第一章推销是一种高尚的职业
1.何谓推销
2.何谓推销员
3.如何成为一流的专业推销员？
4.成为专业推销员的机会如何？
5.推销员的地位如何？
6.女性在推销界的角色为何？
7.专业推销员的抱负和理想为何？
第二章开发潜在客户的原则与线索
1.发掘潜在客户的四大原则
2.发掘潜在客户的七个有利线索
3.发掘潜在顾客的方法
第三章了解顾客才能赢得顾客
1.破除顾客的心理障碍
2.了解顾客的购买动机
3.简介三种面谈学说
4.提高销售业绩的秘诀
5.提高推销效率的秘诀
第四章顾客信用调查的技巧
1.第一个C--人格
2.第二个C--能力
3.第三个C--资本
4.第四个C--现状
5.第五个C--经历
6.第六个C--同伴
第五章推销员接洽的技巧
1.撰写访问计划
2.心理上应有的准备
3.调查访问的对象
4.准备推销用具
5.十二种创造性的开场白
6.聊天的艺术
7.靠三个"谢谢"起家
8.柜台推销中,接近顾客的方法
9.柜台推销中,如何向顾客说明产品
第六章怎样吸引顾客的注意力
1.恭维顾客
2.表示好奇
3.询问购买者
4.提供免费的服务
5.提供有益的构想
6.顾客利益法
7.使用OK之名
8.赠送样品与礼物
9.应用产品法
10.应用参考法
11.惊奇与激动法
12.表演法
第七章怎样进一步说服顾客
1.留心顾客的态度
2.顾客的询问是购买的前兆
3.注意顾客态度的突变
4.要清楚顾客在想什么
5.借助订购单进一步说服
6.进一步说服需要询问
7.推销员进一步说服的利器
8.推销用语中的"魔力句式"
9.窥一斑而知全豹
第八章怎样处理顾客要求
1.为什么顾客会有种种要求
2.抓住时机利用好顾客的要求
3.探知顾客的真正意图及需求
4.优先处理感情上的东西
5.如何使作业系统化
6.附和顾客的问题
7.怎样使用语言的技巧
8.受到好评的技巧
第九章面对各种顾客的四十一种推销法
1.顾客故意不合作,推销员怎么办
2.如何与高傲自大的顾客打交道
3.如何与"很客气"的顾客打交道
4.怎样与"难以交谈"的顾客打交道
5.如何与"难对付"的顾客打交道
6.面对很冷谈的顾客如何促销
7.面对"使人厌恶"的顾客如何促销
8.如何与情绪稳定的顾客打交道
9.面对正在发脾气的顾客如何促销
10.如何与性急的顾客打交道
11.面对怎么都不想买的顾客如何促销
12.如何与讨价还价的顾客打交道
13.如何与有强反抗心的顾客打交道
14.顾客对"买卖先热后冷",推销员如何促销
第十章怎样成功地掌握推销语言
1.打招呼--第一步
2.避免使用导致商谈失败的语言
3.成功商谈话语的要点
4.如何选择适当的话题
5.掌握诀窍,巧妙说话
6.运用易于接受的说法
7.负面性用语与正面性用语
8.以提问的方式正面引导
9.关于商谈时间
10.关于访问方式
11.列举优缺点资料(富兰克林说服法)
12."考虑一下"意味着什么
13.从"No"到"Yes"
14.把握拍板的时机
15.应对策略因人而异
16.自我暗示的作用
第十一章怎样顺利成交
1.交易失败的原因
2.正确认识顾客表现出来的购买信号
3.达成交易的几个条件
4.达成交易的几点提示
5.达成交易的主要方法
6.成交之后的工作要求
第十二章怎样说再见
1.应对辞别策略
2.顺利成交辞别
3.失利成交辞别
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