分部营销机构管理

天高皇帝远尽在掌握中
第一篇手是两扇门,全凭脚打人——分部营销机构的生存与发展
开篇故事
建立分部营销机构的作用与发挥的优势
作用
优势
分部营销机构的误区与策略
如何让分部营销机构健康成长
分部营销机构的人才规划
实施灵活的销售政策
完善销售监督体系
分部营销机构的财务管理
分部营销机构的绩效管理
分部营销机构的培训管理
分部营销机构的信息传达和沟通
分部营销机构的公关管理
小结
第二篇每下愈况,稳步发展——如何让分部营销机构健康成长
开篇故事
为什么要建立分部营销机构
建立分部营销机构的误区
如何建立分部营销机构策略
找到市场的突破口
综合有效地利用市场
井然有序的开发
小结
第三篇充分认识自我,才能人尽其才——分部营销机构的人才规划
开篇故事
分部营销机构人员选派五大误区
缺乏任命规划
轻视管理型人才
人员任命“八折理论”
裙带关系严重
外派与本土选派失衡
管理分部人员四种有效方法
明确分部营销机构需要的人才
确定关键岗位和关键人员
促进企业的变革和管理发展
人才规划的整体化思想
小结
第四篇萝卜白菜各有所爱,牡丹芍药万花争艳——实施灵活的销售政策
开篇故事
导致分部营销机构销售不利病因
目标政策——千人一面
销售计划——因循守旧
“授权”患得患失
销售激励——泛滥成灾
究其病因,对症下药
开发和传播定位战略
进一步增加差异化
全员沟通和市场应变
授权与激励
小结
第五篇流程有管理,销售有控制——完善销售监督体系
开篇故事
销售无监督,销售业绩不佳
监督制度不完善
销售人员无监控
客户无监督
过程无控制
对分部营销机构进行销售监督的九种策略
过程控制
对企业总部的销售部进行监督
相对稳定性与合理流动性相结合
充分了解并设法满足分部机构人员的各种需求
树立长期发展思想,使用与培养相结合
建立完善严密的财务制度与日常考核制度
管理市场
重视对分部营销机构营销工作考核
企业分部营销机构销售过程管理
小结
第六篇财源广进需理财,经营有序利润来——分部营销机构的财务管理
开篇故事
认识分部营销机构财务管理的重要性
将在外,君命有所不受,导致企业利益受损的原因
费用的管理不健全
账款管理欠火候
如何对分部营销机构进行财务管理
费用的管理与报销制度
应收账款的管理
回款管理
调整.完善.制定适合分部机构的财务管理游戏规则
财务管理的观念需要更新
财务管理目标的重新修正
财务管理的内容需调整与拓展
分部营销机构财务制度的构建
小结
第七篇绩效始于考核,管理在于细节——分部营销机构的绩效管理
开篇故事
绩效管理你真的了解了吗
绩效管理两个关键点
分部营销机构的绩效管理的七大误区
把绩效考核等同于绩效管理
惟“量”论
关键绩效指标无关键
实施主体角色错位
绩效考核只是一种奖惩手段
公平的考核者可以保证考核的公正性
绩效考核贯彻力度不够
分部营销机构绩效管理七大攻略
绩效管理的准备工作
制定清晰.合理.有效的考核指标
具体的考核指标,要将定量指标和定性指标相结合
要重视绩效面谈
及时制订绩效改进计划
绩效考核——业绩评价的沟通
绩效反馈——业绩改进的沟通
分部营销机构绩效管理中软硬兼施的方法
小结
第八篇授人以渔,终身受益——分部营销机构的培训管理
开篇故事
企业培训中的误区
缺少企业文化培训理念
限制培训
轻视培训后期监督和人才提拔——造成人才流失
培训时速论
培训好比“瞎子点灯——白费蜡”
培训“万能”论,万能的钥匙打不开“不为”的锁
培训“容易”论
培训盲目性
如何做好分部营销机构的培训
企业文化建设
如何提高培训的有效性
培训的主要内容
培训的主要方式
培训中要注意的问题
小结
第九篇信息决定命运,沟通从心开始——分部营销机构的信息传达和沟通
开篇故事
总部与分部营销机构传达和反馈的三大问题
内部沟通阻塞
管理活动的瓶颈
分部机构与总部的沟通问题
总部与分部营销机构信息和沟通畅通的良方
建立以动态反馈模型为基础的绩效评估
有效沟通的管理方法
与分部机构员工进行有效沟通的方法
高效团队的沟通要诀
抱怨的处理
内部客户间如何打交道
注重沟通,了解需求,有效激励
小结
第十篇运筹帷幄,公关营销——分部营销机构的公关管理
开篇故事
分部营销机构的公关工具存在不足
总部和分部机构之间沟通不畅
广告宣传夸大其辞,不能充分尊重竞争对手
违背当地法规.宗教信仰,不能尊重当地民风民俗
危机处理无策略
无扩大品牌影响力意识
分部营销机构的最有力的公关工具
社区关系
政府关系
与新闻媒体保持良好关系原则
组建与管理企业分部机构的关键点
小结
营销管理之道——中国营销管理实力派代表人物
资料阅读
1.分部营销机构你快乐吗
2.学习型组织与组织学习——谈企业内训的几大误区