上编
第1章有效交谈的基本原则
1要想钓到鱼，得问鱼儿吃什么
影响他人的惟一方法，是处处为人设想，看他们需要什么。能设身处地为他人着想，了解别人心里想些什么的人，永远不用担心未来。
成千上万的推销人员，每天排徊在路上，踏破铁鞋，疲乏、沮丧，所获并不多。为什么？因为他们心里想的都是自己的需要。
2给对方真诚的赞赏
真诚的赞赏是约翰·洛克菲勒成功管理人事的首要秘诀。
钢铁大王卡耐基甚至在墓碑上也不会忘记称赞别人，他为自己所写的墓志铭是这样的：“这里躺着一个人，他懂得如何与比他聪明的人打交道。”
3为什么要批评别人呢
批评是无用的，因为它使人采取守势，并往往使他竭力为自己辩护。批评是危险的，因为它伤害一个人宝贵的自尊心，并激起他的反抗。
因批评而引起的羞忿，常常使雇员、亲人和朋友的情绪大为低落，并且对应该纠正的事，一点也没有好处。
4如何从本书中获益
如果你要从本书得到一种真实持久的益处，不要以为粗略浏览一遍即可。在仔细读完以后，你每个月都要拿出若干小时来温习它。
不要忘记你不仅是要得到知识，你还要养成新的习惯。是的，你要试行一种生活的新方法，那是需要时间、毅力和每日的实践的。
第2章使人喜爱你的6条法则
1先对别人感兴趣
如果我们只想使别人对自己发生兴趣，我们就不可能交到真诚的朋友。真正的朋友，不是用这种方法能结交而来的。
2微笑的力量
柏德格是美国一位最成功的保险商，在走进一个人的办公室以前，他总要停留片刻，想一想他应该感谢的许多事，引发一个真诚的微笑。
3他人的姓名——最甜美的声音
普通人对自己的名字最感兴趣。记住他人的姓名，并轻而易举地叫出来，你实际上就相当于对他进行了巧妙而有效的恭维。
一个政治家的第一课就是：“能想起选举人的姓名，这是一种政治才能。”
4倾听他人诉说
有的商人租用豪华的店面，陈设装饰引人注目，花许多钱做广告，然后雇用一些不会倾听他人讲话的店员——中止顾客谈话、反驳他们、激怒他们，甚至还有几乎要将客人驱出店门的店员。
5发现他人的兴趣
同所有的领袖人物一样，罗斯福懂得打动人心的诀窍，那就是谈论他人最感兴趣的事情。
6让对方感到自己重要
人类行为有个极为重要的法则，如果我们遵守它，我们就不会出多少差错。这个法则就是——永远让对方感到他自己重要。
第3章赢得他人信服的12种方法
1为什么要争论呢
波恩互助人寿保险公司为他们的推销员定了一个规矩：“不要辩论！”真正的推销术，不是辩论，也不要类似于辩论。人类的思想不是通过辩论就可以改变的。
2太直率有用吗
我相信，如果你过于直率地指出别人的错误，再好的意见也不会被人接受，甚至会受到对方很大的伤害。你剥夺了别人的自尊，也让自己成为谈话中最不受欢迎的人。
3如果错了，当即承认
如果你将别人正想要批评你的事情，在他有机会说话以前说出来，十有八九，他就会采取宽厚、原谅的态度，减轻你的错误了。
4何不从友善开始
温和、友善和赞赏的态度，也更能使人改变心意，而咆哮和猛烈攻击则难以奏效。
5让对方开口说“是”
当你与别人交谈的时候，不要先讨论你不赞成的事，而要先强调——不停地强调——你赞成的事。
6让他人多说话
许多人为了使别人的意见同自己一致，往往采用一种错误的策略：不停地说下去。尤其是那些推销员，他们更容易犯这种毛病。
7把自己的观点变成对方的
想将你的观点塞到别人的喉咙里去，不是失策吗？向别人提出建议，是不是要明智一些？为什么不用这种方式，使别人自己得出结论来呢？
8从对方立场看事情
心永远按照对方的角度去想，从他人的立场去看问题，就像是你自己的观点，这可能会成为你终身事业的一个关键。
9同情对方的意愿
你明天要遇见的人，有3／4是渴望同情的。给他们同情，他们即刻就会喜爱你。
10激发对方高尚的动机
我们每一个人的内心都把自己理想化，都喜欢赋予自己行为的动机一种良好的解释。因此，如果要想改变他人，就应该诉诸一种高尚的动机。
11使自己的意图戏剧化
这是一个表演的时代，仅靠一点点语言的叙述是不够的。真理需要我们使之更生动，更有趣，更加戏剧化，你必须恰当运用表演术。
12让对方面临挑战
“要做成事情的办法，”斯瓦伯说，“就是激起竞争。我的意思不是勾心斗角，而是相互取胜的欲望。”
第4章巧妙改变他人的10项策略
