第J篇寻找营销的基点
传统营销的梦魇
故事l市场老大没有了利润
故事2品牌很响,可企业关门
故事3服务周到,但客户转了身
故事4产品优秀,但客户报冷眼
营销新大陆
电子商务将改变一切
文化趋同与多元并重
全球化成为企业决策的基本考量
倾听客户的心声
认知需要引导
选择需要协助
购买需要鼓励
购后需要牵挂
障碍罗盘
第2篇吹散客户眼前的迷雾
识别障碍
关注障碍
熟知障碍
偏好障碍
包装宣传见高低
品牌定位应明确
特色服务不可少
双向沟通是良策
情感障碍
认同障碍
亲和障碍
偏好障碍
情感设计下工夫
情感宣传催泪下
情感服务入人心
情感公关求和谐
理念障碍
习俗障碍
时尚障碍
个性障碍
眼见为实打消疑虑
顺应客户万事安
普及宣传步步深
第3篇提供值得信赖的引导
机会障碍
同类竞争障碍
替代机会障碍
潜在机会障碍
借力品牌早扬帆
市场方向应瞄准
产品组合出奇效
销售决胜见分晓
风险障碍
可靠性障碍
适合性障碍
经济性障碍
信息提供要充足
品牌优势早树立
引导认知质量
售后保证定心丸
功能障碍
需求对称性障碍
失真性障碍
可知性障碍
产品定义要通俗
功能聚焦力量强
体现个性我独尊
顾问销售细润物
第4篇真诚共享购买的快乐
支付障碍
可付类障碍
愿付类障碍
方式类障碍
引领潮流谁争峰
价值让渡客户喜
灵活支付创双赢
通路障碍
路径障碍
环境障碍
断货障碍
通路结构扁平化
零售终端个性化
通路关系互动化
零售终端超级化
第5篇提升客户关系的价值
群体障碍
意识障碍
规范障碍
参考障碍
“领头羊”示范效应
力挽狂澜显魄力
识时务者为俊杰
第6篇零障碍营销操作实务
清除障碍的流程
确认障碍事实
辨认障碍类型
排定障碍顺序
评估“清障”价值
探寻障碍根源
界定涉及范围
拟订“清障”政策
规划“清障”资源
执行“清障”计划
评价“清障”效果
如何让员工参与障碍清除行动
步骤1：显示障碍线索
步骤2：树立基本观念
步骤3：培养障碍意识
步骤4：建立障碍自动清除机制
步骤5：后续处理程序
步骤6：持续培训
清除障碍的原则
研究客户遇到的障碍必须深入
重点关注大多数客户的障碍
清除三个主要障碍
注意各种障碍的此消彼长
把握障碍消除的临界点
最根本的方法是构建障碍处理机制
附录定律汇总
参考书目
鄂公网安备 42010302001612号 