌
商誉口碑
核心竞争力
小结
中国经销商的八大转型模式(资料阅读--3)
第九篇经销商如何管理营销渠道
营销渠道管理
什么是经销商渠道管理
经销商渠道管理发挥的作用
经销商渠道管理的具体内容
渠道管理的方法
渠道控制操作工具
渠道管理规章示例
渠道成员管理
经销商渠道管理不容忽视
经销商与厂家的合作
经销商对分销成员的激励措施
小结
第十篇经销商如何进行市场分析
对本年度的营销工作进行客观分析和总结
根据下一年的营销策略方向确定调研方向
需要预先做好市场调研年度计划的主题
制定年度市场调查计划的方法
明确市场调研的目的
确定市场调研的内容
制定调查内容的评定标准
调查问卷的设计
市场调查人员的培训
小结
第十一篇经销商如何寻觅职业经理人
经销商为什么要引进职业经理人
经销商引进职业经理人的困惑
引进前沟通是前提
理念的沟通
战略战术设计是否配套
操作中经销商是否授权
经销商如何搞好与职业经理人的关系
小结
第十二篇反客为主
反客为主的表现
厂家代替经销商
经销商代替厂家
如何反客为主
争客位
乘隙
插足
握机
成功
小结
中国经销商发展的十大障碍(资料阅读一4)
第十三篇经销商如何获得厂家的正确信息
经销商需要获得厂家哪方面的信息
市场
产品
消费者购买行为分析
获得信息的途径
去粗取精.去伪存真,获得正确的信息
相信自己的行业判断,做好防御措施,谨防炒作陷阱
做好市场调查工作
善用计谋
利用“情报”衡量厂家运营状况和赢利能力
向厂家表示忠心
小结
第十四篇经销商同厂家谈判如何占据主动
明确拉锯点
经销商占据主动的技巧
深度思考
小结
第十五篇如何让厂家履行合同
厂家选择经销商很慎重
经销商缺乏思索
法律意识淡薄
找到对策
小结
第十六篇怎样才能让厂家允许赊销
寻找根本原因：厂家为什么要求现款现货
他山之石,可以攻玉
定位自己
如何让厂家允许赊销
制定长期合作方案
小结
第十七篇经销商如何取得厂家忠诚
厂为刀俎,商为鱼肉,经销商没有主控权
鸟尽弓藏,兔死狗烹
厂家压货,产品积压
合同的约束力太低
投厂家所好及其他取得厂家忠诚的条件
雄厚的资金
强大稳定的营销网络
一定的市场运作能力
对营销政策全力配合
能够处理突发事件,解除厂家的忧患
相同或相似的企业文化
其他取得厂家忠诚的条件
经销商如何取得厂家忠诚
心理诉求
实力展现
利益诱导
听天命,尽人事
小结
经销商的“防狼术”(资料阅读一5)
第十八篇经销商如何防止被厂家踹
分析喜新厌旧
利益驱动
自我剖析
寻找解决途径
两面看问题
重新设立经销商的弊端
提醒厂家
前事不忘,后事之师
要增强法律意识
知己知彼,百战不殆
控制渠道
大局着手
增强回避风险能力
加强自身修炼
少要多做,提高效率
小结
第十九篇厂商双赢之道
走近双赢
厂商双赢之误区
厂家之经营误区
经销商之经营误区
厂商单赢机会成本分析
冲货骚扰
一女嫁二夫(或多夫)
挟天子以令诸侯(以势要挟厂家)
信用度在恶化
部分经销商惟利是图,对厂家的依赖性大
商家的优势与威胁
做好与厂家的工作
做好终端商的工作
厂商如何建立战略联盟.打造双赢
建立忠诚与共识
建立唇齿相依的长期合作关系
厂商双方都要树立客户满意意识
商家参与营销目标经营战略的制订
厂商应保持及时.真实的信息沟通和交流
淡季织网,旺季打鱼
同甘共苦,互惠互利
打造厂商联盟
小结
经销商的社会分工角色和存在价值(资料阅读一6)
第二十篇经销商如何做促销
经销商促销现状
经销商的独立促销
独立促销的操作要领
不唱独角戏
联合促销篇
非常规促销注意问题
如何争取促销支持
与厂家互动的八项工作
批发商进货奖励控制要点
零售店铺货奖励
小结
第二十一篇经销商如何有效管理终端
终端对于经销商的意义
终端的销售业绩决定着经销商的利润
提供最准确的销售信息和最新的消费需求
终端卖场可以树立商品的品牌形象
经销商在管理终端的过程中存在的问题
终端商决定进场费标准
终端商决定产品陈列
终端商的促销活动需要支持
产品破损要无条件退换货
加收名目繁杂的额外费用
经销商有效管理终端的方法
前期选择
经销商对终端工作人员的管理
终端工作人员对零售终端网络的管理
产品铺货
产品陈列
POP促销
价格控制
通路理顺
客情关系
报表反馈
终端信息管理
摒弃低效的手工操作
怎样建立终端信息管理系统
建立零售终端的电子档案
记录零售终端投入产出数据
信息的综合分析和应用
制定细致周全的合约
成立维护组织“供应商联盟”
小结
第二十二篇经销商如何开发农村市场
农村市场的特点
农村市场潜力大
农村市场情况更复杂
农村市场反应迟钝
更注重产品的质量.价格和实用性
农村市场的现状
经济条件尚有欠缺,实际消费能力有限
没有形成一定的消费观念
缺乏针对性专一性产品
没有完整的营销策略
如何开发农村市场
进行市场调研
制订相应的产品策略
以县城为根据地向周围辐射
设立售后服务部门,提高服务质量
利用农村纯朴的民风,做情感式的经销
小结
第二十三篇经销商如何把握与客户的亲密度
“攻心为上”的营销策略可以给企业带来什么
提高客户的忠诚度
提高客户的配合度
增强营销渠道的管理
树立企业形象
其他情感联系
“攻心为上”掌握不好给经销商带来的影响
火候不足所造成的影响
“火候”过大带来的影响
如何正确把握与客户的亲密度
关系过疏,如何实现更进一步
关系过密,经销商应该如何纠正
识别和保持有价值客户是保持客户亲密度的两个重点
小结
营销管理之道
——中国营销管理实力派代表人物