1称赞并欣赏他人
当我们听到他人称赞自己的优点以后，再去听一些不愉快的话，自然会觉得好受一些。这就像理发师在替人修面之前，先涂上一层肥皂一样。
2间接地指出他人的错误
间接指出别人的缺点，要比直接说出来温和，不会引起别人的强烈反感。
3先说自己的缺点
听别人指出我们的错误是不愉快的，但假如对方先谦虚地说出自己的弱点，我们就比较容易接受了。
4以提问代替命令
欧文·杨不会说“去干这个，干那个”或“别这么做，别那么做”，他会说“你可以考虑这样”或“你觉得那样有用吗？”
5保全他人的面子
保留他人的面子！这是多么重要！但是，却很少有人仔细思考过这一点！如果你多考虑几分钟，讲几句体贴的话，为他人设身处地想一下，本来可以消除刺痛，缓和许多不愉快的场面。
6称赞最微小的进步
在这些你没有尽量利用的力量中，有一种力量就是称赞别人，激励他们，发现他们潜在的神奇能力。
7假定对方有一种美德
如果你要想让一个人具有某种优点，你就要做得好像那已经是他的显著特点之一。给他一个好名誉去珍惜，他便会尽力去做，而不愿让你失望。
8使缺点显得容易克服
宽容他人，鼓励他人，使事情显得好像容易做，让对方知道你相信他有能力去做，他在那方面有潜力可挖，他就会为了赢得胜利，而不分昼夜地练习。
9让对方喜欢去做
赫斯上校十分精明，饱经世故，他在处理这一事情的过程中，遵守了人际关系的一个重要准则：永远使对方乐于做你所提议的事。
10写出有效信件
有些人为了尽力激起对方的自尊心，不是从真诚的赞赏，而是从连媚与虚伪入手，他们的方法是不会有效果的。
第5章通向卓越之路
1结交新朋友，获取广泛拥戴
大人物的大部分成功因素，是把许多不认识的人都变成新朋友。能够结交那些新朋友是因为他能够在与别人见面时，加入到“游乐场”里，接触到各种不同的兴趣与需要。
2动人心弦，赢得忠诚
斯瓦伯说过：“能够成就大业的关键，在于给别人施展才能的机会，许多人常常只考虑个人的光荣，所以干不成大事业。”
3不同的人，不同的方法
要使别人合作，首先必须使他们自己情愿。要达到这一点，就需要研究并接近对方的真实意图。
4说服别人支持你的计划
当我们希望别人接受一个新的思想时，并且对于这种思想有所反应的时候，第一要注意的是，用他们自己的经历解释给他们听。
有许多人常常苦于自己的意见不被采纳，其实是由于自己没有掌握“自己的意见怎样才能被人采纳的策略”的缘故。
5撑起雨伞，遮挡批评
当别人踢你，无情地批评你时，那是因为他们以为这样会提高他们自己的重要性。记住，发生这种事通常意味着你已经获得成功，深受他人注意。
第6章做一个成功的谈话者
1分析一下你的谈话能力
如果一个人善于说话，就可以把生活安排得愉快而有趣。
我们一般人，都不能算是很会谈话的人，但同时也不是对如何谈话一窍不通。
2你的声音、姿态和用词
富有生命力的青年人，他说话时一定声音明亮清楚，高低有节，用声调和眉目去赢得别人的注意，虽然偶尔也会挥手，握拳，或摇头，但除非是必需，否则他是不会乱动的。
3兴致勃勃地交谈
只要你具有一般的普通常识，那么，即使你没有专长的学问，也足够应付各式各样的人了。因为纵使你不能答，你总会问。
4说话的对象与条件
当你与对方说话时，先要明白他说话的特点，他喜欢婉转的，你应该说点到为止的话；他喜欢亢直的，你应该说激切的话。
5两种风景
人的生活，不能过分严肃，精神有张而无弛，生活便减了情趣。下编
第7章当众讲话的基本原则
1培养当众讲话的勇气和自信
当众说话其实并不困难，只要遵循一些简单而重要的规则就行。
能够站在众人面前从容不迫、侃侃而谈，将使你前途无量。
你只要往自己周围望一望便会发现，没有哪种商业、社交、政治、事业，甚至社区里的活动，能够离得开走向前台、开口说话。
2充分准备会带给你信心
你害怕当众说话的主要原因，只在于你不习惯于当众说话。
克服当众说话的恐惧，对于我们做任何事情，都会有极大的潜移默化的功效。那些接受这一挑战的人，会发现自己人格健全，会发现自己一旦战胜当众说话的恐惧，可以使自己脱胎换骨，实现一种更丰富、更圆满的人生。
3当众说话的三项基本技巧
我以为，学习当众说话有三个法则，那就是：说自己经历或琢磨过的事情；对自己的题材确实有热情；激起听众对讲话内容的共鸣。
