周一清晨的推销课：跨国公司培训推销员第一范本

　　每个推销员都有自己的动力源泉，有的受金钱驱使，有的渴望得到承认，有的喜欢广泛交际。不管你的驱动力来自何方，每周一的清晨是一周工作的开始，是能量加油站，请在这个时刻，选择一个安静的地方，闭上眼睛，回顾自己走过的弯路、遇到的挫折，默默地说：“这一周我将取得更多的进步，我在向着世界级推销员迈进……”本书将一直陪伴着你，给你坚实的信心和力量的源泉。一提起推销，很多人的脑海中马上就出现上门推销各种小商品的推销形象。似乎，做一个推销员很容易，只要能说会道就行了。其实根本不然，做一个推销员看似容易，但要做一个优秀的推销员却并不简单了。套用莎翁的话说：“业绩不好的推销员各有各的问题，业绩好的推销员必是这7堂课成绩的高分者。”也就是·找准目标客户群并进行具体分析，看谁最有可能购买自己要推销的产品或服务。·要学会迅速适应你要进行推销的场所和环境，在最短时间内融合到适合与客户交谈的氛围中，与客户进行零距离的心灵接触。·在很多时候推销员都要面临很多的客户，这时就要进行现场说明与展示，要学会有条不紊地应付这种大场面，要准备好讲演材料，要布置好会场，要自己设计好推销工具，要应会可能出现的尴尬场面，这些都需要推销员有应付大场面的能力。·推销员要有商业谈判的能力，在推销大型产品的时候，由于产品价格较高，买方都很慎重，双方往往就价格或其他服务项目条款不能达成一致，谈判陷入僵局，这时的推销员要沉着冷静，要知道商业谈判是个双赢的过程，也只有达成双赢的结果才能促使谈判成功。·不要害怕客户的异议，客户的异议是成功推销的基础，关键是听出客户异议里的潜台词，破解客户的异议，优秀的推销员都是破解客户异议的高手。·推销中有一群特殊的群体，那就是女性；推销中有一种特殊的方法，那就是电话推销。·如果你认为客户接受了你的推销就意味着推销的结束，那你就错了，优秀的推销没有一个是这样认为的，它并不是结束，而是另一个销售的开始。目录：第1个星期一深入挖掘客源寻找潜在顾客1．在较大范围内寻找潜在顾客2．从日常生活中寻找潜在顾客深入寻找潜在顾客的法则1．MAN法则2．成功法则3．全方位挖掘第2个星期一接近！接近！顾客的类型1．理智型2．冲动型3．习惯型4．经济型5．想像型6．不定型争取获得客户的接见1．接近客户时要带着任务2．争取获得接见是一种重要的推销活动引起顾客的注意1．恭维与好奇2．询问购买者3．顾客利益法4．借助大公司之名5．赠送样品与礼物6．应用产品法7．参考法8．惊奇或激动法9．表演法初次接近顾客作好准备1．见面时间与心情的把握2．仪表形象3．对待接待人员的态度4．准确判断等待时间5．塑造良好的气氛6．培养自信心接近顾客的7种方式1．寻找共同的话题2．使用产品接近法3．利用客户的好奇心4．利用“演戏”接近客哀悼5．利用提问接近客户6．利用特长接近客户7．用新鲜感吸引客户初次接近客户10忌1．忌访问恐惧症2．忌工作状态处于低潮而不能自拔3．忌准备工作不周到4．忌毫无效率的初次接触5．忌浪费交流开始10秒钟的大好机会6．忌无视顾客琐碎的要求7．忌忘掉顾客姓名8．忌忽略推荐信的功用9．忌不注意细节10．忌拜访客户不持之以恒第3年星期一现场展示现场展示要回答的问题1．我为什么要听你讲2．这是什么3．对我有什么好处4．谁这样说的5．还有谁买过各具特色的现场展示1．记忆型或套路展示2．计划型展示3．满足需要型展示4．解决问题型展示现场展示中需注意细节1．认识每一位准顾客的个别特征2．让准顾客参与演示3．善于用生动的语言解决顾客的问题4．确信产品或推销辅助器材都保持最佳状况5．选择良好的演示环境6．激起准顾客的各种感觉7．控制演示过程与顾客的注意力8．保持演示的新鲜、简洁以及活泼生动现场展示中的惯用方法1．推荐故事法2．对照比较法3．明确免费试用期法4．产品示范法沉着应对棘手顾客第4个星期一商谈与签约商业谈判的基本方法1．提示法2．演示法成功的谈判1．从阳台俯视整个过程2．站在对方一边3．不要直接拒绝4．让对方也成为赢家5．说明达不成协定的后果赢输策略1．我需要得到批准2．你的低价是多少3．掩盖真实目的的询问4．含蓄的恫吓5．面对嘲笑的做法6．限制预算谈判7．逐步上升策略8．充分利用截止日期9．红脸与白脸10．接受与放弃11．买方与多家卖方同时谈判激进式与缓各式的谈判1．激进式的商谈2．缓和式的商谈谨慎签约1．签约的要领2．签约时应特别注意的事项第5个星期一有效处理异议做好心理准备忽略异议异议的来源顾客的拒绝方式明察客户提出异议时的反应有效处理顾客异议处理客户异议的小技巧第6个星期一特殊推销电话推销向女性推销第7个星期一售后服务售后服务也是促销手段售后服务做哪些工作成交不是不推销的终端

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