讲话者必须使听者觉得他所要说的很重要；他不仅要自己对自己的话题充满热情，还得把他的热情传递给听众。历史上著名的雄辩家都具有这样的王婆卖瓜之术。
第8章当众说话的三大要素
1如何准备生动的讲话
据说，植物界的怪杰路德·柏邦党培植了一百万种植物，但他只从中培养出一、二种最高级的品种。公开讲话也应做到如此。围绕自己选定的主题汇集100种思想，然后去掉其中的90种。
当众说话时使用的细节技巧，同样也适用于一般性的交谈。只有细节才能使谈话焕发生气和光彩。
2讲话者要富有活力
活泼、热切而有生命力，这三样东西，我一直认为是讲演者首先应当具备的品质。人们总喜欢聚集在生龙活虎的演说者四周，就如同野雁会围着秋天的麦田打转一样。
3激起、调动听众的情绪
与听众最感兴趣的事情联系起来，也就是与听众本身联系起来。如果你这样做了，肯定能获得听众的注意，保证沟通线路畅通无阻。
讲话者如果不考虑听众自我中心的必然倾向，很快就会发现自己面对的是一些烦躁不安的听众。他们局促不安，不时瞥一眼手表，并且看着出口。
第9章讲话的目的与方式
1激励听众行动的简短讲话
现在的听众都是由忙碌的人们组成的，他们希望讲演者能以率直的语言，一针见血地说出要说的话。用我们所总结的“魔术公式”构思讲话，非常适合今天快节奏的生活方式，可以让你在三分钟之内打动听众。
2说明情况的讲话
每天，我们都要发表好几次通告式的谈话，指示别人如何做某件事、说明或报告某件事，等等。清楚地表达自己意思的能力，其实比说服别人采取行动的能力更为重要。
3说服众人的讲话
如何在讲话一开始，便得到现众的赞同反应呢？十分简单。林肯曾说：“我的方法是，首先你得找出一个彼此都会同意的基准点。”
4敏捷的即席讲话
今天，许多公司或政府的重要计划，通常不是由一个人来决定，而是由许多人在会议桌上决定的。所以，每一个人都必须发言，要站起来陈述自己的意见，这样才能凝聚成团体意见。这就是即席谈话能力的重要性，及其强大的影响力。
第10章发表讲话的艺术
1讲话时的态度
在讲话的重要组成部分中，用来表达你的思想的字句，只是其中一部分。还有一个非常重要的部分，就是发表讲话时的态度。与你在讲话时说了什么相比，你怎么说绝对更为重要。
2改进你的措辞
我们的言谈随时会被别人当作评判我们的依据。我们的谈吐，显示了我们的修养程度，它基本上能让听者判断出我们究竟是何出身，也是我们所受教育及文化程度的证明。
3注重你的台风与个性
有一次，安德鲁·卡耐基技术研究所时一百位著名商界人士进行了一场智力测验，郑重地对外公布了测验结果：在一个人事业成功的各种因素中，个性的重要性远胜过他的智力。
第11章讲话的不同阶段
1主持会议、致颁奖或领奖辞
如果是预先写在纸上，说起来就不会像会话一样流畅自然。
对经常接受荣誉的人而言，我们的颁奖辞或许意义不大，可是对那些没有这么幸运的人来说，却可能使他终生难忘。
2设计一个良好的开端
我曾请教过前西北大学校长，林·哈罗德·胡，问在他漫长的演说经验中，最重要的一件事是什么？他沉思了片刻，然后回答说：
“想出一段能够吸引人注意的开场白，立即抓住听众的注意力。”
3设法在高潮中结束
在一次正式的会谈中，最困难的工作，不就是一开始就赢得对方的信任，以及成功地结束会谈吗？
乔治·卡汉说：“当你说再见时，要让他们脸上带着笑容。”
第12章动人的谈吐：精英人物的标志之一
1公开谈话与日常交流
清晰、有力、强劲的表达，正是我们社会中领导才能的标志之一。这种表达造就了领导人物。
相信自己会成功，坚定地相信，这样，你就会去做取得成功所必须做的一切。
老洛克菲勒曾说，商业成功的第一要诀，是要有耐心和懂得收获终必到来。这同样也是学习有效说话取得成功的首要条件之一。
2增强记忆有助于讲话
心记忆的首要法则是，对于你想要记住的事物，必须获得深刻。生动而且持久的印象。
罗斯福总统惊人的记忆力，给所有见过他的人留下了深刻的印象。他的这种能力，是凭着坚强的意志练习和训练出来的。
附录如何推销自己
生活是一连串的推销。我们推销各种商品、推销不同计划，也推销我们自己。推销自己是一种才华，一种艺术。如果你学会了推销自己，你几乎就可以推销任何有价值的东西。
鄂公网安备 42010302001612号 